Az ördög a részletekben van

A magyar átlagpolgár ma már úgy érzi, többé-kevésbé megtanult autószalonban vásárolni. Ha saját tapasztalatból nem, legalább ismerőseitől tudja, hogy az autókereskedő a meghirdetettnél akár 3-6 százalékkal alacsonyabb áron is odaadja a kiválasztott kocsit. Igaz, arra is felkészítették, hogy ehhez "késhegyig menő" vitára is szükség van. Ha pedig ezen felül a leadandó autó árát is sikerült 50 ezer forinttal feljebb srófolni, vagy -- például -- bírja a kereskedő ígéretét, hogy az autóban átvételkor egy "grátisz" autómagnót is talál majd, elégedetten dől hátra, amikor a finanszírozási feltételek megtárgyalására kerül sor. Pedig ezen a tételsoron is jól keres az autókereskedő.
A magyar autóvásárlók többsége teljességgel érzéketlen az árra, ha hitelre vásárol, és ezt a kereskedők alaposan kihasználják -- vélekedik Révész Tamás. A Budapest Autófinanszírozási Rt. vezérigazgatója nem titkolja, nagymértékben csalódott a autóvásárlókban. Amikor 1997 után bevezették a teljes hiteldíjmutató (THM) használatát, mindenkinek lehetősége lett arra, hogy összehasonlítsa a finanszírozói ajánlatokat. Ezzel szemben az ügyfél az esetek döntő többségében szinte azonnal rábólint a kereskedő által elétett finanszírozói ajánlatra, ha a törlesztőrészletet elfogadhatónak ítéli, s nem kér egy másik, összehasonlító táblázatot.
A Budapest Autófinanszírozási Rt. első embere szerint még indoknak is rossz a kereskedőknek az az érve, hogy az adott járműhöz csak az az egy finanszírozás adható. Minden kereskedő 2-3 finanszírozócéggel áll kapcsolatban, ám -- szíve szerint -- azt ajánlja, amelyik neki nagyobb jutalékot hoz.
Egyes vélemények szerint egyébként egyáltalán nincs olyan autóvásárló, akinek nem tudnak finanszírozó partnert találni a kereskedők. A standardizált döntéseken alapuló hitelelbírálást folytató intézmények mellett ugyanis szinte mindig van a piacon olyan cég, amely alkalmi jelleggel hajlandó bevállalni egy nagyobb kockázatot jelentő ügyfél finanszírozását. Ez természetesen a piacinál drágább kamatszint mellett történik, s a legtöbb esetben ilyenkor a forgalmazói jutalék is csökken, ám nem szabad elfelejteni, hogy a kereskedő az importőrtől is jutalékra számíthat az eladott autó után.
A gépjármű-finanszírozó cégek képviselői úgy vélik, a kereskedők az utóbbi időben "elszemtelenedtek", egyre magasabb jutalékra tartanak igényt. Ennek oka -- a többség szerint -- az, hogy némely szereplő a piacszerzés azon rövid távú elvét követi, hogy igen magas jutalékot kínál a kereskedőnek.
A kereskedői jutalékok két módon képződnek. Az egyik megoldás szerint a finanszírozó cég kiköti azt az alapkamatszintet, amelyet valamennyi üzlet után beszed a forgalmazótól. A kereskedőnek ebben a konstrukcióban lehetősége van arra, hogy ennél magasabb kamatszintet határozzon meg az ügyfél felé tett ajánlatában. A rendszer olyan jól működik, hogy némely társaság még a logójával ellátott finanszírozási kalkulátorát is telepíteni engedi a kereskedőnek, amely ezt követően teljességgel hiteles banki, lízingtársasági ajánlatként nyújtja át azt az ügyfélnek.
A másik megoldás szerint a finanszírozócég szabja meg a fizetendő hitel kondícióit, a kereskedő pedig a megkötött szerződések után -- az esetek döntő többségében forgalomarányosan növekvő -- jutalékot kap.
Kizárólag az utóbbi finanszírozási módot alkalmazza a Merkantil Bank Rt. Mint Oláh Tibor, az értékesítésért felelős ügyvezető igazgatóhelyettes elmondta, épp ezért finanszírozási ajánlataik nyilvánosak. A döntően gépjármű-hitelezésre szakosodott finanszírozó partnerei számára az eladott darabszámtól függő kereskedői költségtérítést fizet, ami nem lehet magasabb, mint 3 százalék.
Ha a kereskedő egy-egy akciós ajánlatában ennél komolyabb árengedményt kíván adni a hozzá betérőknek, abban az esetben a Merkantil Banktól külön engedélyt kell kérnie. Ilyenkor természetes, hogy a kereskedő lemond saját hasznáról, s indokolt esetben a bank is áldozatot vállal. Az akciók döntő többségébe ugyanakkor a generálimportőr is beszáll, ezek során alakulhatnak ki -- például -- a nullaszázalékos finanszírozási ajánlatok -- mondta el Oláh Tibor. A Merkantil Bank jelenleg a Peugeot-val és a Suzukival bonyolít le akciót.
A Porsche Banknak a napokban legalább 15 különféle akciója fut a piacon, amelyet a kereskedőkkel és a márkaképviseletekkel közösen szerveztek -- tájékoztatott Antall Pál. A szakosított hitelintézet vezérigazgatója szerint kezüket némileg megköti, hogy márkakötött szervezetről van szó, így a cégcsoporthoz tartozó autókereskedői hálózat tagjaival -- az Audi-, a Volkswagen-, a SEAT- és a Skoda-kereskedőkkel -- szemben kínosan ügyelniük kell versenysemlegességükre. Talán ennek is köszönhető, hogy -- a vezérigazgató szerint -- partnereik jutalékszintje 3 százalék alatt van. Ennek ellensúlyozásaként viszont a Porsche Bank a minőségi szolgáltatásra helyezi a hangsúlyt. A bankvezető szerint a kereskedőnek is érdeke, hogy olyan finanszírozót ajánljon az ügyfélnek, amelyiknek a szolgáltatásaival az elégedett lesz, hiszen a rossz emlékek a szalontól is eltávolítják a vevőt. Mivel ez a mostani piaci helyzetben azért még nem elegendő, Antall Pál másik vonzerejükként jelöli meg, hogy az értékesítésen túl komplex pénzügyi tanácsadói tevékenységgel is segíteni tudják a kereskedőket, illetve hogy partnereik igen kedvező kamatok mellett juthatnak hozzá a működésükhöz jószerével nélkülözhetetlen forgóeszköz-finanszírozáshoz.
A kereskedő, a bank, az importőr és nem egy esetben a gyártó által "bevállalt" kedvezményt sok esetben ugyanakkor csak a márkakereskedések egy részénél lehet megtalálni. Ennek oka -- a vezérigazgató szerint -- az, hogy egy-egy konstrukcióban nem minden szalontulajdonos akar részt venni. A kereskedőnek joga van arról dönteni, hogy lemond-e a jutalékáról. Ezt aligha teszi meg akkor, ha úgy látja: kedvezmények alkalmazása nélkül is fut a szekér.
Mindkét jutalékelszámolási formát alkalmazza a kereskedőpartnereivel kötött megállapodások során az Euroleasing Rt. Szép Zoltán marketingvezető szerint a jutalékszintről egyedi megállapodások születnek. Ennek köszönhetően nemcsak a forgalmazók közötti, de az egyes kereskedők által hozott ügyletek jutalékszintje is eltérő lehet, átlagos mértékét a lízingcég képviselője nulla és 5 százalék közé teszi. Az Euroleasing szerint versenyképességüket az átlagos jutalékszint mellett nagyban erősíti, hogy az ügyfél kiszolgálása igen gyorsan zajlik, illetve hogy a cég -- bár egyszerűsített hitelelbírálási eljárást alkalmaz -- igen rugalmasan tud alkalmazkodni az egyedi igényekhez. Ezek -- kiegészülve a kereskedőkkel kialakított ügyfélkapcsolattal -- Szép Zoltán szerint ma még alkalmasak arra, hogy ellensúlyozzák az igen magas jutalékot kínáló, ám sem a forgalmazóval, sem a hitelfelvevővel nem sokat törődő cégek előretörését.
Kizárólag az alapkamatos megoldást alkalmazza a Budapest Autófinanszírozási Rt. Révész Tamás szerint a forgalmazóik jutalékszintje 3,75 százalék körül alakul. Révész Tamásnak nincs jó véleménye a forgalmazókon keresztül a fogyasztóknak nyújtott engedményekről. Korábban ugyanis többször tapasztalták, hogy a kamatkedvezmények nem jutottak el a címzettekhez, azokat a kereskedők "nyelték le".