Az értékesítői véna még kevés

Nem véletlenül költenek sokat a vállalatok az értékesítési csapatok fejlesztésére, hiszen a tréningekkel legtöbb esetben a kiadásaik azonnali megtérülését várják. Ez akkor valósítható meg leginkább, ha a különböző munkakörökben dolgozó értékesítők mind olyan célorientált, a fejlettségi szintjükhöz igazodó továbbképzést kapnak, hogy a tanultakat már másnap be tudják építeni a munkájukba – állítja Pintér Antal, az Ad Sidera-Outdoor Kft. ügyvezetője. A szakember szerint az értékesítéshez szükséges készségek és kompetenciák elsajátíthatók, ráadásul a céges jellemzőket és az értékesítési technikákat mindenkinek meg kell tanulnia. Nagy Attila, a Winterthur Magyarország oktatási igazgatója is vallja: nem csak azok lehetnek jó értékesítők, akikkel ez a képesség vele született, legalább olyan fontos a motiváció is. Emellett az értékesítőben meg kell lenni az empatikus képességnek, a megfelelő szakmai ismereteknek, magabiztosságnak és belső egyensúlynak. Éppen akkor, éppen ott, azt és úgy kell kínálnia, hogy hosszú távon képes legyen a nyertes-nyertes szituációk kialakítására az ügyfélkapcsolatokban. Pintér Antal elmondja: az értékesítés területén dolgozók továbbképzését segíti a Tack International fejlesztési módszere, amelyet ma már több mint 40 országban évtizedek óta sikerrel alkalmaznak. Ez a tréning átfogó értékesítési-képzési rendszert jelent, amely a vezetéstől egészen a legalsóbb szinteken dolgozó értékesítési képviselőkig lefedi a teljes dolgozói kört. A szakember hozzáteszi: bár a legtöbb értékesítő a pályát magányos farkasként kezdi, később a sales csapat tagjaként – például az úgynevezett Tack-módszer segítségével – sok új ismeretet sajátíthat el. Gondot csak az jelenthet, ha azt érzi, hogy ugyanazt az alapképzést kapja, amelyet korábban egyszer már megtanult. Ennek elkerülésében segíthet, ha a tréningcég és a megbízó vállalat nem különálló programokban gondolkodik, hanem együtt méri fel, kinek milyen ismeretekre van szüksége. Pintér Antal szerint éppen ez az egyik előnye a Tack által kifejlesztett módszernek, hiszen a különböző fejlettségi szinteken más és más kombinációkban adagolják a tudást, tehát nem ugyanazt az „infúziót” kapja a több mint 10-15 éves szakmai tapasztalatú vezetői kör, mint azok, akiknek ez az első értékesítői szárnypróbálgatásuk.

Yiannis Pavlou, a National Instruments kelet-európai régiójának ügyvezetője: A cégnél az értékesítési tevékenység alapvetően műszaki tudást igénylő feladat, mivel az iparágban érdekelt partnerek többnyire nagy tudású mérnökök és kutatók. Ezt a tényt figyelembe kell venni az alkalmazott képzéseknél is. A belső műszaki értékesítői csoport képzésénél inkább az ügyfélszolgálati munkára, a kapcsolatépítés technikáira helyezték a hangsúlyt a műszaki ismeretek ellenében. A területi értékesítői csoportoknál viszont már kiegyenlítettebb az értékesítői és a műszaki ismeretek fejlesztésének aránya. Ezeknél az eladásban érdekelt munkatársaknál a tréningek 80 százaléka műszaki témájú volt, most az értékesítői szakmai képességek fejlesztése is zajlik. Nemsokára úgy tervezik a képzéseket, hogy a tréningek 50 százaléka kifejezetten az értékesítési képességek fejlesztésére irányul majd.

Yiannis Pavlou, a National Instruments kelet-európai régiójának ügyvezetője: A cégnél az értékesítési tevékenység alapvetően műszaki tudást igénylő feladat, mivel az iparágban érdekelt partnerek többnyire nagy tudású mérnökök és kutatók. Ezt a tényt figyelembe kell venni az alkalmazott képzéseknél is. A belső műszaki értékesítői csoport képzésénél inkább az ügyfélszolgálati munkára, a kapcsolatépítés technikáira helyezték a hangsúlyt a műszaki ismeretek ellenében. A területi értékesítői csoportoknál viszont már kiegyenlítettebb az értékesítői és a műszaki ismeretek fejlesztésének aránya. Ezeknél az eladásban érdekelt munkatársaknál a tréningek 80 százaléka műszaki témájú volt, most az értékesítői szakmai képességek fejlesztése is zajlik. Nemsokára úgy tervezik a képzéseket, hogy a tréningek 50 százaléka kifejezetten az értékesítési képességek fejlesztésére irányul majd. -->