Tanuló key account menedzserek
A kulcsvevők megszerzéséért és megtartásáért küzdő menedzserek fejlesztése általában komoly kihívást jelent a cégek számára - állítja Makó Ferenc, a Sensa Consulting Kft. ügyvezetője. A KAM-nak kitűnő politikai és lobbiérzékkel kell rendelkeznie, hiszen nehéz egyensúlyozni a "mindenképpen meg kell tartani az ügyfelet" és a "ne hagyjuk, hogy ezek mindent megengedjenek maguknak" állapot között. Mivel a kulcsvevő is érzi, hogy ő fontos ügyfél, ezért gyakran próbára teszi a KAM türelmét.
Makó Ferenc példaként az árak letörését, az egyedi csomagolást, az egyéb szolgáltatáskérést említi. A klasszikus KAM nem kezel többet 5-6 kulcsvevőnél, hiszen azok egyenként is rengeteg feladatot rónak rá, akár azt is, hogy mindegyikre külön marketingtervet írjon és hajtson végre. Épp ezért egy key account menedzsernek nemcsak a tárgyalási, kommunikációs készségét kell fejleszteni, hanem marketingtervezésre, sőt ezek megvalósítására is sok esetben meg kell tanítani őket. Elsősorban az ügyfeleknek, de sokszor a vállalaton belül is ötleteket értékesítenek a KAM-ok, így az eladás és az előadás-technikát is el kell sajátítaniuk - húzza alá Makó Ferenc.
Legtöbbször nem kinevezett hivatalos vezetőként dolgozik egy KAM, mégis irányítania kell egy csapatot, vagyis vezetői készségekre is szüksége van. A Sensa szakembere arra hívja fel a figyelmet, hogy a vállalaton belül szükség van olyan tudású kollégákra is, akik a key account menedzsment rendszer működését ismerik. Ez azt jelenti, hogy specifikusan a kulcsvevő kezelési rendszer kidolgozásáért és működtetéséért felelősek. Lényeges, hogy ne csak egy tehetséges ember kezében összpontosuljon az egész a key account menedzsment rendszer, hiszen ha az a KAM egyszer csak elmegy a vállalattól, akkor kezdhetjük elölről az információszerzést és a kapcsolatépítést - hangsúlyozza Makó Ferenc.
