Mindig törekedtünk a tudatosságra

>> Hogyan és mikor hozták létre cégüket?



- Az eleinte csak csempével, szaniteráruval foglalkozó SIL története 1991-ben a szó szoros értelmében egy garázsból indult. A XI. kerület egy csendes részén található társasház második emeletén volt a lakásom. Ennek egyik része lett az iroda, a "bemutatótermet" pedig a garázsban rendeztük be. A vevőkkel a kettő között ingáztunk. Ekkor jött egy Konstruma szakkiállítás, amelynek nagy reményekkel vágtunk neki.



>> Honnan és milyen szempontok alapján hoztak árut?



- Olaszországból. Az első kamion megszervezése elég kalandos volt, mert ennél kevesebb áru fuvarozása gazdaságtalan lett volna. Nem tehettünk mást: egy viszonteladót beszéltünk rá, hogy bizományba vegye át az áru egyik részét. A mi stratégiánk elütött a megszokottól. Ez annak köszönhető, hogy olyan, a szakmában jegyzett külföldi partnert találtunk, akinek az ajánlásával felkereshettük a neves itáliai cégeket. Olyan vállalatokat, amelyek a német piacon is megállták a helyüket. Ez azért fontos, mert abban az időben idehaza az olasz csempe egyet jelentett a másod- és harmadosztályú áruval. Mi pedig már a kezdetektől csak az első osztályú, minőségi termékekkel foglalkoztunk. Igaz, drágábbak is voltunk az átlagnál.



>> Milyen piaci modellben gondolkodtak?



- A kevésbé költséges irányba mozdultunk: gyári képviseletként és nagykereskedelmi cégként akartunk növekedni. Az első alkalmazottat néhány hónap elteltével, 1992 közepén vettük fel, azzal a meggyőződéssel, hogy az egy budapestit leszámítva nem lesznek kiskereskedelmi üzleteink. Tudtuk, hogy ez hatalmas tőkebefektetést igényelne, amihez akkor, frissen végzett egyetemistaként, 23 évesen nem éreztem elég erőt.



>> Miként találtak partnereket?



- Rengeteget utaztunk, és néhány év alatt több mint 300 viszonteladó partnerünk, valamint egymilliárd forintos forgalmunk lett. Rámenősek voltunk, és az is előnyünkre vált, hogy nem elsőként, de az elsők között - mások hibájából okulva - indultunk. Sok kereskedőnél azzal nyertünk, hogy belátták: az olcsóbb áru mellett jól megfér a mi drágább, ám minőségi termékünk. A döntést azzal is megkönnyítettük, hogy ha kellett, megterveztük a boltot, ingyen adtuk a mintákat. Mintaállványokat, katalógusokat tettünk mellé, ami ugye a másod- és harmadosztályú árunál nem járt.



>> A piacon viszont azt is hallani, hogy a SIL termékei szépek, de várni kell rájuk.



- Ez tény. Amikor arról kellett dönteni, hogy az olcsó tömegtermékeket, vagy a drágább, minőségi árut választjuk, arra is választ kellett adnunk, hogy szűk választékot kínálunk azonnali szállítást ígérve, vagy a lehető legszélesebb palettával jelenünk meg, felvállalva, hogy a termékekre olykor hetekig várni kell. A magyar piac ugyanis kicsi ahhoz, hogy a teljes készlet raktározásának költségét magunkra vállaljuk. Úgy határoztunk, hogy ha nem is teljes, de jelentős készletezést vállalva a komplett - több száz katalógusoldalt rejtő - palettát kínáljuk a vevőknek. A választék érdekében ezzel az esetleges késések veszélyét is felvállaltuk. Ez főként abból ered, hogy a kreatív gyártók inkább a fejlesztésekre költenek, nem a raktározásra. Azt is tudni kell, hogy az azonnali szállítás, vagyis a raktározás költségeit is a vevők fizetik meg. De a várakozás ma már nemcsak itt, hanem mondjuk a középkategóriás bútoroknál is megszokottnak számít. A különbség annyi, hogy a csempe, a szaniter, a burkolólap nélkül nem lehet beköltözni a lakásba. Azt is látjuk, hogy a márkás gyártók azt gondolják: a várakozási idővel növekszik a termék presztízse. Igaz, ha nem is azonnal szállítják az árut, a minőségre még nem érkezett panasz. Ez pedig sokkal fontosabb, mint a dátum.



>> Egyszer azt mondta, hogy ezt az üzletpolitikát nem a magyar valósághoz, hanem a tulajdonosok megszállottságához igazították. Mit ért ez alatt?



- Azt, hogy a minőség és a szépség megszállottjának tartom magam. Mindig is hittem abban, hogy az emberek ízlése formálható. A SIL eddigi története ezt igazolja vissza, pedig a felmérések szerint a térségben a magyar fogyasztók azok, akik a legkevésbé fogékonyak a márkás termékek, a márkanevek iránt. Úgy gondolják, hogy mindez csak magas árat takar, de azt elfelejtik, hogy a márkanév lényege éppen a minőségi garancia, innováció, időtállóság.



>> A beidegződéseknél tartva: a magyar közvélekedés szerint az olasz termékek - legyen szó bármiről - szép designt, de gyenge minőséget ígérnek.



- Spanyol és német termékeket is kínálunk. De ami ennél is fontosabb: a márkabirtokosok ma már sehol sem engedhetik meg azt a luxust, hogy gyenge minőséggel jelenjenek meg a piacon. Az első osztályú olasz áruk minősége ezen a piacon bármilyen más nemzet termékeivel felveszi a versenyt. De hangsúlyozom: én csak az első osztályú olasz áruról beszélek, hiszen az olcsó húsnak híg a leve. Ezért fontos, hogy az emberekben kialakuljon a minőség iránti igény. Az mindenesetre minket igazol, hogy az elmúlt tizenkét év alatt folyamatosan növekedett az évente több ezerre tehető vevői létszám.



>> Mindezek fényében milyen-nek látja a mai piacot?



- Nagy energiákat kell még áldoznunk arra, hogy a potenciális vevőink megértsék és elfogadják a minőséget fókuszba állító üzletpolitikát. Egy-egy gazdasági megtorpanás idején - amilyet most is élünk - egyébként is nehéz azoknak a kereskedőknek, akik nem a napi megélhetéshez szükséges termékekkel foglalkoznak. Különösen akkor, ha az adott piacon hiányzik a minőség iránti fogékonyság. Magyarországon is akadt olyan, a minőségi termékek iránt is nyitó, megfontolt üzletpolitikát folytató cég, amely kénytelen volt visszavonulót fújni. Nem véletlen, hogy a közhiedelemmel ellentétben a SIL-üzletekben nemcsak magas minőségű és árfekvésű, hanem a jó minőségű, közepes árfekvésű termékek is megtalálhatók. Igaz, éppen azért, mert azon a piaci szegmensen sokáig egyedül voltunk a piacon, a SIL neve a luxustermékek révén vált ismertté.



>> Rögtön az egyetemi évek után indulva mennyire tudták tudatosan alakítani a cég sorsát?



- Mindig törekedtünk a tudatosságra, de mivel sokszor az úttörő szerepet is felvállaltuk, nemritkán a gyors alkalmazkodóképességre is szükség volt. Főként azért, mert a hazai piac méretei korlátozottak, és a vállalkozások jó része forráshiánnyal küzd. Ennek is szerepe volt abban, hogy sokan nem hittek az átlagosnál drágább termékekben. Nem hitték el, hogy az ország gazdasági helyzete és az emberek ízlése kedvező irányba változik. Fel kellett tehát adni az eredeti terveinket, és a stratégiai franchise-partnereinket megtartva saját kiskereskedelmi hálózat kiépítésébe kezdtünk. A feladat nagyságát jelzi, hogy az első években a 90 százalék nagykereskedelem, 10 százalék kiskereskedelem aránya jellemezte a SIL-t. Tehát akkor nem volt szükség arra, a nagyközönség megismerje a nevünket. Ma már a nagyker-kisker aránya 50-50 százalékos, és országszerte - Pécstől Szegedig, Kaposvártól Gyöngyösig - 12 üzletünk van. Kilencben foglalkozunk a csempe- és szaniteráruval. A többi az időközben bevezetett újabb profilnak megfelelően lakberendezési és konyhai termékeket kínál.



>> Mit jelentett a barkácsáruházak megjelenése?



- Elsősorban azt, hogy jó néhány tőkeszegény viszonteladónk kénytelen volt bezárni. A mi pozícióink azért maradtak töretlenek, mert ezek az áruházak - üzletpolitikájukból fakadóan - nem a minőségi, hanem a tömegtermékek piacát vették célba. Ugyanakkor egyre komolyabb hangsúlyt fektettünk a nagyobb építőipari projektekben való részvételre. Akadt olyan év, amikor több mint 100 ezer négyzetmétert leburkoltunk. A barkácsáruházak megjelenése persze egyéb stratégiai kérdéseket is felvetett.



>> Melyek voltak ezek?



- Az ezredforduló táján már éreztük, választ kell adnunk arra a kérdésre, hogy egy másik márkanév alatt nyitni akarunk-e az olcsó termékek felé, akár úgy is, hogy a barkácsáruházak beszállítói leszünk, vagy maradunk a közép- és felsőkategóriás termékeknél. Ebben az esetben más, kapcsolódó termékekkel is érdemes kiegészíteni a kínálatot. Némi ingadozás után végül is az utóbbi stratégia mellett döntöttünk. Így indult a SIL Enteriőr, amely a konyhabútorok, berendezések, világítás, parketták mellett bútor, lakástextil és üvegáruk forgalmazásával foglalkozik. Hogy felmérjük az igényeket, az éppen akkor induló Westendben nyitottunk egy kísérleti üzletet.



>> Az önök által forgalmazott termékek ára mennyiben hasonlít a nyugatiakhoz?



- Az indulás éveiben, a fürdőszobai termékeknél még sikerült elérnünk némi árengedményt, arra való hivatkozással, hogy Magyarországon lényegesen alacsonyabbak a jövedelmek. De ma már mindenütt leendő EU-tagállamként tekintenek az országra, így az igazodási pontot a nyugati árak jelentik. Ezenkívül csak anynyit tehettünk, hogy a magas forintárfolyamból fakadó különbözetet - miután látható lett, hogy hosszabb távú folyamatról van szó - megosztottuk a vevőkkel. Így is nagy fájdalmunk, hogy a magyarországihoz hasonlóan magas, 25 százalékos áfa kevés helyen sújtja ezeket a termékeket.



>> Az egy szem kísérleti bolt ki-vételével nem a bevásárlóközpontokban nyitottak üzletet. Miért?

- Meggyőződésem, hogy ezek a termékek a hagyományos kereskedelmi értékekhez kötődnek, így például ahhoz, hogy vevőink séta közben, a kirakaton át megismerhetik az áruválaszték egy részét. Lehet, hogy elsőre nem jönnek az üzletbe, de amikor másodszorra vagy harmadszorra arra járnak, szinte biztos, hogy betérnek. A kereskedelmi megfontolásokon túl a saját vágyaim is közrejátszottak abban, hogy ma már négy, összesen 3000 négyzetméter alapterületű üzletünk is működik a világörökség részének tekintett Andrássy úton. Annak ellenére, hogy ehhez hasonlót Európában csak egy kölni kereskedő üzemeltet, igaz, ott hiányoznak a fürdőszobatermékek.



>> Miért nem elég a szolid üzlet, biztos haszon elve?



- Azt szeretném, ha a SIL név többet jelentene egyszerű üzleteknél: a minőségi élet és az innovatív megoldások bemutatását is felvállaló institutióvá szeretném fejleszteni a céget. Ma már önálló tervezőműhely is segíti azt, hogy az általunk elképzelt formák, tervek az életben is megvalósuljanak. Ezt szolgálja az is, hogy a legújabb üzletünknek otthont adó épületet százmilliós beruházással varázsoltuk újjá. Nem titkolt vágyam, hogy a magyar design fejlődéséhez, nemzetközi elismertségének növeléséhez is szeretnék hozzájárulni.



>> Vezetőként az elmúlt évek alatt mennyire változtak az elvei?



- Még ma is a fiatalok közé tartozom, de amikor 23 évesen vállalkozó lettem, valódi tapasztalat nélkül indultam el a pályán. Az évek alatt biztos, hogy toleránsabb lettem, és a menet közben megszerzett tapasztalat nem egy rossz döntéstől megóvott már. De talán ennél is fontosabb, hogy megtanultam az emberekkel való kommunikációt, és tudom, miként lehet motiválni a munkatársakat.



>> A hitelbírálattal foglalkozó banki szakemberek szerint a magánvállalkozásoknál az a legkockázatosabb, hogy minden a tulajdonos tudására épül. A SIL csoportnál ez mennyire érződik?



- Egy magáncégnél a növekedés időszakában olykor talán az egészségesnél is nagyobb szerep hárul a tulajdonos teljesítőképességére. Ez érthető, hiszen senki sem érdekelt annyira a cég sikerében, mint ő. Ez alól magamat sem érzem kivételnek, ám folyamatosan keresem azokat a megoldásokat, amelyekkel csökkenteni lehet a kézi vezérlést. Ezt szolgálja, hogy az idén már nem a növekedésre, hanem az erők koncentrációjára, a belső átszervezésre helyezzük a hangsúlyt.



>> Az EU-taggá válás kapcsán sokan az önállóság elvesztésétől félnek. Ön hogy van ezzel?



- Nekünk nincs okunk a félelemre, mert - lehet, hogy szerénytelenül hangzik - Európában egyetlen cég sincs, amely többet tudna erről az üzletágról, mint mi. Önmagában kevés a pénz: más üzletágakkal ellentétben - ahol fordított az arány - itt a tőkeerő csak 20 százalékot jelent, a hírnév, a tapasztalat pedig 80-at. Nem véletlen, hogy ebben az üzletágban a felső kategóriás termékek piacán nem jelentek meg a multik. Hiányzik a franchise-rendszer alapja: itt nem lehet alacsonyan képzett eladókkal, egy kaptafára kialakított üzletekkel operálni.