Életterv nélkül kiég az értékesítő
Tíz értékesítőből csak kettőnek van napra lebontott munkaterve, márpedig enélkül egy értékesítő nem lesz - különösen hosszú távon - sikeres - hangsúlyozta a Világgazdaságnak adott interjúban Deiric McCann. A munkaerő-értékeléssel foglalkozó Profiles International alelnöke, aki az amerikai cég magyarországi képviseletének meghívására üzletembereknek tartott előadást Az új stratégiai értékesítés címmel, hozzátette: a többi nyolc esetében a főnökének a feladata, hogy megkövetelje a napra lebontott menetrendet.
Mielőtt egy személyt felvenne egy cég értékesítési munkakörbe, tanácsos arra kérni az illetőt, vázolja fel az élettervét, azaz azt, hogy mit szeretne elérni az életben, mit képzel el a családjával kapcsolatban, hogyan képzeli el szakmai életútját - röviden: hova akar eljutni, magyarázta a szakember. Ez megkerülhetetlen, hiszen egy olyan végcél nélkül, ami a nehéz helyzetekben is az ember előtt lebeg, az értékesítő hoszszú távon kiég. A következő lépésben pedig meg kell terveznie, hogy napról napra mit kell csinálnia ennek eléréséhez. Ez triviálisan hangzik, de a gyakorlatban még sincs így - mutatott rá Deiric McCann. A legjobban teljesítő értékesítők saját magukat is felelősségre vonják, azonban sokat segíthet a "munkamenetrend" megvalósításában, ha a kollégái is ismerik terveit, legyen szó akár az élet-, akár a munkatervről, hiszen ekkor már ők is "kikényszerítik" a tervekhez való ragaszkodást.
A jó értékesítőnek két tulajdonsággal mindenképpen rendelkeznie kell: egyrészt fáradhatatlannak kell lennie, hiszen jóval több visszautasításban, mint sikerben lesz része munkája során - magyarázta a szakember. Másrészt pedig kitartónak kell lennie, "újra és újra neki kell mennie a falnak". Minden másra meg lehet tanítani az értékesítéssel kacérkodót, ugyanakkor a szóban forgó két tulajdonság hiányában csak rövid ideig lehet valaki sikeres ezen a területen. Az siker receptje azonban összetett. A megfelelő embernek egy élettervet és ehhez kapcsolódó munkatervet kell kidolgoznia, egy értékesítési módszert kell kiválasztania, a cégnek pedig rendelkezésére kell bocsátania a technikai eszközöket, és mentesítenie kell az adminisztratív teendőktől - sorolta a szakértő.
