Hisztopatológia: Hogyan lesz az exportból innováció?

A piac reagálása a döntő egy-egy innovatív vállalkozás felfutásánál. Dr. Szekeres Györggyel, a Hisztopatológia Kft. ügyvezető igazgatójával ezúttal arról beszélgettünk, hogy miként hasznosítják piaci sikereiket cégük fejlesztése érdekében.

– Az innovációból hogy lesz export?

– Nem a kötözködés, hanem a piac, illetve az ottani igények elsőbbsége miatt szeretném megfordítani a kérdést. Vállalkozásunknál arra keressük a választ, a megoldásokat, hogy miként lesz az exportból innováció, azaz a piac, és ebben a körben a külső, hogyan generál a cégeknél innovatív aktivitást. A döntő ugyanis az, hogy mit keres, mit kér a piac. Az in vitro diagnosztikus (IVD) orvostechnikai eszközök fejlesztése, gyártása és forgalmazása területén ez elég nehezen ítélhető meg. Követni kell az orvostudományt, de nem könnyű azt eldönteni, hogy egy tudományos közleményben nagy és szinte megváltó eredményként leírt megoldás valóban kell-e egy betegség vagy betegségcsoport ellátásához, pontosabban szolgálja-e a betegek érdekeit. Mire ez kiderül, a konkurensek már nyakig hasznosítják. Beelőzni kellene, amit meg is próbálunk. Szakmai folyóiratokban egyre gyakrabban jelennek meg tőlünk független közlemények, melyekben a termékeink használatára hivatkoznak és ennek a figyelemmel kísérése nem csak dicsőség, hasznos a nyomon követés miatt is. Emellett magunk is részt veszünk tudományos kísérletekben, melyek végén a létrejövő termékek hasznosítását kézben tudjuk tartani. A benchmarking jelentőségét aligha szükséges hangsúlyozni. Most éppen három ilyen termékünk gyártáselőkészítését végezzük.

– Melyek ezek a termékek?

– Csak példaként: az egyik az egészen korai daganatos kórfolyamat gyanúja eseteiben segít annak eldöntésében, hogy valóban rosszindulatú megbetegedésről van szó. Ez egyre nagyobb jelentőségű, hiszen a rák minél koraibb kórismézése növeli a gyógyítás esélyeit. Ugyanakkor megnehezíti a dolgot, hogy ilyenkor a leletek közel állnak a még csak hasonló, megelőző, jóval enyhébb, nem mellékesen: olcsóbb kezelést igénylő elváltozásokéhoz.

– Tulajdonképpen mekkora piacra számíthatnak az in vitro diagnosztikus orvostechnikai eszközök esetében?

– A globális IVD piac forgalma 2016-ra eléri az 50.000 milliárd dollárt, ezen belül a Hisztopatológia termékeinél ez az érték 2006 milliárd dollár lesz. Ez ígéretes és csábító szám, de kisvállalkozásként bekerülni erre a piacra rendkívül nehéz a komplett portfólió hiánya miatt, ezért szakmailag versenyképes termékekkel lehet bekerülni a nagy forgalmazók közé.

– Mi lesz azután, ha ez sikerül?

– Nincs azután. Folyamatos piacfigyelésre van szükség, ami nálunk már az innováció része. Cégünknek megvannak a maga specialitásai: ilyenek az immunhisztokémiai elsődleges reagensek, a fénymikroszkópos vizsgálatok számára ezeket láthatóvá tévő másodlagos reagens-család (HISTOLS®), a szöveti mikrosorozat készítő eszköz (TMA), valamint a laboratóriumi munkát könnyítő immunfestő automata (DominoStainerTM). Ezek folyamatos továbbfejlesztése, adaptálása az új eljárásokhoz a Hisztopatológiánál már napi kihívás. Nagy jelentősége van a szellemi tulajdonvédelemnek, igyekszünk saját iparjogvédelmi megoldásokat hasznosítani. Ha már van hasonló termék a piacon, meg kell vizsgálnunk, hogy a saját termékünk miben tér el attól, aztán ha szükséges, meg kell oldanunk, hogy eltérjen attól, de kifejezetten pozitív irányban. Komoly innovatív kihívás a megvalósíthatóság, egyszerűen válaszolnunk kell arra a kérdésre, hogy meg tudjuk-e csinálni? Még nagyobb kérdés, hogy el tudjuk-e adni, azaz olyan áron tudjuk-e előállítani, aminél a piac többet hajlandó fizetni?

– És el tudják adni?

– Egy korábbi tanulmány szerint a szóban forgó termékcsoportban az ötletek mintegy 5 százaléka jár hasznosítható jó eredménnyel. Sajnos, a vissza nem térítendő támogatási rendszer sok nem, vagy csak rosszul hasznosítható kutatást finanszíroz, ami Európa és Magyarország lemaradását csak súlyosbítja. Meggyőződésem, hogy egy projekt egyik legfontosabb mércéje a kockázati tőkevonzó képessége. Ez ugyan nem vissza nem térítendő, de igen hasznosan bírálja felül a projektgazda gyakran szubjektív értékítéletét; különösen egy olyan országban, ahol még nincs nagy hagyománya, kultúrája az ilyen finanszírozásnak.

– Visszatérve exportra, hol vannak a legfontosabb piacaik?

– Vannak viszonteladóink, elsősorban személyes ismeretség alapján, de ez nem igazán hatékony. Most próbáljuk rendszeresebben, országonként megszervezni a forgalmazást. Két stratégiai fontosságú területre fókuszálunk. A közép-kelet európai piacokon például a Kárpát Régió Üzleti Hálózatra és a Biofórum szervezeteire, a klaszter együttműködésekre, szakmai szövetségekre számítunk. Globálisan a piacvezető Amerikai Egyesült Államokba és Japánba nem könnyű eladóként bekerülni, így onnan egyelőre hasznosítható eredményeket, alapanyagokat importálunk. Németország a harmadik legnagyobb piac, ott is jelentősebb, akár helyi cég alapításával járó marketing aktivitást kell kifejtenünk. Amíg másutt inkább peroxidáz enzimmel jelölt reagensek a kedveltek, a HISTOLS® családban alkalikus foszfatázzal jelölteket is fejlesztettünk, mert tudjuk, hogy a német piacon ez a „menő”. Tehát felkészültünk arra, hogy eséllyel „támadjunk”.