Nélkülözhetetlen az alapos piacismeret
A külpiacok meghódítására vagy a termelés külföldre szervezésére törekvő német vállalatok akár öt évet is készülnek erre a lépésre - szól a Német Ipari és Kereskedelmi Kamarák Szövetségének (DIHK) a közelmúltban megjelent tanulmányának egyik megállapítása. A vállalatok előnyben részesítik a megbízható feltételeket kínáló, a már bejáratott kereskedelmi kapcsolatokban megismert helyszíneket, de a földrajzi és kulturális közelség is fontos szerepet kaphat, ezért elsőként az uniós tagországokat, főként pedig az új tagállamokat, így Magyarországot veszik alaposabban szemügyre. Az előkészítés tizenkét hónapnál is rövidebb időtartama a régi uniós tizenötök és az EFTA-tagországok esetében a legrövidebb, miközben az ázsiai-csendes-óceáni térségnél, valamint Észak- és Latin-Amerika esetében több mint két évre kell számítani, sőt még az öt év sem ritkaság.
A saját telephely vagy leányvállalat megalapításáig hagyományosan több fokozatot járnak végig a vállalatok: az export-import tevékenységet gyakran követi az értékesítő telephely, és rendszerint csak később telepítik át a termelést, majd ezután kezdődnek a kutatási és fejlesztési beruházások. A még idegen piacok feltérképezésére a vállalatok különböző módszereket vesznek igénybe: az esetek kétharmad részében az utazások során szerzett saját tapasztalatok a legfontosabbak, de a kapcsolatfelvételben már a külföldi szakvásárokra építenek, és további lehetőséget jelent a célrégióhoz kapcsolódó bel- és külföldi tanácsadás, valamint a piacelemzés - ebben pedig egyre nagyobb szerephez jutnak a helyben működő német külkereskedelmi kamarák, és ezt főként a nagyobb vállalatok veszik igénybe a felkészülésnél. A gazdasági küldöttségekkel tett utak a válaszadók szerint ezzel szemben alárendelt szerepet játszanak.
A külföldi telephely alapításában gondolkodók emellett különböző támogatási forrásokat is igénybe vehetnek, mert erre a célra Németországban tartományi és szövetségi szinten állnak rendelkezésre források a közösségi támogatások mellett. Mindazonáltal ezeket ritkán, az esetek mindössze tíz százalékában veszik igénybe a vállalatok.
A dolgozói állomány kiválasztásánál a legtöbb vállalat helyi szakemberekre épít, a vezetési szintet is beleértve, és ezt a jó helyi kapcsolatrendszer, a piac, valamint a helyi nyelv és kultúra ismerete támasztja alá. Adminisztratív, értékesítési és gyártási feladatokra hozzávetőlegesen 80 százalékban, de még vezető beosztásokban is mintegy 70 százalékban helyi szakembereket alkalmaznak, akiket a vállalatok mintegy 60 százalékban hagyományos sajtóhirdetéssel kutatnak fel, majd a gyakoriságot tekintve a dolgozók házon belüli képzése, valamint az internetes lehetőségek és a személyzeti tanácsadók következnek.
A német vállalatok rendkívül tudatosan járnak el a termékeknek a helyi piaci igényekhez igazításában: a válaszadók 60 százaléka saját bevallása szerint ennek szellemében jár el, és az arány a nagyvállalatok körében 80 százalékos. (SS)
