Érdemes-e ingatlanügynökhöz fordulni?

Az ön által képviselt ingatlanközvetítő hálózat egy éve lépett a magyar piacra. Nem gondolták, hogy a piac már így is túltelített, nem volt kockázatos belevágni a magyarországi terjeszkedésbe?

Két dolog miatt nem tartom ezt kockázatosnak. Az egyik az, hogy a KSH által közzétett adatok szerint ma Magyarországon az értékesített lakáscélú ingatlanok mindössze 30 százaléka talál új gazdát ingatlanközvetítők segítségével. A maradék 70 százalék teljesen szabad terület. Alapvetően a mi célunk nem a meglévő 30 százalékból elvenni, hanem a maradék 70 százalék minél nagyobb részének megszerzése és feldolgozása.
Saját részről azért nem tartottam kockázatosnak a megjelenést, és azért választottam ezt a franchise-ot, mert régóta eredményesen működik a világ számos országában, különböző gondolkodásmódú, típusú piaci környezetben.

Ha jól tudom ez az első valóban nemzetközi hálózat, amely Magyarországra érkezett. Az elődök és utódok mind nemzetközi példát felhasználó, de alapvetően magyar vállalkozások.

Ez valóban így van. Nagyon sok nemzetközi tapasztalatot tudunk felhasználni.

Mennyire fontos az értékesítők oktatása?

Magyarországnak nagyon sokat kell fejlődni ezen a területen, a törvényi szabályozás sem elégséges, az ügyvédi szárazbélyegző és az OKJ 52, tehát az ingatlanközvetítő vizsga – amelyet senki sem ellenőriz - nem elegendő, az Európai Unióban sokkal erősebb a törvényi szabályozás.

Nézzük egy kicsit az ügyfél, mondjuk egy lakáseladó szemszögéből ezt a kérdést. Mennyit lát ő, miért lehet fontos számára az oktatás? Érdekli őt egyáltalán, hogy mennyire képzett ingatlanközvetítővel kerül kapcsolatba?

A tapasztalatunk szerint nagyon is érdekli, fontos neki, hogy emelt szintű, komplex szolgáltatást kapjon. A konkrét lakáseladás, vagy –vétel csak egy momentum. Ahhoz, hogy az ügyfél problémáját meg tudjuk oldani, a célokat és az egész folyamat át kell látnunk. Ekkor fogunk tudni megfelelő ajánlást tenni a megoldásra.
Legszélsőségesebb példa: volt egy ügyfelünk, aki el akarta adni a lakását. Megkérdeztük tőle, hogy miért szeretné eladni az ingatlant, mi ezzel a célja. Kiderült, hogy csak azért, mert túl magas a felvett hitelének a törlesztő-részlete. A lakást nem vettük fel megbízásba, viszont intéztünk neki egy hitelkiváltást, amivel csökkentettük a részleteit. Tehát a probléma megoldása nem az volt, hogy el kell adni a lakást, amit szerettek, és ideális volt a család számára. Rövid távon úgy tűnik, hogy elbuktunk egy üzletet, de hosszútávon megérte, mert a hálás ügyfél azóta is küldi hozzánk az ismerőseit, barátait.
Tehát úgy gondolom, hogy az oktatás – bár sok időbe telik és sok pénzbe kerül - a legjobb befektetés.

Ön vezetett egy jól működő önálló irodát is. Ott nem lehetett ezt megoldani? Miért kell ehhez egy franchise?

Ez ott is működött, kezdetlegesebb módszerekkel, főleg saját tapasztalatok továbbadásával.

Milyen különbséget lát még a hálózati tagság és az önálló irodai működés között?

A piac változik, nekünk is változnunk kell. Akkor, amikor az ember teljesen magára van hagyva, nem biztos, hogy könnyen változik, vagy könnyen találja meg a helyes megoldást. Egy franchise rendszerben a tapasztalatok megosztása az alap a legfelsőbb szinttől kezdve. Így a változásokat nagyon könnyen át lehet venni, a kihívásokra sokkal könnyebben lehet reagálni. Nagyon leegyszerűsítve: ha az ember találkozik egy problémával, akkor itt meg van a lehetőségem arra, hogy akár a belföldi, akár a külföldi kollégákkal tudok konzultálni.

Térjünk vissza az ügyfelekhez! Ha valaki el akar adni egy ingatlant, miért érdemes egyáltalán ingatlanközvetítőhöz fordulnia, illetve hogyan döntse el, ki a számára legmegfelelőbb közvetítő?

Én úgy szoktam fogalmazni, hogy a döntésnél, miszerint saját maga értékesítse az ingatlanát vagy megbízzon egy közvetítőt, azt kell eldönteni, hogy mennyi ideje és pénze van, mennyire akarja kitanulni ezt a szakmát, mennyire akarja megfizetni a tanulópénzt. Például a hirdetési költséget nem lehet megúszni, nagy valószínűséggel többe fog kerülni ugyanaz a megjelenés. Ma már jellemzően az ingatlan értékének 1-2 százalékát el kell költeni reklámra, ha záros határidőn belül szeretnénk értékesíteni egy ingatlant. Nem könnyű egyből megtalálni azokat a médiumokat sem, ahol az ő ingatlanát érdemes hirdetni.
Visszatérve egy előző gondolatra: Az ingatlaneladás egy életfolyamat része. Nehéz összehangolni az ingatlaneladást és az új ingatlan megvételét, a hitelfelvételt, stb. Egy jó ingatlanközvetítő mindenképpen nagy segítséget tud ebben jelenteni.

Ha eldöntötte az ügyfél, hogy közvetítőhöz fordul, hogy döntse el, hogy kit válasszon? Jelen helyzetben miért inkább a franchise irodát?

Ha mondjuk én akarnám eladni a lakásomat, és nem ismerném ennyire az ingatlanpiacot, mindenképpen aszerint választanék, hogy hol kapok jobb kiszolgálást, hol érzem a legnagyobb hozzáértést, odafigyelést. Körbejárnám a szóba jöhető, általában az eladandó ingatlan közelében lévő közvetítőket, elbeszélgetnék az értékesítővel anélkül, hogy elkötelezném magam. Ezután annak adnék megbízást, akiben a legjobban érzem a szakértelmet és a problémamegoldó szándékot, aki a legkomplexebb szolgáltatást tudja nekem nyújtani.

Ez nem véletlenszerű egy kicsit?

Rövid távon valóban véletlenszerű, de hosszú távon nagyon is tervezhető és irányítható. Ezt hívjuk image-építésnek, ami nálunk egy kicsit másként néz ki. Itt fontosabb az értékesítő arculatépítése, mint magáé a cégé.

Ön szerint nem alakult ki negatív kép a franchise irodákról egyes cégek agresszívebb ügyfélszerzési technikái miatt?

Én úgy érzem, hogy a „letámadást” valóban nem kedvelik az emberek, de nem feltétlenül kötik a franchise irodákhoz. Például teljesen pozitívan értékelik a mi kérdezős, megismerésre, segítségre épülő stratégiánkat.

Zárásként: lát olyan tendenciát, miszerint növekedni fog az ingatlanközvetítők szolgáltatásit igénybevevők aránya? Kialakítható-e egy bizalom az „ingatlanosok” iránt?

Mint már mondtam, nagyon fontos az oktatás. A klasszikus bizalmi szakmák, pl. az orvosi vagy az ügyvédi pálya is sokéves tanulással kezdődik, a klientúra kialakítása csak ezután következhet.
A jelenlegi államilag elismert oktatási rendszer nem biztosít megfelelő szakmai gyakorlatot és nem is követel meg a szakemberek képzésése során. Az ügyfeleknek kell körültekintően kiválasztaniuk a számukra legmegfelelőbb, hozzáértő, komplex szolgáltatást nyújtani képes közvetítőt, legyen az akár franchise vagy önálló iroda értékesítője.

Családi állapot: nős, 2 gyermekkel

Eddigi munkakörök:

2004 október- MAC Kft., Megbízott Értékesítési Vezető

1994- FEHÉRHÁZ KFT, Ügyvezető igazgató

1991-1994 Medicor Röntgen Rt., Termelési igazgató

1990-1991 Medicor Röntgen Rt., Minőségellenőrzési Osztály vezető

1989 Továbbképzés, Control-X Inc. Columbus OHIO USA

1987-1989, Medicor Röntgen Rt., Termék manager

1985-1987, Továbbképzés, 1,5 éves gyakorlat a H.B. Maynards & Co. Ltd.-nél - London, vállalat és munkaszervezés tárgyában

1983-1985, Medicor Röntgen Rt., Technológus

Végzettségek

• Ingatlan értékbecslő /engedély száma: 01858/97/ 1997

• Minőségbiztosítás 1990 december TÜV

• Maynard Operation Sequence Technique Course 1985 - 1987

H.B. Maynards & Co. Ltd.

• Bánki Donát Műszaki Főiskola 1981 - 1983

Általános gépész szak

Nyelvismeret

Angol (írás, olvasás, beszéd)

Érdeklődési kör

Kosárlabda, tenisz, squash, vitorlázás, utazás

Családi állapot: nős, 2 gyermekkel

Eddigi munkakörök:

2004 október- MAC Kft., Megbízott Értékesítési Vezető

1994- FEHÉRHÁZ KFT, Ügyvezető igazgató

1991-1994 Medicor Röntgen Rt., Termelési igazgató

1990-1991 Medicor Röntgen Rt., Minőségellenőrzési Osztály vezető

1989 Továbbképzés, Control-X Inc. Columbus OHIO USA

1987-1989, Medicor Röntgen Rt., Termék manager

1985-1987, Továbbképzés, 1,5 éves gyakorlat a H.B. Maynards & Co. Ltd.-nél - London, vállalat és munkaszervezés tárgyában

1983-1985, Medicor Röntgen Rt., Technológus

Végzettségek

• Ingatlan értékbecslő /engedély száma: 01858/97/ 1997

• Minőségbiztosítás 1990 december TÜV

• Maynard Operation Sequence Technique Course 1985 - 1987

H.B. Maynards & Co. Ltd.

• Bánki Donát Műszaki Főiskola 1981 - 1983

Általános gépész szak

Nyelvismeret

Angol (írás, olvasás, beszéd)

Érdeklődési kör

Kosárlabda, tenisz, squash, vitorlázás, utazás

-->