Variációk piacbővítésre

Vannak piacvezető, piaci kihívó, piackövető és úgynevezett meghúzódó vállalatok. Ez a csoportosítás a piachoz való viszonyuk szempontjából lényegében a kisvállalkozásokra is igaz, bár közülük jóval kevesebben kerülnek az első két csoportba, mint az utolsó kettőbe. Ezek a kategóriák azonban nem minősítik a cégek teljesítményét, csupán jellemzik azt. Általában a kicsikre igaz az erős specializálódás, amely a piaci rések kitöltésére teszi őket alkalmassá. S ez legalább olyan jó vállalkozási ötletet és megújulási képességet, rugalmasságot feltételez, mint a piacvezetővé válást megalapozó innovatív nagyvállalati magatartás.

A növekedés egy bizonyos szakaszában azonban a stratégiai döntéshozóknak mindenképpen el kell gondolkodniuk azon, hogy melyik csoportba szeretnének hosszabb távon tartozni. Ha a fejlődés a cél, és nem a napi megélhetésért való küzdelem és az araszolgatás, akkor bizony fel kell vállalni a piacbővítést. Ez egyrészt a vevőkör szélesítését jelenti (például a nagyok beszállítójává válást, közbeszerzési pályázatokon való indulást stb.). Másrészt a regionális terjeszkedést: a növekedés első fordulópontján a saját utca, város vagy megye határán való túllépést. Majd, miután az egész magyar piac viszonylag kicsi egy dinamikus vállalkozásnak, az országhatár átlépését, az exportlehetőségek felkutatását.

A belföldi piacra dolgozó vállalatok nemzetközivé válása általában egy külföldi partner érdeklődésével, illetve magával a kapcsolatfelvétellel kezdődik. Szerencsésnek mondhatja magát az a cég, amelyik kisvállalkozásként olyan egyedi szolgáltatást vagy terméket fejleszt ki, amellyel felhívja magára a szakmai befektetők figyelmét. Így ő mérlegelhet a kapott ajánlatok közül. Ha a külső piacra lépés érdekében sem szeretné feladni az önállóságát, valószínűleg enélkül is kialakíthat érdemi együttműködést az érdeklődő külföldi partnercéggel. A hazai kisvállalkozások többségének azonban önmagának kell a lehetséges partnereket megkeresnie. Erre alkalmas fórumok például az üzletember-találkozók, amelyeket érdemes figyelni és elmenni rájuk. Ezeket általában szakmai kamarák, vállalkozási tanácsadó cégek vagy állami intézmények - például az ITD Hungary - szervezik. Tőlük az egyéni kérdéseinkre is kérhetünk válaszokat, illetve van, amikor egyénileg is segítenek a partnerkeresésben. De nem helyettünk teszik ezt, hanem az aktív részvételünkkel! Bevált formája a kapcsolatteremtésnek - hiszen ezért találták ki - a szakmai kiállításokon való megjelenés, akár látogatóként, akár kiállítóként, továbbá a különböző szakmai konferenciák. Számos adatbázison alapuló üzleti partnerközvetítő fórum is létezik mind a való világban, mind az interneten. Ezekbe szintén érdemes regisztráltatni magunkat. Ugyanakkor az igazán sikeres vállalkozások vezetői a megmondhatói, hogy gyakran milyen nagy szerepe van a véletlennek az előrejutásban. Amikor például egy barátnak vagy ismerősnek mellesleg átadott marketinganyag vagy egy jókor és jó helyen megjelent újságcikk, netán reklám kerül éppen annak a kezébe, aki minket keres. A "véletlent" persze segíteni kell azzal, hogy a bemutatkozó anyag elkészüljön, illetve hogy az adott hirdetést megrendeljék.

Természetesen nem könnyű az első tárgyalástól az első exportszállításig eljutni, de alighanem még nehezebb az aktívabb nemzetközi jelenlét megszervezése. Ehhez nagyon fontos lépés a piacbetörési stratégia kidolgozása és ennek részeként a célországban egy saját helyi képviselet nyitása. Nem feltétlenül kell ezért egy itteni dolgozót kiküldeni, sőt a helyismeret miatt biztosan jobban járunk, ha a helyszínen keresünk alkalmas munkatársat. Amiben azonban ő mégis különbözik a korábbi külföldi partnerünktől, hogy szervezetileg is hozzánk tartozik, és ha sikerül kellően motiválni, sokkal lojálisabb lesz a céghez, mint egy külső megbízott.

Amikor tizenöt-tizenhat évvel ezelőtt a külföldi befektetők megcélozták Magyarországot, számos hazai gazdasági szolgáltató és üzleti tanácsadó, illetve több kisebb és nagyobb piackutató vállalkozás élt meg abból, hogy számukra a magyar piacról előzetes tanulmányokat, majd részpiaci elemzéseket, illetve a magyar fogyasztási szokásokról felméréseket készített. Most, amikor magyar cégek szeretnének külföldi piacokra betörni - legyen szó akár a "jól ismert" osztrákokról vagy ismeretlen tengerentúli területekről -, mi sem spórolhatjuk meg az előzetes tájékozódást, a piackutatást. Egy kisvállalkozás a saját erejéből persze nem igazán fizetheti meg a szükséges felméréseket. Ám egyrészt léteznek hazai kormányzati, illetve európai uniós pályázatok, amelyeken kifejezetten erre a célra nyerhetünk támogatást. Másrészt a manapság oly divatos kistérségi összefogással vagy a hozzánk hasonló, más hazai kisvállalkozásokkal együtt szó szerint megtöbbszörözhetjük a lehetőségeinket. (ELE)