Az átszervezést kínkeserves végigvinni

A közelmúltban egy autóversenyről szóló tudósításában írtak Vahl Tamás ügyes kanyarbevételéről. Ismeri a névrokonát?

Egészen közelről: mivel rólam volt szó. Mindig érdekeltek a különleges kihívások, ezért kezdtem a szabadidőmben autóversenyzésbe, amit rendkívüli módon élvezek. Ez a kaland ráadásul azt is bizonyította, hogy sosincs késő a gyerekkori álmok megvalósítására. Az autóversenyzés ugyanakkor a gépkocsi-vezetői tudás mellett koncentrálóképességet és fegyelmet követel, amelyre a munkámban is szükségem van.

Pedig a helyzet egész rózsásnak tűnik: az SAP Hungary Kft. tavalyi forgalma a korábbi 8,2 milliárd forintról 8 milliárdra csökkent, mégis majd 150 százalékkal növelte profitját. Miért vált mégis fontossá a belső szervezet átalakítása?

A gazdaság és vele az informatikai piac évek óta tartó stagnálása állította új kihívás elé a céget. Egyetlen módja maradt a nyereség növelésének: a belső szervezet racionalizálása, a hatékonyság növelése, amelyhez azt is tekintetbe vettük, hogy cégünk mérete még a korábbi, a növekedési időszakban alakult ki. A magunk elé tűzött feladatot úgy hajtottuk végre, hogy senkit sem kellett elbocsátani, ugyanakkor jelentősen átalakítottuk a feladatköröket, és ahol lehetett, csökkentettük a költségeinket.

Miként kezdtek a munkához? Netán vásároltak egy SAP rendszert, amellyel áttekintették a belső folyamatokat?

Vásárolnunk ugyan nem kellett, de valóban az SAP rendszerből kinyerhető számadatokat elemezve kezdtünk hozzá az új stratégia kialakításához, a jövőbeni prioritások meghatározásához. Többek között olyan kérdésekre kellett választ adnunk, hogy a jövőben hány kereskedőnk foglalkozzon egy-egy ügyféllel, hogy meghatározott számú ajánlatból hány új vevőt kell megszereznünk, és ha több lehetőség adódik, mi alapján élvezzen valamelyik projekt elsőbbséget.

Az a cég, amelyik tanácsadásból él, mit tanulhat az ilyen belső nagytakarításból?

Azt, hogy az alapokig lenyúló, a bérezést is érintő átszervezést nemcsak az ügyfeleknél, hanem a saját szervezetünkben is kínkeserves és a vártnál időigényeseibb végigvinni. Bármihez nyúltunk, rögtön akadt négy öt - igaz, vagy annak vélt - érv, amely a mozdulatlanságot szorgalmazta. Bizonyítva, hogy minden területnek, embernek adottak a maga szokásai és érvei, amelyeken nem szívesen változtat. A tanulság: ha az ember következetesen végig akar vinni egy elképzelést, akkor azt nem elég papíron lefektetnie, utasításban kiadnia, hanem folyamatosan ellenőriznie kell az elvárások szerinti megvalósítását.

Mindemellett az SAP gárdájának egy másik kellemetlenséggel, az IBM-mel és az ISH Kft.-vel közös kartellváddal és így a Gazdasági Versenyhivatal által megkezdett versenyfelügyeleti eljárással is szembe kell néznie?

Ezzel kapcsolatban csak annyit mondhatok, hogy a vizsgálat során együttműködünk a Versenyhivatallal, de a vizsgálat lezárásáig ennél több információval nem szolgálhatok.

Témát váltva: néhány éve azt fejtegette, hogy az SAP bevezetése a gazdasági visszaesés idején is érdekében áll a hatékonyságra törekvő vállalkozásoknak. Mennyire vált be ez a stratégia?

Ezt a saját példánk is igazolta. Ha lelassul a gazdasági növekedés, netán elérkezik a recesszió, a cégek a korábbinál is jobban rákényszerülnek a belső működés áttekintésére, a hatékonyság megteremtésére. Az SAP rendszerrel persze a gazdasági növekedés idején lehet elérni a leglátványosabb eredményeket, de aki már a nehezebb időkben alkalmazza ezt a szisztémát, az a napfényesebb időszakban is nagyobb működési fegyelmet, s ezáltal jobb eredményeket képes elérni.

Magyarország EU-csatlakozása mennyiben változtatta meg az önök életét?

Magyarországon is véget ért a kamaszkorunk. Ugyanakkor jómagam korábban is azt hangoztattam: a magyar gazdaság nem most, hanem évekkel ezelőtt, folyamatosan csatlakozott az Európai Unióhoz. A hivatalos dátum, 2004. május 1-je után azonban - a jogi kérdéseket tekintve bizonyosan - mi az SAP-nál sem mondhatjuk azt, hogy ez vagy az nálunk, Magyarországon másképpen van. A teljes képhez tartozik, hogy az EU-csatlakozás nem hozott magával automatikusan gazdasági fellendülést, és a magyar államigazgatási gyakorlat sem illeszkedik még tökéletesen az EU-ban megszokotthoz. Vagyis a termékeinket továbbra is honosítanunk kell, amely többletköltséggel jár. Ezzel együtt tudom, hogy az EU-tagság hosszú távon mindenképpen jelentős előnyökkel járhat a magyar gazdaság számára.

Az EU-trendet követve legújabb termékével, az SAP Business One-nal az SAP most a kis- és közepes vállalkozásokat (kkv) célozza meg. Magyarországon annyival bonyolultabb a képlet, hogy az EU-ban megszokott kategorizálás nálunk még igencsak új. Ráadásul jó néhány, itthon nagynak tűnő társaság az EU-s mércével már csak közép- vagy kisvállalkozásnak számít.

A nemzetközi fórumokon korábban is mindig azt mondtam, hogy Magyarország alapvetően a kis- és középvállalkozások országa. Mindössze néhány olyan hazai társaságról beszélhetünk, amelyek nemzetközi mércével is nagyvállalatnak tekinthetők. Mindez akkor válik igazán nyilvánvalóvá, ha a top 200-as listát a fejlett országok hasonló cégadataival összevetjük. Ezért tartom különösen előnyösnek, hogy most egy olyan termék van a kezünkben, amely kifejezetten a magyar kis- és középvállalkozások gazdasági folyamatait teheti versenyképesebbé.

Nem jelent ez visszalépést ahhoz képest, hogy az SAP eddig döntően a nemzetközi mércével is nagyobb cégekre koncentrált?

Nem. Minden vállalkozás elemi érdeke, hogy az összes lehetséges üzleti szegmenst megtalálja és az ott adódó lehetőséget kihasználja. A kkv-szektor ma már szinte mindenütt a gazdaság motorjául szolgál, és ez alól immáron Magyarország sem kivétel. A kkv-szektort megcélzó rendszerek piacát áttekintve az SAP úgy ítélte meg, hogy bőven akad még számára hely. Az SAP Business One bevezetését a legjobban ahhoz tudnám hasonlítani, mint amikor egy prémium kategóriás autót gyártó cég az üzleti lehetőségeket felismerve az alacsonyabb kategóriában - miként mondjuk az Audi, az A8-as mellett az A2-vel - is megjelenik a maga modelljével.

Annyi különbség azért akad, hogy amíg egy minőségi kisautó megvásárlása után nincs több kiadás, az SAP-termékek csak akkor érnek valamit, ha azokat a rendszerhez értő, vagyis megfelelően kiképzett munkatársak kezelik.

Az SAP Business One ezen a területen is újdonságot hoz, mivel a klasszikus SAP-termékhez képest minimális betanítási idővel lehet számolni. Nem mondom, hogy mi leszünk a legolcsóbbak a piacon, de az ár-érték arányt tekintve igen jó ajánlattal jelenünk meg a piacon. Célunk az, hogy kizárólag magyar értékesítési partnereink segítségével, döntően a magyar vállalkozásoknak értékesítsük az új terméket.

Az autós példánál maradva: az SAP úgy viselkedik, mint az a márkaimportőr, aki márkakereskedést nyit, és maga is versenyre kel a saját értékesítő partnereivel. A receszszióval küzdő piacon milyen stratégiát és önkorlátozást igényel ez?

Ezt a dilemmát azért különösen nehéz feloldani, mert értékesítő partnereink befolyásolására semmilyen jogkörünk nincs. Az elmúlt időszakban azonban láttuk, hogy a teljes SAP-piacot tekintve a nálunk és partnereinknél rendelkezésre álló tanácsadói kapacitást átlagosan csak 50 százalékban használtuk ki. A bevételek csökkentek, partnereink pedig olyan árversenyt teremtettek egymás között, amely azzal a veszéllyel járt, hogy az előbb-utóbb már a szolgáltatás rovására megy. Ezt felismerve ültettük egy asztalhoz partnereinket, meggyőzve őket arról, hogy a legfontosabb a minőség. Miután az SAP 27 iparági megoldást kínál, a partnerek közös érdeke, hogy az adott témakörben ahhoz leginkább értő szakembereket bevonva, közösen dolgozzanak ki ajánlatokat.

Önmaguk milyen stratégiát követnek?

A mi feladatunk az, hogy az SAP minden szegmensben meghatározó pozíciót érjen el, miközben az SAP Hungary Kft.-nek önmagában is eredményesnek kell lennie. Különösen a jelenlegi nehéz piaci környezetben nem volt könnyű a belső munkatársainkkal elfogadtatni azt, hogy bizonyos területeken nem szabad hozzányúlnunk a piachoz. Nem szabad direktben megjelennünk. A terepet a legtöbb területen át kell engednünk a partnereinknek. A másik oldalon viszont azt sem felejthettük el, hogy az új termékek bevezetésével járó befektetést senki más nem vállalja fel. Ha ehhez nem rendelkezünk minőségi tanácsadói gárdával, teljesen kiszolgáltatott helyzetbe kerülhetünk. Nos, ez az a kihívás, amellyel napról napra szembekerülünk, amelyre a piac és a partnereink igényeit is figyelembe véve kell megoldást találnunk.

Az egyensúlyi érzék persze másutt is elkél: amíg az évezred fordulóján az ön neve is felvetődött az informatikai tárca lehetséges irányítói között, most az Informatikai Vállalkozók Országos Szövetsége multinacionális osztályának vezetőjeként lobbizásba kezdett, hogy az informatika területe hangsúlyos szerepet kapjon a Nemzeti fejlesztési tervben.

Felvetésére válaszolva: az asztalnak ezen az oldalán nagyobb biztonságot érzek magam körül, ezért nem kívántam minden áron a váltást. Ugyanakkor az EU-csatlakozás kapcsán megnyíló uniós támogatások olyan egyszeri és megismételhetetlen lehetőségeket nyitnak meg országunk előtt, amelyeket vétek lenne kihasználatlanul hagyni. Ezért kívánuk a 2007-2013 közötti időszakra vonatkozó Nemzeti fejlesztési terv prioritásainak kialakításához kiváló szakértőket felsorakoztatva, olyan reális, a magyar kormányzat és az EU döntéshozóinak érdeklődését is felkeltő javaslatokat tenni, amelyek nemcsak az it-szektor, hanem vele együtt az egész magyar gazdaság nemzetközi felzárkóztatásához nélkülözhetetlen.