A teljes káosztól a szabályozott piacig

>> Távolról sem nevezhető szokványosnak a Finnker és az ön története, a "szabványsikersztorikkal" ellentétben például nem bábáskodott a cég megalakulásánál.

- A céget 1989 három finn állampolgár alapította, és erre vezethető vissza a társaság neve is. A vállalkozás eredeti céljai az építőiparra és az ingatlanpiacra koncentrálódtak. Régi uradalmi birtokokat, műemlék jellegű épületeket akartak megvásárolni, és felújítva, haszonnal értékesíteni. Ez az elképzelés azonban már egy év után megdőlt, az indulótőkét elköltötték, sőt, a társaság 4,2 millió forint pénzintézeti tartozást halmozott fel. Ezért a Magyar Külkereskedelmi Bank egyik munkatársát bízták meg azzal, keressen egy új ügyvezetőt, aki egyrészt ledolgozza ezt a hátrányt, másrészt új arculatot és stratégiát hoz a cégbe. A pályázatra 16-an jelentkeztünk, és nekem sikerült elnyernem az ügyvezetői tisztséget.



>> Volt a cégnek vagyona, akár a felvásárolt ingatlanok?

- Nem, tényleg semmilyen konkrét tevékenység nem folyt ezen a területen. A cég alkalmazottai járták az országot, és felélték a törzstőke többszörösét úti- és szállásköltségre, írtak néhány összegzést, de szó szerint semmilyen érdemi előrelépés nem történt.



>> Honnan jött az ötlet az új profilt illetően? A finnek váltottak, vagy éppen ezzel nyerte meg a pályázatot?

- A pályázatomban három tevékenységi kört jelöltem meg. Az egyik a korábbi vállalkozásom tapasztalataira és részben tevékenységére alapozva a divatáruimport volt. Ez egy darabig működött is a Finnker keretein belül, a Távol-Keletről hoztunk be ruházati termékeket. A második pillér a lízingüzletágba való bekapcsolódás lett volna, de erre végül nem került sor. A harmadik, a legfontosabb vonal a minőségi italok behozatala és országon belüli terítése. Mi voltunk az egyik első cég, amelyik az italok behozatalával legálisan foglalkozott: az igény mértékét jelzi, hogy azon cégek termékeit is felvettük kínálatunkba, amelyek velünk párhuzamosan importáltak különböző jó minőségű italokat, így a gyűjtő nagykereskedés jelleg már az első időszakban felfedezhető volt. Ekkor azonban még elég kusza volt a kép: importáltunk babakocsit, kesztyűt, pólót, de még gumi óvszert is. Majdnem öt évig árultuk az egyszeri, egykonténernyi importot. Ez részben a tapogatózás időszaka volt, mindenre nyitottak voltunk, amiben láttunk perspektívát. Hozzá kell tenni, ezek nyereséget termelő üzletek voltak.



>> Mikortól vált tisztává a profil?

- Úgy 1992-93 táján már teljes egészében ráálltunk a közép- és a felső kategóriás szeszes, valamint az alkoholmentes italok kereskedelmére. Már ekkor tudatosan törekedtünk arra, hogy a vendéglátásban és a kiskereskedelemben jelentkező minden igényt egyszerre ki tudjunk elégíteni. A piacot ekkoriban teljesen kaotikus állapotok jellemezték. Fű-fa-virág foglalkozott italimporttal, a legális áruk mellett nagy mennyiséget tett ki a szürke- és feketeimport, ezek teljes keveredése volt jellemző.



>> Mivel tudtak kiemelkedni?

- Én azt gondolom, az importtal nyertük meg a csatát: nagy mennyiségben, nagyon kis árréssel hoztuk be az italokat, és folyamatosan bővítettük a termékpalettát. A cég is nagyon alacsony költséggel működött, kis helyen, kevés alkalmazottal, mindemellett gyorsan forgattuk a pénzt. A forgalom 1991-ben 27, egy évvel később már 190 millió forint volt, 1996-ban pedig már átléptük az egymilliárdos határt. Az elmúlt évet 4,3 milliárdos forgalommal zártuk, eközben természetesen a portfólió is folyamatosan bővült, mára több mint négyezerfajta ital- és 1500-2000-féle dohánytermékkel foglalkozunk. Hozzá kell tenni: a Finnker nyereségét én 90 százalékban mindig visszaforgattam a cégbe, még csak osztalékot sem vettem ki az elmúlt években.



>> Hány termék esetében van kizárólagos forgalmazási joga a cégnek?

- A kezdetektől számos terméknél törekedtünk ilyen jogok megszerzésére, az évek során azonban ez folyamatosan változott mind a jogok formáját, mind a termékkört tekintve. Pillanatnyilag mintegy 150 cikkelem csak rajtunk keresztül érkezhet Magyarországra.



>> Hogyan alakult a felvevőpiac?

- A legjelentősebb mindig is a viszonteladói forgalom volt, de vertikálisan nézve mindig is nagyon széles értékesítést műveltünk: a magánszemélyek együveges kiszolgálásától területi viszonteladókig minden szinten volt kapcsolatunk, és ez így van mind a mai napig. A forgalom nagyobb részét kezdetben a kereskedelmi láncok adták, de ez a tendencia - éppen ellentétesen az ő piaci részesedésük folyamatos növekedésével - 1996 környékén előbb stagnált, majd a mi életünkben folyamatosan csökkent a szerepük. Ennek több oka is van, de egy kicsit tudatos lépés is: életveszélyesnek tartanám, ha nagymértékben rájuk támaszkodnánk, ez nagyfokú kiszolgáltatottságot jelentene. A mi stratégiánk az, hogy nagyon megbecsüljük a kis tételben vásárlókat, és erőfeszítéseket teszünk a gasztronómiában, ahol jellemzően egy, esetenként néhány vendéglő, szórakozóhely alkotta lánc a partnerünk. A mai forgalmunkban a gasztronómia 27, az üzletláncok csak 13 százalékot tesznek ki. A legjelentősebb tétel a nagykereskedelmi viszonteladás, ez mintegy 35 százalék, az áruk 15 százalékát közvetlenül kiskereskedelmi egységeknek, tíz százalékát pedig magánvevőknek adjuk el.



>> A vendéglátóhelyek szerepé-nek növekedése alighanem öszszefügg azzal a boommal is, ami a kilencvenes évek közepén kezdődött: egyre-másra nyíltak az új szórakozóhelyek, éttermek.

- Igen, de már 1993-ban kezdtük "betámadni" az akkor még hagyományos vállalati formában üzemeltetett szállodákat és vendéglőket, például a Dél-pesti Vendéglátó által üzemeltetett egységeket. Az új helyek megnyitása a forgalom növekedése mellett azt is eredményezte, hogy a kihelyezhető portfólió is egyre bővült. Úttörőként voltunk képesek egy frissen nyitott helyet mindennel ellátni, az alkoholos és alkoholmentes italok teljes választékával, a koktélokhoz szükséges kiegészítőkkel, sőt, dohányáruval is. Mi a mai napig minden olyan terméket forgalmazunk, amire nem tart meg a gyártója kizárólagos viszonteladói jogot, akár mi vagyunk az importőrök, akár nem.



>> A gasztronómiához sorolt egységek legnagyobb számban a fővárosban vannak. Mennyire Budapest-centrikus a Finn Kft.?

- Az első perctől fogva országosan terítettünk minden árut, persze Budapest hegemóniája egyértelmű, a mai forgalomban 50-55 százalékot képvisel. Mind a vidéki, mind a fővárosi terjeszkedésben óriási szerepet játszott a logisztika terén való folyamatos előrelépés. Az elmúlt két évben kialakítottuk azt a rendszert, mely biztosítja, hogy éjjel-nappal lehet rendelni tőlünk Budapesten és vonzáskörzetében, és a kiszállítást is vállaljuk néhány órán belül. Erre van igény, hiszen előfordul, hogy egy jobb este után egy vendéglátóhelyen kifogynak valamiből, és vagy már azonnal, vagy másnapra szükség van egyes tételek pótlására.



>> A fővárosi szórakozó- és vendéglátóhelyek hány százalékával álltak kapcsolatban?

- A talponállókat nem számítva, a nekünk piacot jelentő egységek 15-25 százalékával állunk rendszeres kapcsolatban. A helyzet állandóan változik, ez azonban rajtunk kívül álló okokra vezethető vissza: a gyártók őrült marketingharcot folytatnak a gasztronómiai egységek megszerzéséért. A szeszes italok - szűkítve: sör és égetett szesz - gyártói a legnagyobb befolyásolói a piacnak: ha nem én vagyok a legnagyobb forgalmazója egy sörnek, akkor az adott márkát csapoló hely, a neki kifizetett marketingtámogatásnak köszönhetően, akkor is az adott sör fő forgalmazójával fog szerződést kötni, ha az nem tud akkora termékpalettát felmutatni, mint mi, sőt még drágább is. Mindez korábban inkább csak az újonnan nyitó helyekre volt jellemző, az elmúlt időszakban azonban megindult az élesebb harc minden, jól prosperáló egységért.



>> Adott tehát a forgalmát évről évre sikeresen növelő, a külső hatásokat kihasználó vagy jól tűrő vállalkozás. De hogyan lesz az alkalmazott ügyvezetőből 92 százalékos tulajdonos?

- Az első lépés tulajdonképpen kényszerűségből történt, bár azt egy pillanatig sem mondanám, hogy nem volt kedvemre: 1992-ben a tulajdonosok kötelezővé tették, hogy az odafigyelés javítása miatt lépjek be a cégbe. Az akkori szabályok szerint a legkisebb üzletrész százezer forint volt, ennyit kellett és ennyit lehetett megvennem névértéken az akkor közel 15 millió forintos törzstőkéjű kft.-ből. Még ekkor sem gondoltam, nem is gondolhattam arra, hogy egyszer tényleg tulajdonos leszek a cégben. Elégedett voltam az állásommal, sok és nagy kihívással szembesültem, és rendesen meg is fizettek. Korrekt volt a viszony a tulajdonosokkal is, hagyták, hogy megvalósítsam az elképzeléseimet. Az alapító hármas befektetői kör azonban valamilyen személyes ügy kapcsán összetűzésbe került, és rövid idő alatt a világon mindenütt felszámolták közös üzleteiket. Így nyílt lehetőségem 1996-tal bezárólag sorra kivásárolnom őket, mindössze nyolc százalék maradt az egyik alapító tulajdonában.



>> Honnan volt tőkéje? Ennyire jól fizették, vagy névértéken vásárolt?

- Egyik sem, a korrekt viszony ellenére - érthetően persze - rendesen fogott a ceruzájuk, amikor az eladásra került sort, annyira pedig azért nem voltam szerencsés, hogy ennyire megfizettek volna. Átlagosan 240 százalékos árat fizettem a tulajdonrészekért, ami tulajdonképpen a cég belső erejének köszönhetően ért enynyit. Az előző vállalkozásaimból adódóan tudtam részletekben megvenni a céget. Csak hogy megelőzzem a kérdést: immáron egyik korábbi cégem sem működik, energiám se lenne rá.



>> Ennyire kemény a magyar szeszpiac?

- Az elmúlt 10-12 év jelentős változást hozott: azt lehet mondani, hogy a teljes káosztól napjainkra eljutottunk oda, hogy a piac 90 százaléka rendezett, jól szabályozott mederben folytatja tevékenységét. A szeszesital-kereskedelem szinte csak minimálisan, a választékban tér el a nyugat-európaitól, de a hiányzó márkák is zömmel csak az egyes piacokon élő nemzeti italok. Indítottam azonban egy tulajdonképpen új vállalkozást a Finnker keretein belül: a forgalmazás mellett ma már saját termékeink is vannak. A gondolat régóta foglalkoztatott, de csak az elmúlt öt évben érett meg a helyzet arra, hogy belevágjak saját ital és szivar gyártásába. Jelenleg két, teljesen saját terméknek minősülő italunk van. A Napoleon La Grande, egy a gasztronómiának szánt brandy, és White Leaf márkanéven futó whisky. Utóbbi tulajdonképpen a személyes hobbim, egyelőre egy olcsóbb kategóriás italnak minősül, de szándékaim szerint hamarosan egy érleltebb, magasabb minőségi osztályba tartozó itallal állhatok elő. Mindkét termék esetében azonos metódust követtem: először a nevet védettem le, majd megkerestük a pozicionálási szándéknak megfelelő gyártót. Ezt a két italt Magyarországon az Aranykapu Rt. állítja elő. Van két olyan termékünk is, melyet francia licencjogok alapján én gyártatok, a Napoleon le Cartier, illetve a Napoleon Chevalier brandy. Ezenfelül van saját szivarunk is, a cég nevéből adódóan Finn Ashre keresztelt termékcsalád, mely minden fontosabb szivarméretcsoportban jelen van. Ezek a szivarok Dominikában készülnek, és megint csak hobbit is jelentenek, hiszen az én saját ízlésem szerint állítják össze őket.



>> Keveset hallani egyelőre ezen termékekről, bevallom, én nem ismertem őket.

- A kezdeti stádiumban vagyunk, egyelőre a saját törzsközönségünkkel kóstoltatom, ismertetem őket. Kinn vannak a polcon, szerepelnek az árlistán, így lassan megszokottá válnak. A mostani elképzeléseim szerint két év múlva kezdünk majd bele egy aktívabb marketinghadjáratba, amikor van már egy pici kis tőke a márkanévre.



>> Jövőre jön az EU-csatlakozás. Milyen hatással lehet ez a szeszpiacra?

- Őszintén szólva én nem várok nagy változást a belépéstől. Tudom, a nyugati országrészben a regionális nagykereskedések közül többen tartanak attól, hogy az ugyancsak regionális osztrák vagy német konkurencia megveti a lábát, és ez lehet, hogy így is lesz, összességében azonban én a magyar szeszpiacot és a Finnkert is felkészültnek tartom a csatlakozásra. A jövedéki szabályozás már ma is lényegében EU-kompatibilis, nem kell tehát új dolgokat megtanulni, azokhoz alkalmazkodni. A tőkét tekintve eddig is versenyeznünk kellett a számtalan üzletlánccal, így e téren sem számítok meglepetésre, ennél élesebb harc nehezen képzelhető el. A helyi viszonyok ismeretében jelentős előnyünk van, kialakítottuk a magunk kapcsolatait. Ami a Finnkert illeti: 260 beszállítónk van, de egyiknek sem vagyunk elkötelezve, és én ezt a függetlenséget nagyon sokra tartom.