Ösztönösen, és nem tudatosan tárgyalnak üzletfeleikkel a magyar kis- és középvállalkozások vezetői - állítja Tonk Emil üzleti tanácsadó, az Üzleti patika című könyv szerzője. Ez persze lehet eredményes. Ám miután a kommunikációról szóló szemináriumon szembesülnek vele, hogy milyen hibákat követnek el, majd kiküszöbölik azokat, sokkal sikeresebbek lehetnek.

Nagy probléma, amit a szakember - aki évente mintegy tízezer cég vezetőjével találkozik előadásain - kiemel, hogy a mindennapok döntéseiben nem működik hatékonyan a tulajdonosi tudat. Gyakran még a menedzsmentből is hiányzik a képviselt cég iránti elkötelezettség. "A lojalitás a frontembereknél különösen fontos. Nekik folyamatosan tréningezniük kell magukat, hogy nehéz helyzetekben mit és hogyan fognak nyilatkozni."

A másik ha úgy tetszik gond a szakmai tudással van, ám ez nem ilyen egyértelmű. A magyar vállalkozók és menedzserek többsége éppen azért sikeres, mert olyasmit tud, amit mások nem. Tonk Emil szerint az egyik legnagyobb természeti kincsünk a tudás. Aki nem ért a munkaterületéhez, általában az árral kénytelen meggyőzni a vevőt, és hamarabb ad árengedményt, mint a felkészült munkatárs - mondja a szakértő.

Minden vállalkozó és minden cégvezető életének meghatározó része, hogy milyen áron kínálja a termékét, szolgáltatását; hogy miként készüljön fel egy tárgyalásra, illetve hogyan viselkedjen és kommunikáljon az üzletfeleivel; és hogyan bánjon a versenytársaival. Visszatérve az üzleti tárgyalások egyik kulcskérdésére, az árra, a tanácsadó leszögezi: Nem árakról tárgyalunk, hanem elvárásokról és szempontokról. Ha ezeknek meg tudunk felelni, és ennek megfelelőt tudunk ajánlani, akkor az kialakít egy árat. A vevők akkor mondják valamire, hogy drága, amikor nem tudják, hogy miért éri meg.

Ami pedig a versenytársakat illeti: a legtöbb cég azt látja, hogy amióta megjelentek a piacon a versenytársak, folyamatos élethalálharc folyik a vevőért. Én ezzel szemben mindig is úgy gondoltam, hogy akinek nincsenek versenytársai, az csak visszafejlődhet. Akik megnézték versenytársaik erősségeit, és azokhoz igazodtak, meg tudták őrizni piaci pozíciójukat.

Tonk Emil, amikor az üzleti világról ír vagy beszél, az elméleti ismeretek mellett vállalatvezetőként szerzett, saját évtizedes gyakorlati tapasztalatait rendszerezi. Én sem voltam mindig sikeres, de a kudarcom okainak utólagos elemzése sokszor hasznosabbnak bizonyult, mint az elért eredmények számbavétele - állítja. Majd hozzáteszi: nem nagy emberek visznek végbe dolgokat, hanem a dolgok eredményes véghezvitele tesz naggyá embereket. (ELE)