Háttérbe szorul a kapcsolatgazdaság

Miként került kapcsolatba ezzel az üzletággal?

A Vajdaságban születtem. Szüleim vendégmunkásként vándoroltak ki Németországba, ahová engem is magukkal vittek. Eleinte vonzott a politika, és szociológiát kezdtem tanulni. De aztán rájöttem, a gyakorlati dolgok közelebb állnak hozzám. Így az üzemgazdaság és a közgazdaság felé fordultam. Ekkor 1989-et írtunk, és a barátommal arról beszéltünk, hogy mindenképpen Magyarországon kellene valamit kezdenünk. Ekkor kerültem kapcsolatba a német Hermesszel, amely hitelbiztosítóként a magyarországi megjelenést fontolgatta.

Végül mégsem a Hermes kötelékében érkezett Magyarországra.

A főiskola után, 1992-ben kerültem a hamburgi hitelbiztosítóhoz, ahol komoly tréning keretében készítettek fel a magyar piacra. A Hermes azonban meggondolta magát. Kivárt. Engem viszont vonzott az anyaország. Itt akartam élni. Ezért tíz éve úgy döntöttem, ide költözök, és biztosítási alkuszcéget alapítok. Ebben az időben kezdte meg tevékenységét a magyar piacon a Magyar Export Hitelbiztosító Rt. Fél évig náluk végeztem marketing-tanácsadói tevékenységet. Közben jelentős változásokon ment keresztül a magyar piac, és megjelent a Hermes is, miután átértékelte üzletpolitikáját. Az új biztosítási törvény révén a piaci feltételek is megváltoztak, vagyis minden adott lett, hogy egy hitelbiztosítási bróker megkezdje tevékenységét. Megalapíthattam cégemet.

Miért nem állt be a Hermeshez?

A biztosító új emberekkel vágott neki a magyarországi piacszerzésnek. Addigra én már megtapasztaltam az önállóság előnyeit. Utóbbi minden szempontból nagyobb kihívást és lehetőséget rejtett.

Miként tudta finanszírozni a piaci bevezetés időszakát?

Induláskor egy kisebb alkuszcég működtetése is tőkeigényes dolog. Felkerestem a németországi piacvezető hitelbiztosítási brókercéget, a Wacus Kreditversicherungsmaklert, amely érdeklődést mutatott. 1995-ben megvette a cégem 80 százalékát. Időközben a Wacust a világ második legnagyobb biztosítási brókercsoportja, az amerikai Aon vásárolta fel: egy globális világhálózat tagjává váltunk. A piacépítés első három-négy éve nehéz volt. Az anyacég támogatása nélkül nem tudtuk volna átvészelni. Így viszont eredményeink javulása mellett mi is hozzájárulhattunk a hitelbiztosítási piac fejlődéséhez.

Mit mond, ha röviden kell jellemeznie a hitelbiztosítás fogalmát?

A hitelbiztosítás a szállítók le nem járt, rövid lejáratú követelésállományát biztosítja. Ezen belül a belföldi áruhitel- és exporthitel-biztosítást különböztetjük meg. A hitelbiztosítás abban is különbözik a vagyonbiztosítástól, hogy míg ott matematikailag és valószínűség-számítás alapján ki lehet értékelni a kockázatot és az ehhez kapcsolódó díjat, a hitelbiztosítóknak egyedileg kell bevizsgálniuk a vevőket, felmérni a kockázatot. Aki hitelbiztosítást vesz, szolgáltatást vásárol, amelynek egyik legfontosabb eleme a biztosító által nyújtott minősítő és információs rendszer.

Miként kezdte az új cég bevezetését?

A top 200 vállalatainak listáján felülről lefelé kezdtük el az akvizíciós tevékenységet. Nyilvánvaló volt, hogy ezeknek a cégeknek olyan az ügyfélstruktúrájuk, ami jelentős kockázatot rejt magában. A kisebb cégek a kapcsolatgazdaság alapján működtek, vagyis az ismeretségi körükben próbáltak üzletet szerezni. Ez csökkentette a kockázatot.

Lelkesen fogadták az ajánlatát?

Nem panaszkodhatok. Személyesen is jártam az országot, és telefonon is megkerestük a cégeket. Volt, ahol azonnal elutasítottak, de a többség érdeklődését felkeltette az újdonság.

Miként jellemezné a hőskorszakot?

Az elsőként megjelent hitelbiztosítók a kockázat csökkentése érdekében kizárólag a nyugati exporthoz kötődő biztosítást ajánlották a cégeknek. A magyar vállalatoknak viszont nagy összegű követelésállományt kellett leírniuk. Vagyis belföldi üzleteikre akartak hitelbiztosítást kötni. Azon kezdtem dolgozni, hogy belföldi hitelbiztosítást is tudjuk kínálni a cégeknek. Így találtam a kölni Gerling biztosítóra, amelynek más üzletágban már működött irodája Magyarországon.

Ismét piacot teremtett magának.

Egy bróker csak akkor élhet meg, ha mind a két oldalon megvannak a partnerei. A Gerlinget úgy érdekelte a magyar piac, hogy nem akart itt jelentős invesztícióval biztosítót alapítani. A szakmában elterjedt gyakorlatnak megfelelően ezért olyan, már működő biztosítót kellett felkutatni, amely fronting partnerként, megfelelő ellenszolgáltatás fejében a nevét adta az üzlethez. Az Axa Colonia adta tehát a nevét, miközben a tényleges kockázatot a Gerling vállalta. 1997-ben a Tiszai Vegyi Kombinát révén megtaláltuk az első olyan ügyfelet, amely már a magyarországi ügyleteire is hitelbiztosítást kötött.

Egy cég esetében ön miért tartaná fontosnak a hitelbiztosítási bróker szerepvállalását?

Ahogy a bonyolultabb témákban a vállalatok független szakértőkhöz fordulnak, úgy a kockázatok minimalizálásához is érdemes külsős céget megbízni. A hitelbiztosítási bróker független szereplő. Maximálisan védi ügyfele érdekeit, s arra is rá van kényszerítve, hogy innovatívan, az igényeket felmérve újabb termékekkel álljon elő. Elég a jelen helyzetre gondolni: az EU-tagság jelentősen átrendezi a piaci erőviszonyokat.

A hitelbiztosítást tekintve egy háromszereplős piac nem nevezhető nagynak. Miként lehet itt attraktív ajánlatokat kidolgozni?

Három szereplőt meg lehet versenyeztetni. A hivatalos adatokon túl az egyes biztosítók szokásait, kockázatvállalási stratégiáit csak a bróker ismeri igazán. Ez a tapasztalat jelentős értéket képvisel. Az árérzékeny magyarországi piacon még ma is sokfelé dívik az a hamis szemlélet, miszerint a cégek először azt nézik, tavaly mekkora kétes kinnlevőséget kellett leírniuk, és ezt vetik össze a fizetendő hitelbiztosítási díjjal. A szemlélet hamis voltát mi sem bizonyítja jobban, mint hogy a gazdaság szereplőinek helyzete, ezzel a kockázat mértéke folyamatosan változik. Egy évvel ezelőtt ki gondolta volna, hogy a Parmalat arra a sorsra jut, amire jutott. Arról nem is beszélve, hogy a biztosított partnerek a megbízható ügyfelek közé tartoznak, vagyis a hitelbiztosítás jól alkalmazható biztosítékként.

A hitelbiztosítók hogyan mérik fel a kockázatot?

Mindig a vevők gazdasági helyzetére kíváncsiak. A megrendelőnek a teljes követelésállományt kell felajánlaniuk. A biztosító a teljes portfóliót áttekintve méri fel a kockázatot. Hitelminősítés során dönti el, melyek azok a vevők, amelyek bonitása lehetővé teszi a kockázat átvállalását. Ezért szinte nincs is olyan vállalkozás, amelynek a teljes követelésállományára fedezetet vállalnának. A következő lépcső a hitellimit meghatározása: ez az összeg, amelyre egy megszabott önrész mellett a hitelbiztosítók fedezetet vállalnak.

Miként tájékozódnak a piacon?

Az információból élnek: elsősorban pénzügyi és bankinformációk, a piaci magatartás, a szakmai tapasztalatok ítélik meg a kockázatokat. Minél közelebb áll az információ a kockázathoz, annál jobb döntés születhet. A biztosítók ezért igyekeznek minden beszerezhető anyagot begyűjteni és összehasonlítani.

Mennyire legálisan oszthatják meg egymással az információikat?

Formálisan nem beszélhetnek erről, de mindig akadnak szakmai fórumok, ahol a titoktartás szabályait betartva az uralkodó tendenciákat megvitatják. Ez elengedhetetlen, hogy az ágazati kockázatokat megismerjék. Magyarországon ma a mezőgazdasági szektor az, ahol a legnagyobb kockázattal kell számolni. A közös fellépés azért is érdekük, mert egy-egy felszámolás esetén együttes erővel jobban tudják támogatni az ügyfeleiket.

Mi történik, ha a vevőről elsőre vagy menet közben kedvezőtlen vélemény születik?

Ha azonnal negatív a megítélés, az adott vevővel szembeni követelésre a hitelbiztosító nem vállal fedezetet. Ha menet közben érkezik a rossz hír, a hitelbiztosító egy adott naptól kezdve felmondja a biztosítási összeget. Úgy, hogy a korábbi követelésekre természetesen még érvényes a kockázatvállalás. Ebben az érzékeny kérdésben mi is gyakran konzultálunk a megrendelőinkkel, hiszen a kereskedő mindenütt az eladásban, a pénzügyes pedig a biztosítékokban gondolkodik. Érdekegyeztető munkánk eredményét jelzi, hogy amíg az említett vegyipari cég esetében annak idején a szállítói hitelállományt tekintve 70 százalék alatti elfogadási aránnyal számolt a biztosító, ma már 90 százalék felettiről beszélhetünk. Mindig azt propagáljuk, hogy minden cégnél fel kell állítani a követelésmenedzsmenti szabályzatot, ami előre meghatározza a hitellimitek megállapításának szabályait.

A banki és a hitelbiztosítói gyakorlatot összevetve melyik tűnik szigorúbbnak?

A banki. Ugyanakkor jó jel, hogy ma már egyre több pénzintézet elfogadja biztosítékként a hitelbiztosítást.

Ezen a területen változott a piac?

Egyértelműen háttérbe szorul a kapcsolatgazdaság: egyre inkább a minőség és nem a baráti viszonyok alapján születnek az üzletek. A vállalkozások többsége átláthatóbban tevékenykedik, és a tulajdonosok az egyéni gyarapodás mellett a cégek feltőkésítésére is gondot fordítanak. A multik mellett egy erősödő középréteg is kezd felnövekedni. A magyar gazdaság nagy előnye, hogy hivatalosan, vagy informálisan rengeteg információ kering, ami igen kedvező a szállítók, a hitelezők számára. Az is előny, hogy a bankoktól nehéz volt hitelhez jutni: ezáltal a hazai cégek kevésbé függnek a pénzintézetektől, mint a nyugat-európaiak. Miközben itt szinte mindig előre látszik a baj, nyugaton szinte előzmény nélkül, egyik pillanatról a másikra kell szembesülni a nagynevűnek tekintett cégek csődjével.

Változtathat idehaza az EU-csatlakozás?

Számtalan új, eddig ismeretlen cég fog megjelenni a piacon, ami növeli a kockázatot.

Mit tanácsol annak, aki újabb partnerekkel akarja felvenni a kapcsolatot?

Hazai vagy külföldi forrásokból tájékozódjon arról, hogy az adott vállalkozás egyáltalán létezik-e. Ha igen, akkor is óva intem, hogy már a kapcsolat kezdetén áruhitelt adjon. Na és persze évi 300-400 millió forintos áruforgalom felett azt javasolom, hogy az illető kössön áruhitel-biztosítást.