A tréning nem divathóbort, hasznot hoz

- Az elmúlt tíz évben gomba módra szaporodtak Magyarországon a tréningcégek, állítólag legalább ezer vállalkozás jut több-kevesebb rendszerességgel megbízáshoz. Gazdasági szükségszerűségnek tartja ezt, vagy divathóbortnak?

- Ha az ilyen típusú képzéseknek nem látnák pénzben mérhető gyakorlati hasznát, az amerikai és a nyugat-európai vállalatok nem költenének erre jelentős összegeket már 50-60 éve. Más kérdés, hogy a hazai indulásnak voltak és még most is vannak gyermekbetegségei. Szerencsésebb esetben a cégek végiggondolják, melyek a gyenge pontjaik, milyen képzési szükségleteik vannak, s ehhez keresik meg a számukra legmegfelelőbb tréninget. A másik, amikor a vállalati vezetőnek azt mondta egy barátja: van egy tréningcégünk, nem akarjátok kipróbálni? Ez a fajta, szakmailag egyáltalán nem megalapozott szervezés a 90-es évek végéig teljesen jellemző volt Magyarországon, de az utóbbi években sokat javult a helyzet. A tréningek iránti alapvető igényt egyébként a betelepülő multinacionális cégek hozták magukkal és honosították meg nálunk.

- A kereslet gerjesztette a kínálatot?

- Ezt is mondhatjuk. Az első, klasszikus értelemben vett tréningcégek tulajdonképpen a multikkal jöttek. A Door Training 1992-ben alakult Magyarországon, nagyrészt első ügyfelünk, az Opel igénye kapcsán, cégünknek ugyanis nemzetközi szerződése volt az autógyárral. A magyar vállalatok a 90-es évek közepétől kezdtek egyre erőteljesebben érdeklődni a lehetőség iránt. Ma már nagyon kevés olyan, száz dolgozónál többet foglalkoztató hazai cég van, amelyik még soha nem vásárolt tréninget. Az utóbbi években már 30-40-50 fős vállalkozások is egyre gyakrabban vesznek igénybe ilyen szolgáltatásokat. Nem véletlen, hogy alig egy évtized alatt ennyi tréningcég alakult. A becslések szerint 500 körül lehet a cégek száma a szakmában, s emellett van néhány száz szabadúszó tréner. Az egyszemélyes vállalkozások, illetve a kis cégek esetében gyakori, hogy kiegészítő foglalkozásként vesznek részt vállalati képzésekben, vagy egyetlen megbízó adja teljes évi árbevételüket.

- Hosszabb távon is el tud ennyi szolgáltatót tartani ez a piac? A megrendelők magasnak tartják az árakat.

- Ami a díjainkat illeti, a tréningek 12-15 fős csoportoknak általában napi 300-500 ezer forintba kerülnek. Nyugat-Európában ennek két-háromszorosát kérik, ugyanakkor a tanácsadói és a tréningdíjak között például meszsze nincs ekkora különbség, mint nálunk. Magyarországon a professzionális tréningcégek zöme azzal küzd, hogy megpróbálja szakmai érveit elfogadtatni az ügyfelekkel. A tréning nem azért van, hogy vegyünk néhány napot, aztán kipipáljuk az üzleti tervben. A szakma bevételeit tekintve pedig jellemző, hogy az idén várhatóan egyetlen cég tudja átlépni az 500 millió forintos "álomhatárt". Kevés olyan iparág van, ahol 500 millió forintos árbevétellel lehetne piacvezetőnek lenni. Valószínűleg két cég lesz, amelynek a bevétele eléri a 300 milliót, további kettő számíthat 200 millióra, öt cég pedig 100 millióra. Emellett a piac mintegy 500-1000 résztvevője közül talán még harminc tudja elérni a 10 millió forintot.

- Az ügyfelek talán azért sokallják a díjakat, mert nem látják a tréningek gyakorlati hasznát.

- A képzés alapvetően hozzájárulhat a profit növeléséhez, ha nem szükséges rossznak, hanem stratégiai területnek tekintik, s kidolgozott terve van, amely kapcsolódik más területekhez az adott vállalaton belül. Kapcsolódnia kell például a belső teljesítményértékelési és javadalmazási rendszerekhez, a karriertervezéshez, a munkaerőfelvételhez. Ezek után érdemes megkeresni azt a tréningcéget, amely ismeri az ágazatot, esetleg magát a megrendelő vállalatot is, így tudja, pontosan mire van szüksége az ügyfélnek. A tréningek közben lennie kellene időnek a gyakorlásra, utána pedig a hatásmérésre. Ha nem így működik, akkor tényleg nincs fejlődés, nincs valós hozzáadott érték. A komplex, szakmailag professzionálisan felépített képzési programok természetesen nagyobb költséget jelentenek, így inkább a nagyobb cégek vállalkoznak az ilyen tréningek bevezetésére. Korábban még a nagyobbakra is jellemző volt, hogy költöttek évi 2-3 milliót a képzésre anélkül, hogy valóban átgondolták volna, milyen célokat kívánnak azzal elérni, és utólag nem vizsgálták a programok hatékonyságát sem. Mára a helyzet szerencsére javult. Szigorúbb költséggazdálkodás esetén ugyanis kiderül, hogy a tréningekre korábban fordított összeg duplájával több területen 10-15 százalékos forgalomnövekedés is elérhető. A befektetett összegek sokszorosa is visszajön, tehát bőven megtérül az erre fordított pénz.

- Nyilván a kis- és középvállalkozások azok, amelyeknek komolyabb programra nincs pénzük. Vesznek egy-két tréningnapot, a munkatársak jól érzik magukat az erdei csapatépítő túrán, a díj pedig költségként elszámolható.

- Egy nap az erdőben pont annyiba kerül, vagy még drágább, mint ha vennének egy jól kiválasztott témájú tréninget. Éppen a kisebb cégeknél különösen nagy a jelentősége annak, hogy tudatosan átgondolják: hogyan tudnának tovább fejlődni, hogyan kezeljék a legégetőbb problémákat, és milyen, ehhez kapcsolódó képzésre van szükségük. Ha például egy cégnél gyakoriak a munkatársak közötti súrlódások, akkor én a konfliktuskezelési programot tanácsolnám. Ha az értékesítési területen vagy az ügyfélkezelőkkel vannak gondok, akkor nézzék meg, mi az, amiben ezeknek a munkatársaknak értékesítési készségek tekintetében fejlődniük kellene. Nekik tárgyalástechnikai vagy panaszkezelési tréning kell.

- Melyek a legkeresettebb tréningek?

- Ma már egészen speciális igények is felmerülnek a megrendelők részéről. A leggyakoribbak azonban az általános vezetőtréningek, az értékesítőknek tartott tréningek, illetve a csapatépítések. Egy vezető esetében például lényeges kérdés, miként ad visszajelzést, miként motivál, hogy készít üzleti tervet, hogy fejleszti embereit, hogyan méri teljesítményüket, hogyan tűz ki célokat. Az értékesítési területen speciálisan abban segít a tréning, hogy a munkatársak hatékonyabban tudjanak tárgyalni, igényeket felmérni, ellenvetést kezelni, képesek legyenek az ügyfél bizalmát megszerezni, a termékek előnyeit kihangsúlyozni. A leggyorsabban egyértelműen az értékesítésben mérhető a tréning hatékonysága, itt könnyű összehasonlítani a képzett és képzetlen dolgozók teljesítményét.

- A néhány embert foglalkoztató mikrovállalkozásoknak valószínűleg különösen nagy szükségük lenne ilyen képzésekre. Megéri ilyen kis cégeknek ez a befektetés?

- Három-öt embernek valóban nem költséghatékony a dolog, de a vállalati tréningek mellett létezik más lehetőség is. Ma a piacon 10-15 olyan cég dolgozik, amely nyitott tréningeket is kínál. Ez azt jelenti, hogy meghirdetnek egy-egy témát, például az ügyfélkapcsolatot vagy a panaszkezelést. Ide egy kis cég akár egy dolgozót is elküldhet. A csoportban lesznek más vállalatoktól, így egy kicsit általánosabb a képzés, de bizonyos technikákat és készségeket megtanulhatnak, amelyekre nekik a napi munkájuk során szükségük van, sőt egymástól is elleshetnek módszereket.

- Véleménye szerint a gyors mennyiségi növekedés után hogyan változnak a hazai piacon működő tréningcégek a továbbiakban?

- Érdekes megnézni, hogy milyen tapasztalattal, háttérrel rendelkező emberek választották és választják a tréneri pályát. Jelenleg a trénerek egyik nagy csoportja pszichológusokból, illetve pszichiáterekből áll, akik úgy gondolták, hogy a klinikai gyakorlat helyett inkább a vállalati, vállalkozói szférában szeretnének dolgozni. A másik nagy csapat a tanároké, ami szintén nem meglepő, mert ők értenek a tananyag átadásához, illetve tudnak emberekkel bánni. A harmadik csoport a fiatal gazdasági szakembereké. Azokat a cégeket, amelyek ebből a három csoportból építkeznek, első generációs tréningcégeknek nevezzük. Néhányan azonban - mint a mi cégünk - úgy gondolják, hogy ez ma már kevés, mert a speciális vállalati igények megnövekedtek. A második generációs tréningfilozófia: olyan munkatársakra is szükség van, akik nemcsak a tanításhoz vagy a csoportkezeléshez értenek, hanem vállalati vezetői, illetve értékesítési tapasztalattal is rendelkeznek. Természetesen nem arról van szó, hogy sikertelen vállalati vezetők jobb híján ebben a szakmában helyezkedhetnek el. A tréningcégeknek az az alapvető érdekük, hogy olyan munkatársakat vegyenek, akik elismertek voltak a maguk területén is.

- Meg tudják fizetni a tréningcégek a vállalati vezetőket?

- A legnagyobbak igen, de azok is csak akkor, ha a kiszemelt menedzserek már annyira belefáradtak a napi hajtásba, hogy fontos lehet számukra az a szabadság, amit a tréneri élet nyújthat. A szakmai továbbfejlődésnek mindenképpen az lesz a kulcsa, hogy a tréningcégek tudnak-e termékfejlesztőket alkalmazni. Egy színvonalas portfóliónak ma már 40-50 különböző tréninget kell tartalmaznia, és persze, nem csak arról van szó, hogy átcsomagoljuk a tízéves anyagokat. A legjobb termékfejlesztők a második generációs trénerekből nőhetnek ki, mert nekik van vállalati és tréneri tapasztalatuk is. Fontos szakmai forrásaink a nemzetközi fejlesztések is, de ezek hazai alkalmazása szintén jelentős pénzbe kerül. Ezt csak a legnagyobbak tudják kitermelni, ezért hosszabb távon a kisebb cégek számára megoldhatatlan gondot okoz majd a szakmai fejlődés.

- Fúziók várhatók a piacon?

- A mi szakmánkban ez egyáltalán nem jellemző, és kérdés, hogy a továbbiakban lesz-e ilyen tendencia, mert az eddig előforduló néhány fúzió gyakorlatilag sikertelennek bizonyult. Érdekes, hogy a tréningcégek megtorpannak, ha elérik a 15-20 fős létszámot, és megközelítik a 200 millió forintos árbevételt. Egy vállalati életciklus-elmélet szerint ez a serdülőkor, amely a legnehezebb korszak a cégek életében. Ekkor lesz ugyanis a családias típusúból szervezett vállalat. Ha nem tud fejlődni, nem nő az árbevétele, akkor nem tud eleget tenni a növekvő külső és belső igényeknek: elveszíti vezető ügyfeleit, illetve trénereit. A szolgáltaltatószektorra egyébként is jellemző, hogy rossz vagy, ha nem vagy jó. Alapvető a különbség a cégek között abból a szempontból, hogy olyan vezető áll-e az élen, aki elsősorban tréner, vagy olyan, aki leginkább a cég fejlesztését és vezetését tartja szem előtt. Szerintem csak úgy lehet fejlődni, ha jóval nagyobb figyelmet fordítunk a cég működésére, a belső folyamatok megszervezésére, a minőségbiztosításra, a teljesítményértékelésre, a karriertervezésre - tehát mindarra, amit épp a tréningcégek tanítanak megbízóiknak.

- Lát még a magyar piacban növekedési lehetőséget?

- Bőven. Budapest eléggé lefedett, de a vidéken működő vállalatok sokkal kevesebb tréninget vesznek, mint a fővárosiak. Vidéken tehát még van növekedési lehetőség. Abban is biztos vagyok, hogy az európai uniós csatlakozás komoly hatással lesz ügyfélkörünkre, miközben újabb trénercégek nem fognak nagyobb számban Magyarországra telepedni.

Emellett várható, hogy a szakmailag jobb munkát végző és a piacon dinamikusabban megjelenő cégek elvesznek ügyfeleket a többiektől. Főként az egyedül dolgozó szabadúszók, a tréneri munkát kiegészítő foglalkozásban végzők kapnak majd egyre kevesebb megbízást. Ma a legnagyobb tréningcégek maximum a piac 20-30 százalékát fedik le. Szerintem tíz év múlva ez az arány eléri a 40-50 százalékot, úgyhogy a következő években a szakmának biztosan nem kell aggódnia a megtorpanás miatt.

Kecskés Ágnes