Egérutak a gondolkodásban

Legyen szó értékesítésről vagy épp valamilyen termék, szolgáltatás megvásárlásáról, a gondolataink sokszor „elvakítanak” bennünket. Egérutak a gondolkodásban címmel, összesen tíz tudati tévparancsolatot fogalmazott meg ebben a témakörben dr. Farkas András. A Brokernet Investment Holding Zrt. vezérigazgató-helyettese szerint az első az úgynevezett rögzítési tévparancsolat, amikor az ismert információk megzavarnak minket. Ezt követi szorosan a viszszaidézhetőségi tévparancsolat, amikor is a könnyen felidézhető adatok, ismeretek zavarják meg a gondolkodásunkat, döntéseinket. Ilyenből pedig sok van, elég, ha a média által „sulykolt” információkra gondolunk, de az olyan adatok is befolyásolnak bennünket, amelyek térben és időben még közel vannak hozzánk, vagy épp amelyek erős érzelmeket váltottak ki belőlünk (terrortámadás, földrengés, komoly krízis stb.).

Amennyiben hagyjuk, hogy ezek a gondolatok manipuláljanak bennünket, alaphibát követünk el: rosszul becsülhetjük meg a kockázatok súlyát, elhisszük ugyanis, hogy annak van nagyobb esélye, amit könnyű felidéznünk, s nehezen kalkulálunk azzal, amit nehezen képzelünk el. Farkas András példaként említi, amikor nagyobbnak véljük azt a veszélyt, hogy repülőszerencsétlenség ér bennünket, mint hogy infarktust kapunk, holott ez utóbbi lényegesen gyakoribb tragédia.

Létezik a képviseltségi tévparancsolat, amellyel szintén meg kell küzdenünk a döntéshozatalaink során. Ez azt jelenti, hogy a felületes hasonlóság megzavar bennünket, összetévesztjük a véletlen hasonlóságot a valósággal. Erre jó példa az általánosítás: „biztosan ő a bűnöző, hisz sötét bőrű”. Vagy egy másik analógia: „egy barátom apjának is 250 ezer forintos havi nyugdíja van, nekem is lehet annyi”. A megalapozatlan optimizmus sem jobb tévhit, ha elhisszük, hogy jobbak, szerencsésebbek vagyunk, mint az átlag. Bár az induló vállalkozások nyolcvan százaléka megy tönkre a működést követő öt éven belül (kivéve a franchise vállalkozásokat), a cégalapításkor mindenki állítja, ő nem lesz ezek között. Egy másik példa erre a tévparancsolatra az, hogy mindenki elhiszi, neki biztosan lesz nyugdíja, pedig megfelelő befektetési stratégia nélkül ez kétséges.

A veszteségkerülési tévparancsolat sem kevésbé veszélyes. Farkas András szerint két és félszer jobban félünk egységnyi veszteségtől, mint amennyire vágyunk egységnyi nyereségre. A rizikóvállalásunk tehát minimális, nehezen kezeljük a változásokat, s ebből következik az újabb tévparancsolat: tartsd fenn a fennálló helyzetet, vagyis ne változtass!

A „tálalási” tévparancsolatot sem szabad elfelejteni. Nem mindegy, hogy az orvos úgy fogalmaz, „a műtét után száz betegből kilencven még öt év múlva is él”, vagy úgy, „a műtét után száz betegből tíz öt éven belül meghal”. Igaz az aforizma bölcsessége: nem az számít, mit mondunk, hanem az, hogyan tesszük azt.

Az önbecsapási tévparancsolat is veszélyes, amikor állítunk valamit, érvelünk valami mellett, majd ha cselekvésre kerül sor, magunk sem az előzetes szavainknak megfelelően reagálunk. Úgy is fogalmazhatunk: „forró” állapotunkban nem tartjuk magunkat a „hideg” állapotunkban hozott döntésekhez. Az önbecsapási tévparancsolatok közé tartozik, ha azt hisszük, hogy megtakarítani csak úgy lehet, ha nem minimalizáljuk a kísértést a megtakarítások elköltésére, sőt, az úgynevezett rivaldafény is nagy veszély lehet. Ennek lényege, hogy azt hisszük, mindenki ránk figyel, s meg akarunk felelni egy olyan elvárásnak, amely tulajdonképpen nem is létezik. VG