Világgazdaság Online

Az értékesítő álma az olyan ügyfél, aki a terméket biztosan meg szeretné venni, ismeri annak minden tulajdonságát, ezért épp csak a szükséges adminisztrációt kell elvégeznie, és máris aláírhatják a szerződést. A biztosító álma, hogy az értékesítő minél több ilyen ügyfelet hozzon neki, az ügyfél álma pedig, hogy azt kapja, amit ők ketten megígértek neki.

A válság újból felhívta a figyelmet a pénzügyi ismeretek terjesztésének és az átláthatóság növelésének a fontosságára, a hiteles tájékoztatás szükségszerűségére. Fontos tudatosítani, hogy a biztosításértékesítés háromszereplős „játszma”, éppen ezért a konfliktusok elkerülése érdekében az egyensúlyteremtés, a feladatok és a felelősség pontos meghatározása elengedhetetlen.

Vagyis azon túl, hogy ki kell alakítani egy szabályozási keretet – ennek első lépése, a teljes költségmutató (TKM) bevezetése önmagában üdvözlendő –, legalább ennyire fontos, hogy a szereplők a legjobb tudásuk szerint, felelősséggel kössenek üzletet, és a felelősséget vállalják a szerződés teljes ideje alatt. Szabályokat kell állítani, jóval koncentráltabbakat, mint amilyeneket eddig alkalmaztunk, ám tudatosság és megfelelő hozzáállás nélkül önmagukban ezek nem vezetnek elégedettséghez és a piac tisztulásához.

A piac tisztulásának alapja a tisztánlátás, az információ. A biztosító mindent tud a termékről, hiszen maga „gyártotta”. Ideális esetben az ügyfél mindent tud a saját körülményeiről, ezt a biztosító is szeretné tudni, hogy alaposan felmérhesse kockázatait. E két szereplő között az értékesítő áll, akinek valamivel kevesebb információja van, ám ez még nem akadálya annak, hogy alapos és hiteles legyen. Felkeresi az ügyfelet, és igyekszik a számára legmegfelelőbb terméket kínálni. Mindezek eredményeként az ügyfél nemcsak egy terméket, hanem szolgáltatást is vásárol, amelynek élettartama nem az értékesítés lezárultáig, hanem a futamidő végéig tart. A válság és annak hatásai a piacra több ponton is megvilágították a rendszer hibáit, ám éppen ez vezethet egy egészséges átrendeződéshez.

A jutaléktranszparencia évek óta napirenden van, de tabunak számít, így a bevezetés ötletének fázisában megrekedt. Kompromisszumos megoldásként létrejött a TKM, amely világossá teszi, hogy a már említett szolgáltatás mennyibe kerül, beleértve azt is, hogy az értékesítő jutalékért nyújtja a szolgáltatást, majd a kezét.

A cikk teljes terjedelemben itt olvasható