Integráló technikák
Az integrációban ki a kezdeményező fél?
Az ICT inkább a telekom cégek gondolatvilágából ered, tipikus piacgenerálás, amit csinálunk. Ma a távközlési cégek rendelkeznek olyan tőkeerővel, ami kell az informatikához szükséges dolgok megszerzéséhez és mögé tudják tenni az ugyancsak meglehetősen költséges hálózati infrastruktúrát. A legerősebb pozícióban ezen a téren is az inkumbens szolgáltatók lehetnek, nekik van szerteágazó hálózati technológiájuk.
A nemzetközi piacon az ezredforduló táján indultak el hasonló folyamatok, s alig néhány évvel később az elemzők az addig főként kudarcot eredményező példák nyomán inkább óvatosságra intettek. Önök nem tartottak hasonlótól?
Mi inkább tanulni igyekeztünk belőle. Az általunk megvásárolt IT-cégeknél nem szerettük volna elkövetni a piackutatók által felemlegetett általános hibát, nem akartuk mindenáron „telekomosítani” őket. Az IT-cégeket korábban irányítók s így a piacot nálunk jobban ismerők ma is a helyükön vannak, sőt meghatározó szerepet kaptak az üzletág menedzsmentjében. Kínosan vigyáztunk arra is, hogy csak a legszükségesebb „helyi” szabályokat vezessük be náluk, számos kérdésben meghagytuk az önállóságukat. Amit Magyarországon ICT-nek neveznek, az még nagyon az eleje az integrációs folyamatnak. Ma még inkább keresztértékesítésről beszélhetünk, de jönnek majd az egységesített kommunikációs és menedzselt szolgáltatások is.
Milyen változást hoz a vállalati ügyfelek döntéshozatalában az iparági integráció?
Máshová teszi a hangsúlyokat, mint ahol eddig voltak. Az ICT a vállalatoknál a kommunikációs és informatikai infrastrukturából hatékonysági kérdést csinál. Ennek következményeként az infokommunikációs beruházásokkal kapcsolatos döntéseket már nem az IT- vagy a beszerzési igazgató szintjén hozzák meg, ez a munka sokkal inkább az IT- és a beszerzési vezetők bevonásával a menedzsmentre, a cégvezetőre vagy a gazdasági igazgatóra hárul. Változik a megrendelés tartalma is, a cégek ma már nem konkrét eszközöket akarnak vásárolni, hanem komplex üzleti igényeket fogalmaznak meg, amelyeket az ICT-szolgáltatónak kell berendezésekre, hálózatokra lebontani. A cégvezetőknek nem szükséges rosszként kell tekinteniük a távközlés és az informatika integrációjára, hanem mint a saját üzletük versenytényezőjére.
Úgy, mint egy jó közműszolgáltatásra. Néhány éve próbálkozott a csoport egyik leánycége valami hasonlóval, de az már a startnál elbukott. Mi volt a kudarc oka?
Nem voltunk kellően rugalmasak, nem vettük figyelembe a megcélzott kis- és középvállalkozói ügyfélkör sajátosságait. Túlbonyolítottuk az igényfelmérés folyamatát, amire a kkv-knak nincs idejük. Nem gazdálkodtunk jól a szakértőinkkel, oda is „fekete öves” mérnököt küldtünk, ahová elég lett volna a technikus is, s ez megnövelte a költségeinket. A nagy cégekhez kellenek az egyedi megoldások, a kkv-knál viszont nekünk kell kiválasztani, hogy a három szabványos megoldásból náluk éppen mi alkalmazható. A hibáinkból tanultunk, s ma már technikailag is sokkal többet tudunk adni az ügyfeleknek, ezért ősszel újraindítjuk a közmű jellegű szolgáltatásunkat.
