Új termék a polcokon
Megtervezett háttérmunka szükséges ahhoz, hogy egy új termék - legyen az egy autó vagy akár fogkrém - eladhatóvá váljon a piacon, sőt - úgymond - ráharapjanak az emberek. Természetesen nem mindegy, milyen árucikkről van szó és az sem, kinek akarjuk eladni azt. Sok trükköt kínál ehhez a marketingszakma, csak jól kell alkalmazni őket.
Ha egy cég új terméket kínál a piacon, nem csupán a vevőkkel kell megismertetnie és megszerettetnie azt, hanem a kereskedőkkel is, akik révén az árucikk a vevőkhöz kerül - árulta el lapunknak az egyik alapvető titkot Pozvai Zsolt, a Develor Rt. vezérigazgatója. Hozzátette: ennek fontosságát sajnos a cégek egy része alábecsüli. Ha például egy autógyár új típust dob a piacra, a technikai újdonságok marketingkommunkiációján túl, kiemelt fontosságú a személyes értékesítés profizmusa. A vevőre sokkal jobban hat, ha például a hengerűrtartalom helyett az autó - számára előnyös - tulajdonságaival ismerkedhet meg.
Más a helyzet egy élelmiszer-ipari cikknél, melynek eladása során a hipermarketben nem lehet igazán élni a személyes meggyőzés eszközével. Itt figyelemfelkeltő reklámokra, vagy eladóhelyi eszközökre hagyatkozhatunk csak. A reklámoknál teljesen termék- és célcsoportfüggő, hogy az emóciókra ható vagy a racionális üzenetekkel operáló a hatásosabb - magyarázza Pozvai Zsolt.
Csiby Ágnes, a Promo Power Trade Marketing Ügynökség ügyvezető igazgatója elmondta: sok olyan fogás van, amelyet előszeretettel alkalmaznak egy-egy új árucikk eladásakor. Ilyenkor kiemelten oda kell figyelni arra, hogy azt a boltban melyik polcra tesszük ki, milyen magasra, vagy például tudunk-e másodkihelyezést biztosítani a termék számára. Élelmiszereknél nagyon hatásos ötlet a kóstoltatás. Szóba jöhet még a vásárláshoz adott ajándék, egy nyereményjátékban való részvétel lehetősége vagy az alacsony bevezető ár. Emellett találkozhatunk padlómatricával vagy a bevásárlókosárra szerelt reklámokkal, amelyek szintén figyelemfelkeltők. Természetesen minden attól függ, hogy az adott cég mennyit áldoz a vevők meggyőzésére - hangsúlyozza Csiby Ágnes. Tavaly egy új ételízesítővel (piros-magyaros ízvarázs) jelent meg a piacon a Nestlé cég. Hanzel Lajos marketingigazgató lapunknak elárulta: az új termék ötlete abból származott, hogy a háziaszszonyok nagyon gyakran főznek magyaros ételeket, de még nem létezett az ezek elkészítéséhez szükséges ételízesítő. Az új kategóriát teremtő ételízesítő kampányát a Nestlé pontosan megtervezte. Volt piackutatás, tévéreklám, kóstoltatás és persze az áruházláncok meggyőzése az új termék előnyeiről. Oda kellett figyelni a polcokon a különleges kihelyezésre, a szórólapokra és a már említett árakcióra is.
Más és bonyolultabb a helyzet akkor, ha például egy gyógyszert akarnak bevezetni a piacra - tudtuk meg Csébfalvi Jánostól, a Custwell Kft. ügyvezető igazgatójától. Egy új gyógyszer forgalomba hozatalát klinikai vizsgálatok és engedélyeztetések előzik meg, amelyek évekig is eltarthatnak. Az embereket nem mindig a medicina előnyeiről kell meggyőzni, először rá kell venni őket arra, hogy felismerjék a betegség tényét, és menjenek el orvoshoz - mutatott rá Csébfalvi János. Csak ezután lehet ajánlani az általunk leghatásosabbnak vélt ellenszert. A nem receptköteles termékeknél nagyon hatásos a tévéreklám - láthatunk is belőlük eleget mostanában. Ugyanakkor itt is fontos, hogy ne csak a vevőknek, hanem a gyógyszerészeknek is "eladjuk" a terméket - húzza alá a szakember.
