Tudni illik, hogy mi illik

Több olyan területe van az üzleti érintkezésnek, amelyen a nálunk megszokottól eltérően kell viselkedni. Az ilyen tudást terepmunkával lehet összegyűjteni - ennek híján megtették ezt azok a szakemberek, akiknek volt módjuk alaposan kitapasztalni az indiai "módit". Jó tanácsaikból tallóztunk.

Indiában a pontosságnak más az értelmezése, mint a nyugati kultúrákban (bár mi igyekezzünk pontosak lenni), ezért tárgyalásainkat bőséges rátartással ütemezzük. Tanácsos az előzetesen egyeztetett tárgyalási időpontokat az utolsó pillanatban is telefonon megerősíteni. A tárgyalópartnerek általában jól felkészültek, szakterületük és a kereskedelmi technikák jó ismerői, gyakran a legnevesebb nyugati egyetemek diplomásai, angolul kiválóan beszélnek. A korszerű, elektronikusan rögzített - esetleg multimédiás - referenciaanyagok, prezentációk ma már elengedhetetlen kellékek.

Az indiai emberek nem szeretnek nemet mondani - s ez igaz az üzleti kapcsolatokban is. Ha ismétlődően nem kapunk választ felvetésünkre, s mindig újabb és újabb kifogást támaszt tárgyalópartnerünk, az többnyire a javaslatunk elutasítását, esetleges üzleti érdektelenséget takar. Az igen vagy a nemleges válasz kikényszerítése nem viszi előre az ügyet, az ilyenkor adott kitérő válasz lényegében elutasítást jelent. Partnerünk könnyedén "újranyitja" a már lezártnak hitt - főleg a költségekkel, árakkal kapcsolatos - fejezeteket, s újabb alkudozásba kezd, akár többször is. Ezért egy-egy fontosabb tárgyalási fejezet lezárása végén célszerű a megállapodott kérdéseket emlékeztetőben, írásban rögzíteni. Semmit ne bízzunk szóban adott garanciákra.

A döntéshozatali mechanizmus - különösen az állami többségi tulajdonú nagyvállalatok és hivatalok esetében - jóval lassabb az általunk megszokottnál. (VG)