Sok a nemzetközi versenytárs

Az építőiparhoz kötődő cégek vezetői általában az ágazatban eltöltött évek után lépnek elő menedzserré. Önnel is így történt?

A külkereskedelemben eltöltött évek után, 1992-ben egy festékeket és ipari lakkokat gyártó svájci cégnél helyezkedtem el. Onnan kerültem az OBI-hoz, ahol az egyik új áruház vezetője, majd a központi beszerzés irányítója lettem. Ezt követően igazoltam át a Saint Gobain csoporthoz tartozó Platform áruházhoz a kft. ügyvezető igazgatójának.

Miért érezte úgy, hogy érdemes váltania?

Egy fejvadász cég keresett meg azzal, hogy a nulláról kellene megvalósítani a nálunk teljesen ismeretlen Platform koncepciót és ehhez kapcsolódva fokozatosan létrehozni egy áruházláncot. Ez a feladat, az első számú vezetői poszttal együtt, olyan kihívást jelentett, amire nem lehetett nemet mondani.

Mitől különleges a Platform koncepció?

Francia anyacégünk a kilencvenes évek közepe táján figyelt fel arra, hogy az új építkezések mellett egyre nagyobb szerep jut a lakásfelújításoknak, miközben a munkálatokat végző mesteremberek számára hiányzik az igényeikre szabott kereskedelmi háttér. A minimális szakmai felkészültséggel rendelkező eladókkal üzemelő barkácsáruházak ugyanis az egyéni vásárlókat célozzák meg. A piaci űrt látva a Saint Gobain 1998 januárjában, Párizs egyik elővárosában nyitotta meg az első Platform áruházat. A franciaországi sikert nagyban meghatározta, hogy ott a felújításokhoz szükséges anyagot vásárló, hivatalosan bejegyzett mesteremberek az áfa jelentős részét visszaigényelhetik.

Egy felújításhoz kapcsolódó vásárlás mennyiben más?

Az építkezéshez képest kisebb mennyiségekről és gyorsabb pénzmozgásról van szó. A felújításnál még egy viszonylag nagyobb munka, mondjuk egy fürdőszoba újjávarázsolása esetén is egy-két hét alatt megkapja a munkadíjat a mester: vagyis itt nincs szükség hitelre. A mesteremberekre fokuszáló, Franciaország mellett hét másik országban is működő, professzionális termékeket forgalmazó Platform nagyobb kiszerelésekkel, így a piaci átlagnál olcsóbban, ugyanakkor készpénzes fizetéssel és fix árakkal dolgozik. Egyedül a mennyiségi kedvezmény létezik. Az árucikkek - amelyek száma nálunk 15 ezerre tehető - adatait, valamint az árakat tartalmazó katalógus érvényességét mindig az adott ország inflációs viszonyaihoz igazodva határozza meg. A potenciális vásárlóinkhoz havonta eljuttatott hírlevélben azért így is akadnak akciós áruk. De ezen a területen nem követjük a barkácsáruházak által alkalmazott agresszív piacszerzési politikát.

Idehaza mennyire korlátozódik a mesterekre a vásárlói kör?

Magyarországi sajátosság, hogy viszonylag sokan maguk vágnak bele egy-egy építkezésbe vagy felújításba. Ezért a magánépítkezőket sem zárjuk el attól, hogy a regisztrációra szolgáló vevőkártya birtokában vásárolhassanak nálunk. Azért is előnyös lehet számukra, mert a Platformnál alapvető követelmény, hogy a vevőket jól képzett személyzet - akiket mi tanácsadóknak hívunk - segítse a választásban.

Pedig Magyarországon gyakori probléma, hogy az eladók, finoman szólva, nem állnak a helyzet magaslatán.

A megfelelő csapat kialakítása annak ellenére keserves munka volt, hogy nálunk megfelelő anyagi megbecsülésre számíthatnak a munkatársak. Az első két évben így is nagymértékű volt a fluktuáció. Igaz, jó páran nem önszántukból távoztak. Ma már viszont csak olyanok vannak nálunk, akik mindent tudnak a szakmáról és a kereskedelemről.

Amikor a Platformhoz került, tulajdonképpen a konkurenciához ment át, hiszen a Raab Karcher az volt.

A két társaság ugyan még különálló volt, de a Saint Gobain anyacég és a Raab Karcher közötti felvásárlás már köztudott volt. Ez vezetett oda, hogy amikor a Platformnak helyet kerestünk, végül is a Raab Karcherhez tartozó Üllői úti Fészek Áruházra esett a választás, amely kétségtelen hírneve ellenére sem hozta a várt eredményeket. Az alacsony belmagasságú, nem éppen korszerű épület felújításának nem sok értelme lett volna, ezért egymilliárd forintos beruházással egy új áruház felépítése mellett döntöttünk.

Mekkora forgalommal zárták a nyitás utáni időszakot?

2002. április végén nyitottuk az áruházat. Az egyedi koncepció miatt nem várhattuk azt, hogy elég kinyitni az áruház kapuját, és a nyitásnál már sorban is állnak a vevők. Először a jól megcélzott vevőkörre alapozva kezdtük felépíteni az adatbázisunkat. Az első év végére több mint négyezres aktív vevőállományt és mintegy hatszázmillió forintos forgalmat mondhattunk magunkénak. Most 10 ezresnél nagyobb adatbázissal és naponta átlagban több mint tíz új vásárlóval bővülő vevőkörről beszélhetünk. Tavalyi forgalmunk - a vevőállomány megduplázása mellett - már elérte az 1,3 milliárd forintot. A koncepció alapján két és fél, három éven belül kell elérnünk az áruház megtérülését. A mi esetünkben ez 2004 végére várható, amit teljesíteni is tudunk.

A Platform neve alatt ma kétféle logó alatt kétféle megnevezés található: az egyik narancssárga-fekete mezőben a cég profi részlegét, a másik, a kék-fekete, a fürdőszobaszalont takarja. Miért?

Ez a megosztás csak Spanyolországban, Mexikóban, Lengyelországban és Magyarországon működik. A lényeg, hogy főként a látható berendezési tárgyakról, esetünkben a fürdőszobabútorokról, burkolólapokról, kiegészítőkről a megbízó maga szeret dönteni. A fürdőszoba-stúdió tehát a megrendelőknek szól. Azt gondoljuk, hogy a magánemberek a mestereket, a mesterek pedig a megbízóikat csábítják majd a Platformba. Annak ellenére, hogy a fürdőszoba-stúdió reklámozására nem sokat költöttünk, mára mégis a Platform forgalmának 15 százalékát hozza.

A Platform mellett ugyanazon a telephelyen a Raab Karcher Tüzép is várja a vevőket. Nem ellentmondás ez?

A két társaság kínálata kiegészíti egymást. Amíg a Platform a felújításokra koncentrál, addig a Raab Karcher Tüzép kifejezetten az építkezéshez szükséges alapanyagok nagy volumenű eladására koncentrál. A megrendelt áru gyakran a gyártótól közvetlenül a megrendelőhöz kerül kiszállításra. A különbséget jelzi, hogy ott a projekt nagyságától függően alkudni is lehet az árból, miközben a megfelelő hitelbírálat után a vevő a halasztott fizetést is választhatja.

Magyarországon ma már a Platform is a Raab Karcher Tüzéphez tartozik. Mi indokolta az összeolvadást?

A Raab Karcher felvásárlása után a Saint Gobainnél felismerték azt, hogy ésszerűtlen lenne egy telephelyen, egymás mellett két, hasonló profilú céget üzemeltetni külön-külön a maguk apparátusával. Mivel a 16 milliárd forintos forgalmú Raab Karcher Tüzép méretei nagyságrendekkel meghaladják a Platformét, egyértelmű volt, hogy itt ez utóbbinak kell beolvadnia a nagyobb vállalatba. Erre 2003. november 1-jén került sor. A nagyközönség azonban mindebből nem sokat érzékel, hiszen a Platform önálló szereplőként jelenik meg a piacon. Az összeolvadással egy időben a Raab Karcher Tüzépnél új igazgatótestület állt fel, melynek az elnöki posztot betöltő Antoni Péter mellett magam is tagja vagyok.

Mennyire más egy német és egy francia orientációjú cég üzleti filozó-fiája?

Mi közvetlenül Frankfurthoz, tehát a német Raab Karcherhez kapcsolódunk és rajtuk keresztül Párizshoz. A német vezetési filozófia nagy előnye a kiszámíthatóság, míg a franciák nemcsak hogy megalkották ezt a sikeres koncepciót, hanem rendkívül innovatív módon tovább is fejlesztik azt. Például Nyugat-Európában már létrejöttek az első belvárosi többszintes Platform áruházak, amelyek - elhelyezkedésüknél fogva - komoly időmegtakarítást biztosítanak a mesterembereknek.

Mennyire hiányzik az az állandó készenlét, ami korábbi munkahelyét, az egyik legnagyobb barkácsáruházat jellemezte?

Hozzám közelebb áll a Platform hosszú távra tekintő, kiérlelt koncepciója, ahol több időt biztosítanak egy-egy áruház felfuttatására, azaz a stabil ügyfélkör kialakítására, az adatbázis felépítésére, ami azért fontos, mert a hűséges vevők nem rohangálnak akcióról akcióra az áruházláncok között. Ez pedig azért is lényeges, mert a nyugati tendenciáktól eltérően nálunk - ezen a vásárlóerőt tekintve nem túl nagy piacon - túl sok komoly nemzetközi konkurens, többek között a Baumax, a Brico Store, az OBI, a Praktiker, néznek farkasszemet egymással. Arról nem is beszélve, hogy a tulajdonosok is elhűlve tapasztalták: nálunk még a hipermarketek - a Metro, a Tesco, az Auchan - is árulnak építőanyagot. Ezért a nyugaton megszokottnál lényegesen sűrűbben jelennek meg az újabb és újabb árengedményeket tartalmazó, profitromboló akciós újságok. És akkor még nem beszéltünk a hazai piac egyéb sajátosságairól.

Mire kell gondolni?

Nyugaton szinte elképzelhetetlen, nálunk viszont bevett szokás, hogy a gyártók közvetlenül, a kereskedőket kiiktatva is értékesítik termékeiket. És akkor még nem szóltam arról, hogy a hiánygazdaság idején megerősödött kisebb építőanyag-forgalmazó cégek is jelentős szeletet hasítanak ki a tortából. Egy részük a feketegazdaságot erősíti azzal, hogy az építőanyagok magas általános fogalmi adó tartalma miatt - amit a magánszemélyek nem igényelhetnek vissza - az áfatrükköknek is táptalajt biztosítanak. A statisztikák szerint az építőanyag-kereskedelem 25-30 százaléka a feketegazdaságban realizálódik.

Miként lehet így versenyezni?

Csak úgy, hogy reális árakat, szakszerű tanácsadást, komplett szolgáltatásokat kínálunk. Mivel részére kínálunk anyagokat, gépeket, szerszámokat és egyéb kiegészítő termékeket, így az utánjárás kiiktatásával pénzt és sok időt takaríthatnak meg a vevőink, ami a mai rohanó világban elsőrendű szempont.

Egy legutóbbi előadásában azt említette, hogy a magyar mesteremberek nem igazán fogékonyak az újdonságokra.

Ennek nyilván az a legfőbb oka, hogy a mesterek nem szívesen változtatnak a megszokott, jól bevált dolgokon. Ez a mentalitás a tanítványaikba is beleivódik. Mi gyakran felvállaljuk az úttörő szerepet egy-egy termék bevezetésénél, de csak olyan szerződés mellett, ami lehetővé teszi, hogy a piaci fogadókészség hiányában eladhatatlan termékeket veszteség nélkül visszaszállíthassuk a gyártónak.

A szakmában eltöltött évek alatt mennyire változott meg vezetői ars poeticája?

Mindig is gyakorlatias, mondhatjuk azt is, hogy földhözragadt ember voltam és vagyok. A gyakorlatban a tiszta, átlátható, a kölcsönös előnyök alapján felépülő és mindenki számára egyértelmű viszonyokban hiszek.