A kapcsolatteremtés fokozatai
Meglehetősen összetett az a készségcsoport, amely egy sikeres üzleti kapcsolatépítés megalapozásához szükséges. A kommunikációs készségek fejlesztése a résztvevők feladataitól, munkakörétől függ. Érdemes olyan személyiségtipológiai rendszer elsajátítására alapozni a képzéseket, amely az egyes emberek személyiségének, motivációinak, kommunikációjának kiismerését segíti – hangsúlyozta lapunknak Pozvai Zsolt, a Develor Zrt. vezérigazgatója. Ha valaki már túl van egy alapozó tréningen, és el tudja dönteni, mi a helyes viselkedésforma, megközelítés, érvrendszer egy adott ügyféllel szemben, akkor sokkal eredményesebb lesz a későbbi, konkrét feladatkörhöz illesztett képzése is. Például a telefonos ügyfélkapcsolat-tartás esetén különbséget kell tenni a bejövő hívásokkal foglalkozó, reagáló és a kimenő hívásokat bonyolító, jobbára ügyfél-elégedettséget mérő vagy értékesítői munkát végzők között – hangsúlyozta Pozvai Zsolt. Hasonló a helyzet abban a tekintetben is, hogy egyéni végfelhasználókkal vagy partnercégekkel (Business-to-Business) való személyes kapcsolattartásról van szó, hiszen az utóbbi már egy sokkal magasabb szintű és stratégiai felkészültséget igényel.
Ezeken kívül a tárgyalás- és a prezentációs technika fejlesztését célzó tréningeket emelte ki elsődlegesen az üzleti kapcsolatépítést segítő képzések közül Tóth Judit. A Cegos Kft. vezető tanácsadója szerint ezek a készségek inkább az üzleti tárgyalásokon kerülnek előtérbe, de egy „face to face” helyzetben már szükség lehet kifinomultabb érvelési technikákra. Sőt, akár az agresszív, illetve manipulatív hozzáállással szembeni jó reagálókészségre is. Egy ilyen speciális eszköztár kialakítására az asszertív kommunikáció vagy a kommunikációt „mesterfokon” tanító tréningek alkalmasak leginkább.
A különböző termelési, IT-, értékesítési, szolgáltatási területekről érkező, értékesítői, ügyfélkapcsolati, közép- és felső vezetői munkakörökből, beosztásokban dolgozó résztvevők körében egyre nagyobb az igény az olyan angol nyelvű kommunikációs tréningekre is, amelyek az üzleti helyzetek során alkalmazott tárgyalási és prezentációs készségeken és technikákon túl erősítik és fejlesztik a professzionális üzleti szókincset is – hívta fel a figyelmet Tóth Judit. GdA
