Azonos értékesítési kultúra kell
Abban mindenki egyetért, hogy egy jó értékesítő tulajdonságai közé tartozik többek között a gyors kombinációs és a jó kommunikációs készség, az ügyfélre figyelés képessége, könnyen alakít ki és tart fenn kapcsolatot. Ezek egy része adottság kérdése, más részük külső-belső képzéssel fejleszthető - mondja Forró Péter, az LNX Hálózatintegrációs Rt. minőségügyi és emberierőforrás-igazgatója. Az értékesítésnél a partner vállalat döntési folyamatainak ismerete és a hozzájuk kapcsolódó személyek feltérképezése elengedhetetlen - húzza alá Simon István. Az Infoteam Magyarország Kft. ügyvezetője hozzáteszi: mivel az ügyfél adott problémára szóló megoldásban gondolkodik, ezért a megvételre kínált termék vagy szolgáltatás által elérhető célokra kell koncentrálnia az értékesítés folyamatának. A megoldásban gondolkodás legtöbbször túlmutat egy ember szaktudásán, ezért csak egy team lehet sikeres, amely viszont felveti a korábbi hierarchikus szintek lebontásának szükségességét, s az ügyféllel való kapcsolat nem személyes, hanem cégtulajdont kell jelentsen. Ezzel kapcsolatban arra kell figyelni, illetve az okozza a cégek nagy részének a legnagyobb nehézséget, hogy legyen egységesen felfogott saleskultúra, amikor mindenki ugyanolyan stratégiát követve, nagyon hasonló gondolkozással azonos kiszolgálást nyújt a vevő számára. Manapság sok vállalat igyekszik CRM-rendszert bevezetni (customer relationship management), amely a cég ügyfeleihez való kapcsolatát rendszerezi, részint a fenti cél érdekében. A még kiforratlan vállalati vagy saleskultúrával bíró társaságnál ez azonban csak az adminisztratív adattömeg megsokszorozódását vonja maga után - emeli ki Simon István.
Vannak általánosabb képességfejlesztő tréningek - ilyen a kommunikáció, a prezentációs és a kérdezéstechnika -, míg az adott szakmai csoport munkáját segítő speciális tréningek közé sorolható az eladás- és a tárgyalástechnika, az üzleti tervezés, illetve az üzleti matematika - közli Seregi György, a Sara Lee Hungary Kávé és Tea Kft. értékesítési igazgatója. Az úgynevezett training on-the-job és a szerepjáték visszacsatolásos módszer hatásosnak bizonyul, mert ilyenkor közvetlenül a való életben valós szituációk elemzésén és gyakorlásán keresztül lehet elsajátítani a megfelelő ismereteket.
A Raiffeisen Bank Rt. lakossági üzletágánál például az értékesítéssel foglalkozó munkatársaknak - fiókreferenseknek - belépésüket követően egy háromnapos tréningen kell részt venniük, amelynek egyik legizgalmasabb és időben a legnagyobb részét videós helyzetgyakorlatok és a közös visszajelzések teszik ki - ismerteti Polyák Csaba. A lakossági üzletág képzési vezetője kifejti: a tréninget követően a fiókokban felállított coaching intézménye hivatott gondoskodni a tanultak megszilárdításáról. Azaz fiókonként egy dedikált, speciálisan felkészített kolléga (coach) szúrópróbaszerűen meghallgat egy-egy ügyféllel folytatott tárgyalást, melyet azt követően a referenssel közösen kiértékel. Ez a helyi támogató szerep sokat segít abban, hogy a tréningen elsajátított, begyakorolt elemek - kérdezési és érvelési technikák, igények összegzése, tanácsadás - aktívan és hatékonyan beépüljenek az egyén tárgyalási stílusába.
