Akivel nincs kockázat
Még az ellenfelei is a konzervatív üzletember "őstípusának", az egyik legképzettebb hazai biztosítási vezetőnek nevezik Kepecs Gábort. Pedig - mint azt korábban egy interjúban bevallotta - a nyolcvanas évek közepén úgy érkezett a gazdaságstatisztikai-elemzői területről az ÁB-Aegonhoz, hogy fogalma sem volt a szakmáról (még biztosítása sem volt).
A rendszerváltás hajnalán, a mesterségesen kétszereplőssé tett hazai biztosítási piacon - már az ő vezetése alatt - a társaság ráadásul nehéz helyzetbe került. A "leválasztott" Hungária Biztosítót már privatizálták, profi menedzsmentje volt, tőke- és szakmai segítséget kapott, majd sorra indultak a további piaci szereplők. Eközben az Állami Biztosítónak politikai nyomásra még mindig "segélyjellegű" szerződéseket kellett kötnie, például többmilliárdos veszteséget hozó agrárbiztosításokat.
Kepecs személyes ismeretsége - a holland Aegon-főnökkel való barátsága - révén sikerült elérnie, hogy a biztosítási mamutcég magánosítsa az ÁB-t, mintegy 100 millió dolláros befektetéssel. A fáma szerint akkoriban a magyar biztosító majd' minden cégmutatója az ésszerű befektetés ellen szólt, a hollandok mégis vállalták a kockázatot.
Az immár piaci ÁB-Aegon a volt állami portfólió legnagyobb tételeiként az élet- és lakásbiztosításokat örökölte. Előbbi azonban 3,4 millió olyan CSÉB-szerződést is jelentett, amelyek díja mindössze havi 20-150 forint volt, szolgáltatásuk minimális, s adminisztrációs költségük meghaladta a hasznukat. Ráadásul a biztosító nem is mondhatta fel őket.
Az ÁB-Aegon az elmúlt évtizedben szerződésátalakítási, visszavásárlási akciók sorával elérte, hogy a CSÉB-állomány a tizedére apadt, miközben korszerű módozatainak száma mintegy 900 ezerre nőtt. (Igaz, ebben közrejátszott, hogy sok idős, korábbi ügyfél különféle okokból abbahagyta a CSÉB-díjak fizetését.)
Üröm az örömben, hogy az új, ügynöki értékesítési technikákkal dolgozó, zöldmezősen induló és a tehetősebb ügyfelekre összpontosító ING N-N a kilencvenes évek derekára elhódította piaci elsőségüket. Az ÁB-Aegon Kepecs vezetésével roppant erőfeszítéseket tett pozíciójuk viszszaszerzésére, s állításuk szerint - legalábbis az új szerzéseknél - tavaly ismét ők voltak az elsők.
Négy éve a váltás jegyében átalakították a vállalati struktúrát, megszüntetve a hagyományos élet/nem élet munkamegosztást. Külön divíziókat alakítottak ki a tehetős és a "hagyományos" életbiztosítási, illetve a vállalati ügyfelekre koncentrálva. Új alternatív értékesítési csatornáik - így az internetes, direktmarketinges eladások, franchise-jellegű ügynökségek, "szuperbrókerek" - tevékenységének egy része sikeres lett. A történethez nem mellékesen az is hozzátartozik, hogy az ÁB-Aegon menedzsmentje az elmúlt tíz évben többször is lecserélődött. A cég az elmúlt években rendre a teljes biztosítási piac nettó profitjának felét hozta. Ebben nem kis szerepet játszik, hogy azonnal minimálisra csökkentették jelenlétüket a veszteségessé váló üzletágakban, így pár éve a budapesti kötelező gépjármű-felelősségbiztosításoknál és most - sok ügyfél számára fájdalmasan - a tiszai lakásszerződéseknél. A nyereségesség másik oka, hogy mindeközben (a holland Aegon filozófiáját követve) nagy hangsúlyt fektettek a vagyonkezelésre, a befektetésre is. A hazai, csoporttá duzzadt Aegon mára mintegy egymilliárd eurós vagyont kezel, több száz ezer fős nyugdíjpénztárat, ingatlanbefektetési céget működtet, befektetési alapjainak hozama jelenleg a legjobbak között van.
Binder István
