13 bankbizt

konferencia | A pénzintézetek számára lojalitást és biztos jutalékbevételt hoz a modell

Eljött a bankbiztosítás ideje a piacon

Nagy László Nándor, Berlin | A kamatjellegű bevételek visszaszorulásával felértékelődik a biztosításközvetítésből származó jövedelem a bankoknál is. A megfelelően kialakított bankbiztosítói modell ráadásul az ügyfelek lojalitását is nagyban elősegíti – derült ki egy berlini szakkonferencián.

A mostani kamatkörnyezetben a pénzintézetek nyereségét egyértelműen a díj- és jutalékbevételek tudják biztosítani, ezért előtérbe kerülhetnek olyan termékek és szolgáltatások, amelyek jól behatárolható bevételeket biztosítanak.

Astrid Leemans, a belga Belfius értékesítési vezetője szerint a fentiek miatt egyre több bank lát jelentős potenciált a biztosítások értékesítésében. Mint azt a szakember a Fleming Berlinben megrendezett 11. éves bankbiztosítási konferenciáján hangsúlyozta: a megoldás a bankoknak tőkeszükséglet nélkül és viszonylag csekély kezdeti költségekkel kínál tervezhető jövedelmet, és bővíti a kínált termékpalettát, amivel az ügyfelek lojalitása fokozható. A lojalitás kulcskérdés lehet, hiszen – miként arról Thomas Gatter, az UniCredit Bank régiós retail alelnöke beszélt. – Ausztriában az elmúlt öt évben a lakossági bankszámlák 9, a jelzáloghitelek 10 százalékánál az ügyfelek lecserélték a pénzügyi partnerüket. Míg a gépjármű-biztosításoknál 23 százalék volt a váltók aránya, az életbiztosításoknál csak az ügyfelek 5 százaléka váltott.

Astrid Leemans szerint a bankok részben azért vonakodnak belépni a piacra, mert viszonylag kicsiny befolyásuk van a termékfejlesztésre, és kisebb a kontrolljuk a termékek felett. A biztosítóknak ugyanakkor viszonylag könnyen elérhető új ügyfélkört jelenthet a banki termékértékesítés, és támaszkodhatnak a bank erős brandjére is. Ugyanakkor a Belfius képviselője szerint az együttműködést nagyban segítheti a kereszttulajdonlás, de még inkább a bankbiztosítói modell zöldmezős vagy közös vállalatban történő kiépítése, hiszen így a hosszú távú megállapodás mellett a pénzügyi kérdések is jobban rendezhetők, s az összekapcsolódás szintjétől függően a termékfejlesztés is egyre inkább közös lehet.

A nagy kihívás az, hogy olyan transzparens, egyszerű termékeket fejlesszenek ki, amelyekkel igazán mozgásba hozható a banki hálózat – hangsúlyozta Kuruc Péter, a K&H Biztosító életbiztosításokért és értékesítési csatornákért felelős igazgatósági tagja. A magyar K&H-nál az elvárás az, hogy fiókonként hetente legalább egy biztosítási terméket értékesítsenek – éves szinten ez így is tízezernél több új kontraktust jelent. Ez biztosítja ugyanis, hogy a hálózat ismerje a termékeket, ami kifejezetten fontos ahhoz, hogy levetkőzzük a korábbi sztereotípiát, amely szerint csak banki termékekhez kapcsolható, vagy éppen azokhoz hasonló biztosításnak van helye. Láthatóvá kell tenni, hogy a biztosítások önállóan is megállják a helyüket az értékesítési struktúrában. Az értékesítés nem állhat meg a jelzáloghitelek mellé kínált lakásbiztosításoknál, és a mostani kamatkörnyezetben meglehetősen értelmetlennek tűnik a betéthez hasonló egyszeri díjas biztosítások értékesítése. A K&H-nál a bankfióki értékesítésből, az egyszeri díjas biztosításokból befolyó bevétel 2014-ben még 45 százalék körüli mértéket ért el, ezzel szemben ma 20 százalék alatti az aránya, előretört ugyanakkor a kockázati élet- és gépjármű-biztosítás.

A bankbiztosításban rejlő lehetőségeket jól mutatja, hogy azok az ügyfelek, akik csak egy terméket vesznek igénybe a banktól, 15 százalékban már elpártolnak a pénzintézettől. Azok ellenben, akik egy banki termék mellé egy biztosítást is kötnek, már csak 5,5 százalékban választanak új pénzügyi szolgáltatót, azok pedig, akik stabil „bankbiztosítói” ügyfélnek számítanak – a banktól és a biztosítótól is legalább két-két terméket igényeltek –, mindössze 2,2 százalékban hajlanak arra, hogy elhagyják a szolgáltatójukat – összegzett Kuruc Péter.

A digitalizáció itt mást jelent

A konferencián természetesen előkerült a digitalizáció kérdése is. A résztvevők zöme egyetértett Catalin Grigorével, az osztrák Uniqa Biztosító bankbiztosítási operációs menedzserével, aki szerint a biztosítás „low touch business”, azaz az ügyfélkapcsolatok száma lényegesen kevesebb, mint mondjuk a banki területen, ezért az ügyfélélményt nem feltétlenül az jelenti, ha egy applikációval segítjük mondjuk a kárrendezést. Sokkal többet tehetünk a folyamatok digitalizálásával, vagy – ha épp bankbiztosításról beszélünk – azzal, amikor az ügyfél az elektronikus térben is egy helyen intézheti banki és biztosítási ügyeit. Ennek ugyanakkor ma még jogszabályi akadályai is vannak. Hazánkban a biztosítási szektor volt az első, ahol – a kgfb-tarifák online összehasonlításával – az ügyfelek megérezték az elektronikus forma előnyeit, illetve arra is fontos emlékeztetni, hogy a szektorok közül ma is a biztosítások területe az, ahol egyértelmű és jelentős díjkedvezményt lehet elérni a tisztán elektronikus ügyintézést választva.

A PSD2 szabályozás itt is érdekes lehetőséget teremthet. Sebastian Herfurth a konferencián mutatta be Friendsurance megoldásukat, amely a banki utalási adatok lekérdezése alapján igyekszik meghatározni, hogy az ügyfél milyen társaságnál, milyen biztosításra, mennyit költ, s ezt követően tesz ajánlatot olcsóbb vagy teljesebb szolgáltatásra. A résztvevők ugyanakkor kétkedve fogadták a megoldást, hiszen pusztán a díj alapján nehéz belőni a biztosítási költségeket. Ha az ügyfél szeretne jobb és olcsóbb szolgáltatást kapni, maga bemutathatja biztosítói partnerének, alkuszának a korábbi kötvényeket, amelyek alapján pontosabban meg lehet határozni, melyik termék jobb az ügyfélnek. Magyarországon még további problémát jelentene, hogy az ügyfelek biztosítási díjaiknak csak kisebb részét fizetik elektronikus úton – utalással, bankkártyával vagy csoportos beszedéssel –, továbbra is tartja magát a sárga csekk. | VG