Jó irányba halad a CIB Bank kkv-üzletága

– A hazai bankszektorban a kis- és középvállalati üzletág sem teljesített fényesen tavaly, amelyhez több tényező is hozzájárult. Hogyan alakult ilyen körülmények között a CIB Bank 2012-es éve?

– Számunkra sikeresen alakult a tavalyi év, hiszen sikerült megállítani a hitelportfólió csökkenését a jól teljesítő finanszírozásokat tekintve. Annak tükrében, hogy a teljes piacon 12 százalékos visszaesést regisztráltak 2012-ben, ez igen jó teljesítmény. A kis- és középvállalati ügyfeleink számára – amelyek a CIB Banknál a 100 millió és 10 milliárd forint közötti éves árbevételű cégeket jelentik – 30 milliárd forintnyi új hitelt helyeztünk ki 2012-ben, amelynek 40%-át új ügyfeleknek folyósítottuk. Az üzletág ügyfeleinek száma eléri a tízezret, amelynek fele nagyon aktív – tehát a CIB Bankot elsődleges kapcsolatként használó – partnernek tekinthető. Az ügyfélportfólió minőségéről pedig sokat elárul, hogy a nagyjából ötezer elsődleges ügyfelünkből háromezernek nőtt a forgalma nálunk 2012-ben. Nem elhanyagolható eredmény az sem, hogy az üzletágunk az elmúlt időszakban önfinanszírozóvá vált, ami pedig stabilitást nyújt számunkra, illetve lehetőséget is a további hitelezésre.

– Minek tulajdonítja az elért eredményeket, mit tudnak nyújtani az ügyfeleiknek, amelyeket versenytársaik kevésbé, vagy egyáltalán nem?

– Véleményem szerint láttatni tudjuk az ügyfeleinkkel, hogy a CIB olyan üzleti partner, akire lehet számítani, és pontosan azt nyújtja, amit ígér. Az ügyfelekkel fenntartott kapcsolat valóban kétoldalú, tehát nem arról van szó, hogy sablontermék eladási szemlélettel fordulunk feléjük, hanem alaposan feltérképezve helyzetüket, igyekszünk komplex és igazi hozzáadott értéket tartalmazó megoldásokat nyújtani az igényeikhez és lehetőségeikhez mérten. Ezt a hozzáállást pedig értékelik a vállalatok: ezt bizonyítja, hogy egy külső, független cég felmérése alapján az ügyfél-elégedettségi mutatónk folyamatosan nő, és 2009 óta a legmagasabb szinten áll.

– Más üzletágakkal hogyan tudnak együttműködni?

– Az együttműködésre kitűnő példát jelent a faktoring, amely mára sok esetben valós alternatíva a hitelkonstrukciók mellett, hiszen kedvező ára, a konstrukció rugalmassága vonzóvá teszi a vállalatok szemében. Ennek meg is látszanak az eredményei: a szerződésszám 50, a szerződéses összeg 90 százalékkal nőtt 2012-ben, és a CIB Faktor megőrizte a stabil harmadik helyét a piacon. A faktoring mellett ugyanakkor igyekszünk kihasználni az együttműködési, keresztértékesítési lehetőségeket más üzletágakkal – például a lakosságival vagy a lízinggel – is.

– Erre az évre milyen újításokat terveznek, kell-e valamilyen irányba módosítani a stratégiát?

– A stratégiánk – ahogy a már említett adatok is alátámasztják – sikeresnek bizonyult, így jelentős fordulatra nem készülünk, és az ügyfélbizalom megtartását és további erősítését tekintjük a legfontosabb feladatunknak. Emellett változatlanul kulcselem, hogy minél több ügyfelünk számára elsődleges bank kívánunk lenni, és a hitelezés továbbra is a tevékenységünk fő fókuszában áll. Utóbbit szolgálja többek között az Eximbankkal a közelmúltban megkötött megállapodásunk is. A finanszírozotti kör összetételében sem várható jelentős változás: továbbra is leginkább a reálgazdaság szereplőivel kívánunk együttműködni, a feldolgozóipari, autóipari cégekkel és beszállítókkal, az agrárágazattal, illetve az exportra termelő vállalkozásokkal, hogy a legfontosabbakat említsem.

Újdonságot jelenthet viszont az eddigiekhez képest, hogy próbálunk egyszerűbben, adott esetben ingatlan vagy tárgyi fedezet nélkül igényelhető hiteltermékeket is a piacra vinni: ezeket természetesen elsősorban a komoly számlamúlttal rendelkező stabil ügyfeleinknek kínáljuk.

– A hitelezés felfutását ugyanakkor fékezi a kereslet, illetve a már említett bizalom esetleges hiánya. Hogyan lehet ilyen körülmények között új ügyfeleket szerezni?

– A beruházási hajlandóság valóban alacsony a magyarországi vállalkozásoknál, hiszen a bizonytalan gazdasági kilátások miatt nem mernek középtávra, sok esetben még rövid távra sem tervezni. Így sokszor akkor sem lépnek, amikor erre megvolna a lehetőségük a kellő fedezetük, és ki tudnák termelni a beruházás költségeit. Ezzel együtt én már látok egy kisebb javulást ebben a tekintetben is, hiszen egyre több cég próbál kiutakat keresni ebből a helyzetből – akár új piacok, új vevők vagy akár új technológiák felkutatásával –, és mi ebben a törekvésükben igyekszünk is támogatni őket. A pénzügyi szolgáltatóval szembeni bizalomnak ugyanakkor itt is kulcsszerep jut: az ügyfél ugyanis nem felejti el, hogy a bankja a nehezebb időszakokban is mellette állt-e. Így az ügyfélmegtartási és ügyfélszerzési stratégiánk egyszerű: segítünk, ha arra igény van, és utána arra törekszünk, hogy a jó együttműködés ne csak egy emlék, hanem az érezhető valóság is legyen.