Érteni kell a kkv-ügyfeleket
A kis- és középvállalkozói piac nem tartozik azon területek közé, ahol nagyon könnyű érvényesülni a kereskedelmi bankoknak, hiszen nagyon sok a kérdőjel a szektorral kapcsolatban – véli Plank Gábor, a Budapest Bank vezérigazgató-helyettese, a vállalati üzletág vezetője.
Néhány évvel ezelőtt viszont a kkv-szektor jelentette azt a tortát, amelyből mindenki részesedni akart. 1998-ban ugyanakkor – amikor a Budapest Bank a zászlajára tűzte a kis- és középvállalkozások kiszolgálását – még senki nem feltételezte, hogy egyszer ez a szektor válik a legnagyobb célszegmenssé a bankok körében. Az idegenkedés persze érthető, hiszen a kkv-k tényleges kockázatai nehezen foghatók meg akár egy lakossági, akár egy nagyvállalati piacon erős bank számára, így nem véletlen, hogy a tíz legnagyobb bank többsége csak az utóbbi években kezdett komolyabban foglalkozni a szektorral.
A kis- és középvállalati terület emellett – véli a vezérigazgató-helyettes – soha nem is tartozott a sokat emlegetett banki húzóágazatok közé: rengeteg sikersztorit lehetett hallani jelzálog- és befektetési bankokról, de kisvállalkozói oldalon erős hitelintézetekről egyet sem. (Jó példák azért a külföldi piacon akadnak, mint például a Bank of Scotland vagy az HSBC.)
A Budapest Bank kkv-kra épülő stratégiája ugyanakkor – hangsúlyozza Plank Gábor – immár egy évtized távlatából sikeresnek bizonyult, ezt jól alátámasztja a hiteleknél megszerzett 12 százalékos piaci részesedés. A Budapest Bank mögött – szögezi le a vezérigazgató-helyettes – ott áll a stabil bázis, a tudatosság és a megfelelő tapasztalat, amely elengedhetetlen a szektor sikeres kiszolgálásához.
A Budapest Bank kkv-kkal kapcsolatos üzleti filozófiája ugyanakkor gyökeresen eltér a legtöbb más hazai hitelintézetétől. A bank ugyanis nem törekszik „tömegtermelésre”, tehát jó minőségű ügyfélkört alakított ki, amely elsődleges pénzügyi szolgáltatójaként tekint rá. Ennek az elvnek persze vannak komoly kockázatai – az ügyfelek egy része más hitelintézetet választ -, ám a hozadéka sokkal nagyobb, ami számszerűsíthető módon is megmutatkozik: a Budapest Banknál például az egyik legkevesebb a számlabezárás a piacon.
A kkv-szektorban persze változatlanul óriási mértékű a vetélkedés a piaci szereplők között, ám a Budapest Bank – szögezi le Plank Gábor – nem kíván a legolcsóbb bankká válni. Az ügyféllel – hangsúlyozza – világosan tudatni kell, hogy mi az ár, és ezért mit kap cserébe. Ezzel persze lehet, hogy nem a Budapest Bank szerzi a legtöbb új ügyfelet a piacon, ám azok a vállalkozók, akik a partnerei közé tartoznak, világosan meg tudják fogalmazni, hogy mi a céljuk a hitelintézettel.
A kkv-piacon érdekelt bankoknál ráadásul – véli Boldis Zoltán, a vállalati üzletág termékfejlesztési és marketingigazgatója – gyakori hiba, hogy a hitelintézet a már kifejlesztett termékhez keres ügyfelet, és nem a partner valós igényeinek kielégítésére törekszik. A lényeg pedig nem az, hogy milyen forradalmian új terméket igyekszünk kínálni az ügyfélnek, hanem az, hogy hogyan. A Budapest Bank kkv-ügyfelei ezért 240, kiválóan képzett értékesítővel oszthatják meg elképzeléseiket, igényeiket. A közhiedelemmel ellentétben ugyanakkor nem minden a hitelek körül forog a kkv-piacon sem: a hazai cégek 70-75 százalékának semmilyen banki tartozása nincs. Éppen ezért rá kell ébreszteni a vállalkozásokat arra, hogy a hitel nem ördögtől való dolog, és nem lehet minden finanszírozási igényt rokonok, ismerősök segítségével megoldani. VG
