BUX 39,501.86
+0.23%
BUMIX 3,786.12
-0.24%
-0.40%
OTP 8,418
+0.21%
KPACK 3,100
0.00%
0.00%
0.00%
+0.29%
0.00%
ZWACK 18,400
+0.55%
0.00%
ANY 1,585
+0.32%
RABA 1,100
-2.65%
0.00%
-1.06%
+3.27%
-1.87%
-1.50%
-1.78%
-0.14%
0.00%
+1.61%
OTT1 149.2
0.00%
0.00%
MOL 2,912
-0.48%
DELTA 38.95
-2.26%
ALTEO 2,400
+4.80%
0.00%
-1.09%
EHEP 1,315
-4.01%
+3.48%
-1.64%
MKB 1,972
0.00%
0.00%
-0.38%
0.00%
0.00%
SunDell 42,000
0.00%
-3.80%
+0.76%
-7.59%
-0.63%
+1.01%
GOPD 12,900
0.00%
OXOTH 3,700
0.00%
+2.67%
NAP 1,260
-1.41%
0.00%
-10.53%
Forrás
RND Solutions
Cégvilág

"A nagy leleplezés" - Hogyan lehet manipulálni egy vásárlót?

Impulzusvásárlásra a jól látható akciók és termékkihelyezések csábítják a vásárlókat

A ma már innovatív iparágként számon tartott kiskereskedelem egyre nagyobb mértékben a vásárlás élményszerűségének megteremtésére összpontosít, egyre fontosabb eleme a kommunikáció. A kommunikációs eszközök révén a vásárlás folyamata alapjaiban befolyásolható, így a megfelelően kialakított boltbelső, az ott jól látható módon elhelyezett termékek és hirdetések egyre inkább képesek a vásárlókat előre nem tervezett, úgynevezett impulzusvásárlásra csábítani.

A vásárlás ma már egyre kevésbé szükség-, mint inkább élményszerű rutin, ami által a vásárlás helye, azaz az üzletbelső kommunikációs platformmá vált. Az életstílus-modellekké összeálló fogyasztói trendeknek megfelelően alakulnak a ma már sok esetben csúcstechnológiát alkalmazó instore (boltbelső) berendezések elemei – mint az a tegnap zárult nemzetközi kereskedelmi szakkiállításon, az EuroShop-on is látható volt, ma már a kiskereskedők ezekre az életstílus-modellekre épülő kész instore-koncepciókat vásárolhatnak.

A vásárlás helyszíne, illetve kialakítása, a kiszolgálás és számos más tényező tehát alapvetően befolyásolja a napi beszerzések folyamatának egészét. A boltbelső alapvetően meghatározhatja azt, hogy egy vásárló eltér-e előzetes beszerzési terveitől és olyasmit is megvásárol-e, amire talán oly nagyon nincs szüksége, vagy esetleg hajlandó-e új márkákat és termékeket kipróbálni.

A GfK Hungária vásárlási szokásokat és a vásárlás folyamatát vizsgáló Shopping Monitor tanulmányában a megkérdezettek saját bevallásuk szerint kihasználják az akciókat és árkedvezményeket (84 százalék nyilatkozott úgy, hogy inkább és az ilyen lehetőségekkel), ugyanakkor nem jellemző rájuk, hogy ne bíznának az akciós termékekben. A többség (67 százalék) – állítása szerint – csak olyan termékeket vásárol meg, melyekre szüksége van, és az üzletben őt érő csábításoknak ellen tud állni, számára fölöslegesnek vélt árucikkeket nem tesz kosarába. Legtöbben (65 százalék) hűségesnek vallják magukat a korábban már kipróbált termékekhez, az újdonságok iránt azonban kevésbé fogékonyak. A válaszadók jellemzően nem hajlandók a bevásárlás kedvéért messzire utazni (61 százalék), sokkal inkább részesítik előnyben a legközelebbi üzleteket.


A vásárlási szokások ismeretében már talán kézenfekvőnek tűnik, hogy a vásárlókat előre nem tervezett, ún. impulzusvásárlásra leginkább a jól látható árkedvezmények indítják – a válaszadók több mint fele (53 százalék) említette e tényezőt. Fontosak és meggyőzőek lehetne számukra a jól látható termékkihelyezések is (említések aránya 25 százalék), bár az is igaz, hogy ugyanilyen arányban nyilatkoztak arról, hogy nincs olyan tényező, ami eltéríthetné őket a tervbe vett beszerzésektől. A széles márkaválasztékot nem egészen a válaszadók egyötöde, adott termék újdonság-jellegét pedig 13 százalék jelölte impulzusvásárlásra csábító tényezőként.


Az impulzusvásárlást befolyásoló tényezők (az adatok az egyes tényezők említésének százalékos arányában kifejezve)


Forrás: GfK Hungária, Shopping Monitor 2006-2007




A GfK Hungária mobil szemkamerás kutatásai rámutattak, hogy az árengedményjelző táblák minden esetben jól működnek. A például hipermarketben vásárló, jellemzően árérzékeny vásárlóközönség nagy része nyitott az ilyen üzenetekre, így a különböző figyelemfelkeltő táblákat (színes, kilógó, nagybetűs, szemmagasságú vagy alsópolcos stb.) szinte rögtön kiszúrják a vásárlók.

Természetesen eltérő reakciókat tapasztaltak a kutatók a szupermarketekben, illetve kis vegyesboltokban, ahol az árengedményről a vásárlók gyakran minőségi problémára, vagy korlátozott szavatosságra asszociálnak.


A szemmagasságban történő termékkihelyezések a GfK mobil szemkamerás vizsgálatok során nem bizonyultak a leghatásosabbnak, ugyanis a vásárlók a legtöbb kihelyezett terméket inkább 15-20 fokkal a szemmagasság alatt nézik meg.

Értesüljön a gazdasági hírekről első kézből! Iratkozzon fel hírlevelünkre!
Kapcsolódó cikkek