Mestersége: autóértékesítő
Egy jó autóértékesítő sokat tud a vevőről: mennyit utazik, hol parkol, milyen terepviszonyok között lakik. De ezen ismeretek mellett az is fontos, hogyan veszi fel és tartja a kapcsolatot az ügyféllel, hiszen csak minőségi szolgáltatások biztosításával lehetnek az érdeklődőkből vásárlók, belőlük pedig elégedett vásárlók. Az autóértékesítés sikerét a kereskedő személyisége határozza meg, amely viszont márkán belüli kategóriáktól, vásárlórétegtől is függhet. Az első benyomás legalább annyira fontos, mint a szakmai ismeret.
A gépkocsik valódi értékesítése csak a 90-es évek elején kezdődött, így a szakterület fiatal, és az autóértékesítési képzés is gyerekcipőben jár - mondta lapunknak Tüttő László, az Opel Magyarország értékesítési igazgatója. Az értékesítési hálózatunkban több vendéglátó-ipari képzettségű szakember, például szállodaportás is dolgozik, a kapcsolatteremtő képesség fontossága miatt - emeli ki a szakember.
A szakmai tudnivalók között a típusismeret és némi pénzügyi tudás is szükséges, az ezekhez szükséges ismereteket szaktanfolyamokon sajátíthatók el. Az Opelnél egy jó értékesítő évente átlagosan 100-120 autót ad el, egy bizonyos értékhatár felett, például flottaértékesítésnél azonban véget ér a kompetenciája, és a feladat átkerül az értékesítési igazgatóhoz, vagy kereskedések esetén a tulajdonos viszi tovább az üzletkötést - húzza alá Tüttő László.
Minél drágább egy autó, annál több múlik az értékesítőn, akár a megjelenésén, a beszédstílusán, vagy épp azon, mennyire sikerül szinte baráti kapcsolatot kialakítania a vevővel. Hangsúly kerül a tárgyalás- és érveléstechnikára, sőt a konkurenciaismeretre is - hangsúlyozza Pónus Ferenc, a Polar Mobil Kft., a Saab-vezérképviselet ügyvezető igazgatója. Az értékesítőinknek jártasnak kell lenniük a prémium kategóriában vásárló ügyfelek világában, ismerniük kell a szokásaikat, hobbijaikat - sorolja az elvárásokat a szakember. A munkatársaktól elvárják, hogy a márka üzenetét is érezze, rugalmasan kezelje az igényeket, és az ügyfél számára legjobb megoldást találja meg. A Saabnál egy jó értékesítő csak a fővárosban évente 50-60 darabot autót ad el, nagyságrendileg 5-600 millió forint értékben. Sok esetben nem az üzlet nagyságától függ, hanem a vevő személyétől, hogy az értékesítő vagy épp az ügyvezető tárgyal az ügyféllel.
Szinte autómárkánként változik, hogy milyen fontosságot tulajdonít egy cég a leendő vevőkkel való folyamatos kapcsolattartásra. A Volvónál elsősorban nem klasszikus szalonértékesítés zajlik, hanem gyári tulajdonú, közvetlen értékesítés, ez kuriózumnak számít a hazai piacon. Az értékesítőktől elvárás, hogy felsőfokú végzettsége legyen, és ismerjen egy nyugat-európai nyelvet. Elvárás, hogy a Volvo-vásárlóknak át tudják adni a presztízs és imázs fontosságát, az életérzést is. Az empátiás készség fejlesztését tréningek segítik - mondta el lapunknak Györffy Zsolt, a Volvo Autó Hungária értékesítési igazgatója. Itt az is megtanulható, hogy viselkedési jelekből miként lehet megállapítani, a vevő színekre, tapintásra, vagy inkább a verbális jelekre érzékeny-e. A haszonérvelés fontossága miatt tudatosan értékesítési tanácsadónak hívjuk őket, hiszen ők ajánlják a modelleket - fogalmaz a szakember, aki szerint a tanácsadónak olyan viszonyba kell kerülnie az ügyféllel, hogy az még a magánéletét is feltárja neki. A cégnél hét értékesítő dolgozik, akiktől elvárás, hogy mobilak legyenek. Évente átlagosan 100 autót ad el, ennek 30-40 százalékát a mobilitásból történő értékesítések teszik ki - fogalmaz Györffy Zsolt. Minden értékesítőnk tárgyalhat vevővel, és ármeghatározásra, engedményadásra is jogosult, akár flottaértékesítésnél is - tudtuk meg a szakembertől.
