Tűrjük fel az ingujjunkat, és csináljuk

>> A Financial Times Deutschland felmérése szerint Németországban, a célközönség körében, az SAP a legismertebb vállalat. A kívülálló könnyen gondolhatja, elég megjelenniük, és megvan az üzlet.

- Tény, a legtöbb piacvezető márkához hasonlóan, az SAP is olyan standardként jelenik meg a piacon, amelyet a konkurensek termékei általában másolnak. Nekünk ezért is elsősorban egy filozófiát kell eladnunk. Ennek egyik legfontosabb eleme, hogy az informatika - nemcsak a fejlődéshez, de a működéshez is - ma már a gazdasági élet minden terén nélkülözhetetlen. Elmúlt az az idő, amikor egy menedzser képes volt arra, hogy minden információt a fejében tartson. Ráadásul a versenyben maradás érdekében gyakran összetett kérdésekben kell azonnali választ adni. Újabb kihívást jelent az uniós csatlakozás. Mivel Magyarország már ma is szerves része az európai gazdaságnak, így nem annyira a kapcsolódás, mint inkább a beáramló uniós cégek által támasztott minőségi, technológiai igények okozhatnak fejtörést. Az SAP 23 iparági megoldást és - az ügyfélkezeléstől az e-üzletig - többféle horizontális terméket egyesítve olyan üzleti modellt alkalmaz, olyan üzleti filozófiát ötvöz, amely a valós piaci körülményeket feldolgozva teremt egységes standardot.

>> Az egységes standardokra te-kintettel könnyen úgy tűnik, az SAP a globalizáció egyik nyertese.

- Abból a szempontból igen, hogy a partnereink jó része a multik közül kerül ki, és ők az egész világhálózatukban használják ezt a szisztémát. Helyzetünk Magyarországon annyiban nehezebb, hogy gazdaságilag még messze nem értük utol a fejlett piacokat. Vagyis a teljes termékportfólióból lényegesen kisebb részt tudtunk meghonosítani, mint mondjuk Ausztriában.

>> Az ön olvasatában miként jellemezhetők az SAP termékei?

- Többet jelentenek egyszerű számviteli, vállalatirányítási rendszernél. Az SAP egy olyan üzemgazdasági modellhalmaz, amely a több mint tízezer vállalatnál szerzett tapasztalatot felhasználva, rendkívül sok gazdasági területen képes a belső működési folyamatokat leszabályozni. Mindez egy olyan programnyelven alapul, amely komoly technológiai háttérre épül. Ez azért lényeges, mert az SAP teljes mértékig integrált,

vagyis az összes üzleti és termelési folyamatot átfogó rendszer. A partner üzletvitelétől függ, hogy mindebből melyik funkciókra tart igényt.

>> Mikor találkozott először az SAP-val?

- Már a magyarországi bevezetésekor megismertem a terméket. Akkoriban a Siemensnél dolgoztam informatikai területen, és azóta is egy-két év kihagyással folyamatos a kapcsolatom a vállalattal.

>> Előnyt jelentett ez akkor, amikor az egyik legkeresettebb menedzseri posztra pályázott?

- A cég kereskedelmi ügyvezető igazgatóhelyettesi posztra írt ki pályázatot, ám hamar nyilvánvalóvá vált, a befutó egyéves betanulási időszak után első számú vezető lesz. Ez tiszta és világos helyzetet ígért a cégen belül. Ám azonnal nyilvánvaló volt, hogy a megfelelő szintű szakmai és piaci ismeret elengedhetetlen az eredményes pályázathoz. Mindemellett a többéves munkakapcsolat, a személyes ismeretség is nyilvánvalóan növelte a német anyavállalat bizalmát.

>> A korábbi cégekhez képest mennyiben jelentett újat az SAP?

- Főként a belső kultúra megismerése, a cégen belüli kapcsolatrendszer kiépítése jelentett újdonságot. Első pillanatban meglepő volt, hogy az SAP belső struktúrája lényegesen lazább, mint amit a multiknál láttam. Itt a bürokrácia helyett a szakmai oldal érvényesül. Ez igen komoly szabadságot ad arra, hogy a vezetők saját elképzeléseiket megvalósítsák. Az SAP-nál a klasszikus szoftveres hozzáállás uralkodik: még él a "tűrjük fel az ingujjunkat és csináljuk együtt" gyakorlata. Számomra mindez különösen nagy lehetőséget teremt arra, hogy - a cég profitabilitását szem előtt tartva - Magyarországot is képviseljem az SAP felé.

>> Első hallásra ez kissé idealista hozzáállásnak tűnik.

- Pedig korántsem mindegy, hogy egy ilyen elismert, tőkeerős cég mekkora figyelmet szentel az adott országnak és a helyi leányvállalatnak. Milyen befektetésre hajlandó, milyen ütemben kívánja a legmodernebb termékek helyi bevezetését. Ezért is tartom komoly fegyverténynek, hogy a központ elfogadta a növekedésre kidolgozott stratégiánkat és így nemcsak a nyugat-európai, de jó néhány térségbeli államban a megszokottnál is olcsóbban kínálhatjuk termékeinket, szolgáltatásainkat. A másik sikerünk szintén olyan, ami nemcsak a magyarországi SAP-nak, hanem az egész magyar gazdaságnak is előnyös. Mi kaptunk lehetőséget az SAP telefonos ügyfélszolgálati rendszerének üzemeltetésére, ami a folyamatos fejlesztés mellett az idén nyáron már 40 munkahely megteremtéséhez járult hozzá. Feladata, hogy ma már a német mellett angol nyelven is, egész Európában napi 24 órás háttértámogatást biztosítson az SAP felhasználói számára. Meggyőződésem: miként egy cégcsoporton belül a helyi leányvállalatnak, úgy az Európai Unión belül Magyarországnak is hasonló jellegű eredményekkel kell felhívnia magára a figyelmet.

>> Mi változott azzal, hogy első számú vezető lett?

- Soha nem voltak hatalmi vágyaim. Mindig feladatcentrikusan dolgoztam, és vállaltam az ezzel járó felelősséget. Igazi kihívást az jelent, hogy cégvezetőként eleinte mintegy ötven, ma pedig százötven család megélhetéséért is felelősséggel tartozom.

>> Induláskor a piaci pozíciók rendezése sem lehetett egyszerű feladat.

- Öt éve bonyolult helyzetben láttunk munkához. Az SAP termékeit akkor már széles körben ismerték, ám ezeket nem az anyacég, hanem a magyarországi partnerek terjesztették. Ők a képzeletbeli felségterületük megsértésének tekintették az SAP Hungary megjelenését, ami a kezdeti időszakban mindkét félnek okozott sebeket. Az igazsághoz tartozik, nem számítottunk ennyire kedvezőtlen, a piacot felkavaró fogadtatásra. Mi a kezdetektől arra törekedtünk, hogy anyagilag és erkölcsileg egyaránt elismerjük, kompenzáljuk a partnerek munkáját. De legalább ennyire fontos volt, hogy az általunk ígért stratégiát következetesen megvalósítottuk. Ezzel tudtuk megszerezni a piac bizalmát, és időközben a partnereink is felismerték, hogy mi nem abban vagyunk érdekeltek, hogy tőlük elvegyük a munkát, hanem abban, hogy megnöveljük a képzeletbeli SAP-torta méretét.

>> Gondolom, nem lehetett egyszerű ez a feladat.

- Azzal kezdtük, hogy felmértük az SAP helyzetét és lehetőségeit. Hamar egyértelművé vált, partnereink az értékesítési potenciált tekintve törékeny lábakon állnak. Amíg ők arra törekedtek, hogy a jelentkező igényeket kielégítsék, a mi stratégiánk arra épült, hogy újabb üzleti lehetőségeket, piacokat szerezzünk. Képletesen szólva mi vagyunk a felderítő hadosztály, amely elősegíti a partnereink által alkotott hadsereg előrenyomulását. Termékgazdaként az invesztíciótól sem riadtunk vissza: ezt a partnerek jelentős anyagi erőforrások hiányában nem tudták volna megtenni. Így is mintegy másfél év kellett ahhoz, hogy felismerjék: ez a stratégia számukra sem viszi, sokkal inkább hozza az üzletet. Lehet, hogy az SAP Hungary megjelenésével az egész piacot nézve mindenkinek kisebb rész jutott, de értékét tekintve ez mégis többet ér, mint a korábbi, látszólag nagyobb falat. Jellemző, hogy amíg korábban mintegy 400 SAP-tanácsadó tevékenykedett a piacon, addig mára ez a szám 700 fölé emelkedett.

>> Milyen alapon választják ki a megtartandó üzleteket?

- Mivel rendkívül komplex termékcsoportról van szó, ezért a specializálódásra helyezzük a hangsúlyt. Ezt a gondolkodásmódot sugalljuk a partnereink felé is. Mindennek kétféle előnye van: az egyik, hogy minden témában a legjobbak közül választhatnak a megrendelők, a másik, hogy minden partnercég megtalálhatja a maga piaci szegmensét. Nem kell attól tartani, hogy egy-egy pályázat során az összes SAP-partner egyszerre nyújt be ajánlatot. Természetesen mi senkinek sem mondhatjuk, hogy az adott tendertől tartsa távol magát, ám termékgazdaként nyilván mindig az adott téma specialistáit támogatjuk. Egyetlen olyan terület sincs azonban, ahol egyedüli szereplőként szeretnénk megjelenni. Inkább arra törekszünk, hogy a gazdaság meghatározó területein és cégeinél mi is részt vállaljunk a munkában, hiszen ez teszi lehetővé, hogy megismerjük a további lehetőségeket, növeljük a piacot.

>> Egy-egy projekt kapcsán milyen az együttműködés az SAP és a partnerek közös munkájában?

- Ma már zavartalan. A kezdetekkor azonban akadtak problémák, hiszen hirtelen nagyot kellett lépnünk: egyszerre 50 emberrel indultunk, és ennyi felkészült munkatársat képtelenség lett volna megtalálni. A képzés viszont időt vett igénybe. De ma már a partnerek is elismerik, hogy az SAP Hungary Kft.-nél a legjobban képzett szakemberek dolgoznak. Különösen büszkék vagyunk arra, hogy az SAP-csoporton belül is számtalan elismeréssel igazolták vissza azt, hogy nemzetközileg a legjobbak közé tartozunk.

>> Milyen egy jó tanácsadó? Az nyilvánvaló, hogy a felelősség nagy, mert nem mindegy, hogy értéket teremt, vagy rombol valaki.

- Az SAP-rendszer felépítése minimálisra csökkenti a kockázatot. Alapeleme, hogy minden folyamat rendkívül szisztematikusan szabályozott. Egy-egy új projekten dolgozva a tanácsadók sohasem maguk találják ki, hogy mit fognak csinálni. Csakis az SAP által meghatározott módszertan szerint láthatnak munkához, és folyamatosan figyelniük kell, hogy a kijelölt úton haladnak-e. Olyan ez, mint amikor a pilóták leszálláshoz készülődve checklista alapján ellenőrzik, hogy szabályszerűen végzik-e a repülést. A másik biztosíték, hogy csak olyan tanácsadók dolgozhatnak egy-egy projektben, akik rendkívül jól ismerik az adott iparágat. A rossz tanácsadó az, akit a megrendelő nem tekint szakmailag egyenrangúnak, a jó az, aki értéket teremt a megbízónak. Az természetes, hogy a megrendelő szakembere a projekt indulásakor többet tud a saját vállalatáról, a tanácsadónak viszont a globális iparági folyamatokat kell naprakészen ismernie.

>> Mennyiben fordulhat elő: az önök által megvalósításra javasolt módszer végül nem vezet sikerre?

- Minden projekt alapja az, hogy a megrendelővel előre megegyezünk az alapkoncepcióban. Ha az ügyfél az általunk javasolttól eltérő stratégiát kíván kialakítani, akkor kötelességünk felhívni a figyelmét arra, hogy ezzel eltávolodik az iparági standardoktól, ami komoly gazdasági károkat okozhat számára. Alapállásunk az, hogy ha az SAP logikája legalább 80-85 százalékban nem tud érvényesülni, akkor a későbbi kenyértörést megelőzve visszamondjuk a megbízatást. Szerencsére üzletfeleink többsége éppen azért választ minket, mert tudja, mit szeretne elérni, és tisztában van azzal, hogy ehhez mit várhat tőlünk.

>> A gazdasági visszaesést figyel-ve, milyennek tartja a mai piaci helyzetet?

- A cégek többsége most befelé forduló stratégiát alakított ki, ami azért rejt számunkra lehetőségeket, mert költségmegtakarítást akarnak elérni, és szervezettebb belső struktúrát szeretnének kialakítani. Üzlet tehát így is akad, de az igazi mégiscsak az, amikor a piaci bővülés időszakában a cégek is szívesebben áldoznak a növekedést támogató projektekre.

>> A hírek szerint a kis- és középvállalatok felé is nyitni akarnak. Ismerve a szektor anyagi erőforrásait, nem tűnik ez illúziónak?

- Az SAP globálisan is missziójának tekinti, hogy ebben a szektorban elfogadtassa az informatikai, a menedzsmentinformációs, a döntéstámogatási rendszerek fontosságát. Megértesse, hogy az erre áldozott összegek a későbbiekben többszörösen megtérülnek. Hiszem, hogy a külső piaci kényszer - különösen a nemzetközi cégek beszállítóinál - hamarosan elkerülhetetlenné teszi az integrált vállalatirányítási rendszerek bevezetését.

>> Az elmúlt években mennyire változott meg a vezetési stílusa?

- Olyan ez, mint amikor az ember serdülőkorában találkozik a távoli nagynénjével, aki meglepetten jegyzi meg, hogy milyen nagyra nőtt, miközben önmaga ebből nem sokat vett észre. Biztos, hogy én is változtam. Főként azért, mert a kereskedelemből jöttem, és komoly erőfeszítéssel tudtam csak elfogadtatni magammal, hogy nem lehetek a nap 24 órájában a terepen. Első számú vezetőként így is napi információkkal rendelkezem, csak ezek teljesen más mélységűek, mint amit a közvetlen piaci jelenléttel lehet szerezni. Újdonság, hogy többet kell foglalkoznom szervezési kérdésekkel, belső problémákkal, és olykor szinte pszichológusi feladatokat is el kell látnom. Nem értek egyet azokkal, akik azt állítják, hogy a cégvezető mindig a legokosabb ember. De még ha az, akkor sem tud minden feladatot egymaga ellátni. Ezért arra törekszem, hogy felkészült szakemberekkel vegyem körül magamat, akikkel mindig megosztom a fontos információkat.

>> Milyen kihívást jelent, hogy az átlagosnál iskolázottabb munkatársakkal kell dolgoznia?

- Az tény, hogy nálunk még az adminisztratív munkatársak is minimum egy diplomával rendelkeznek. De ettől még a problémák többsége ugyanolyan, mint másutt. Az egyik legnagyobb kihívást inkább az jelenti, hogy nálunk mindössze három vezetői szint van, ezért itt nagyon kevesen tudják kiélni hierarchikus ambícióikat. Szerencsére a többség számára a szakmai ambíciók állnak a fókuszban. A változatosság érdekében azon vagyok, hogy az SAP-nál is mindinkább elterjedjen a hosszabb külföldi kiküldetéssel együtt járó, nemzetközi munkamegosztás.

>> Gondolom, az is bonyolítja a helyzetet, hogy főnökként nem mindennap láthatja munkatársait.

- A mai informatikai háttér mellett ez nem gátolja az ellenőrzést. Ennél nagyobb gondot jelent, hogy azok a kollégák se veszítsék el az SAP-s kötődésüket, akik akár egy-két évet is tőlünk távol, a megrendelő munkahelyén töltenek. Az ügyfél és a projekt szempontjából előnyös, ha a mi embereink átmenetileg az ő munkakultúrájukat veszik át, számunkra azonban az adminisztratív beszámoltatás mellett a lelki, szellemi kötődés megtartása jelent kihívást.