Akaratlanul kibeszélt elhallgatások
Egyre több cég fizeti be munkatársait drága "testbeszédkurzusokra", ahol arra képesítik őket, hogy leendő konkurenseik gesztusaiból, mimikájából majdan kiolvassák az elhallgatni kívánt információkat az üzleti tárgyalásokon. Ugyanakkor kevesen tudják, hogy az ember a testbeszéden túl a hangos vagy írásban rögzített beszéddel is adhat olyan jelzéseket valódi szándékairól, melyeket valójában nem kívánt közölni. Az írott vagy egyéb módon rögzített szövegek elemzésével kapott eredmények gyakran pontosabbak, mint a testbeszédjelek vizsgálata esetében, hiszen a közlő nem gondol arra, hogy akaratától inkább függő, verbális kommunikációja során akaratlanul feltárhatja elhallgatni kívánt hátsó gondolatait is.
Az ilyen felderítésre használt úgynevezett szövegpragmatika kifejezetten a szöveg és alkotója közötti viszonyra mutat rá, feladata pedig az, hogy vizsgálja, őszintén ír, beszél-e partnerünk, van-e elrejtőzött, kimondatlan tartalom a szövegben, vagy hogy befolyásolják-e külső körülmények a szerzőt. Magát a módszert az angolszász hírszerzés dolgozta ki és vezette be a múlt század harmincas-negyvenes éveiben, a nácik, illetve a szovjetek propagandaanyagainak vizsgálata, elemzése céljából.
A szövegpragmatika módszere a szöveg jelentésével, a jelentés nyelven kívüli tényezőivel foglalkozik. Amikor a szakember a közlő szándékának komolyságát vizsgálja, vagy rejtett utalásokat kíván feltárni, először a szövegen kívülre mutató, a szerző személyi viszonyait jelző adalékokra kell odafigyelnie. A "Nem tartom elfogadhatónak az ajánlatot" kijelentés egy konkrét döntéshozóra utal, ellentétben a "Nem tartjuk elfogadhatónak az ajánlatot" mondattal. Az utóbbi egyben azt is jelenti a hallgató számára, hogy a jelzett több döntéshozó miatt a kimondott ítélet nehezebben változtatható, mint az első mondat esetében. A tárgyalás stratégiája ezek szerint átgondolandó.
Ha "Kovács úr vállalatunknál fontos pozíciót tölt be" helyett "Kovács úr fontos pozíciót tölt be a vállalaton belül" hangzik el, megállapíthatjuk, hogy az utóbbi mondat távolságtartóbb, ugyanakkor objektívebb megfogalmazás, amely utal a közlő helyzetére, nézőpontjára is - nem csak a szövegben említett személyére. Ha a két közlés egymás után fordul elő, mondjuk, különböző tárgyalási fordulókon, akkor az akár a nyilatkozó megváltozott lojalitását is tükrözheti.
"Ellenkező esetben kénytelenek leszünk megtenni a szükséges lépéseket" - ez a mondat kisebb mértékű határozottságot mutat, mint ez: "Ellenkező esetben folyó hó 3-ától kénytelenek leszünk megtenni a szükséges lépéseket." Az utóbbi közlés nem pusztán erősebb, hanem egyenesen megváltoztathatatlan cselekvési szándékra utal. Ha ilyennel találkozunk, tudnunk kell, hogy kevés vagy éppenséggel semmi válaszlépési lehetőségünk nem maradt. Fölösleges energiánkat ellenlépésekre pocsékolni, helyesebb stratégiánkat a határidő figyelembevételével, a fönnálló helyzetnek megfelelően alakítani.
A közlő közösségen belüli helyzetét is jelezheti a megfogalmazásaival. "Az a véleményünk, hogy kérelme kedvező elbírálásra talál nálunk." Vagy: "Meggyőződésem, hogy kérelmét kedvezően bíráljuk el." A második mondat közlője láthatóan nagyobb döntéshozói lehetőségekkel bír, hisz a kijelentés a siker nagyobb lehetőségére utal, komolyabban kell tehát vennünk, amit mond. A nyilatkozó szándékainak földerítéséhez különösen fontosak azok a kijelentések, amelyek gyakran cselekvésként is felfoghatók, különösen a következők: Megígérem, hogy el fogom intézni. Bocsánatot kérek. Magamévá teszem az ügyét.
Bármilyen lényegesek is a szándék vizsgálata szempontjából az ilyesfajta kijelentések, nem szabad komolyan venni őket, ha: inkompetens személy teszi az ígéretet (Utánanézhetek, bár nem hozzám tartozik); a közlő az ígéretet más nevében teszi, illetve eltávolítja magától a felelősséget (Megígértem, hogy el fogom intézni. Szabó úr megígéri, hogy el fogja intézni. Megígérhetem, hogy Szabó úr el fogja intézni); a közlő nem megfelelő szándékkal teszi a nyilatkozatot (Ha valaki rágalmazó levelet ír egy személyről, majd a végén bocsánatot kér a szavaiért, akkor a bocsánatkérés tette nem érvényes).
A szöveg magában foglalhat állítást, amely nem része és nem szükségszerű következménye a kijelentésnek, de valamely szempontból fontossá válhat. Például: A szállításokat cégünk ma elvégzi az önök számára. Kérjük, készpénzzel fizessenek. Az utóbbi kijelentés utalhat arra, hogy a szállítók nem bíznak bennünk, de arra is, hogy be akarnak csapni. (Például hibás árut hoznak és gyorsan, komplikációk nélkül meg akarják szerezni a pénzt.)
Oda kell figyelnünk, partnereink betartják-e a társalgási szabályokat - a maximákat. Előfordulhat, hogy egy közlő többet mond, mint érzéseink szerint szükséges. Például valakiről a következőket írják egy ajánlólevélben: nagyon ügyesen tárgyal, nem dohányzik és mindig kifogástalan a megjelenése. Leendő munkáltatója, elolvasván a jellemzést, ilyesfajta következtetést alkothat: A volt főnök meg sem említi, hogy az illetőnek milyen a munkateljesítménye, végzettsége, munkamorálja. Nyilván azért halmozza a szükségtelen információkat, mert takargatni akarja az illető hibáit. Másik példával: kapunk egy meghívót, amely a következő mondattal zárul: Megjelenésére feltétlenül (!) számítunk (esetleg még alá is húzva). A feltétlenül szó látszólag indokolatlanul ki van emelve, ezért adódik a következtetés: itt különös jelentősége van, hordozhat külön elvárást, figyelmeztetést vagy fenyegetést.
Nem állítható, hogy a példák egy csapásra feltárják előttünk ellenfeleink minden hátsó szándékát. Ahogy az orvos több tünetből következtet a betegségre, úgy a szövegpragmatikát gyakorló szakember is számos apró elemből állítja föl hipotéziseit. Minél több árulkodó jelet fedezünk föl partnereink szövegeiben, annál nagyobb a helyes következtetés lehetősége. A lehetőségek jórészt még kiaknázatlanok ezen a területen.
