Arcok a versenyszférából (Biztosítás)

A magyarországi biztosítók ma már nem engedhetik meg maguknak, hogy módozataikat uniformizált üzletkötők révén adják el. Új értékesítési csatornák nélkül mindenki lemarad a versenyben. Az emberek ugyanis csak a Coca-Colát és a Marlborót veszik, a legtöbb dolgot, tehát a biztosításokat is, valahogy el kell adni nekik - vallja Kovács Róbert, az ÁB-Aegon Biztosító nem életbiztosítási vezérigazgató-helyettese.

A társaság 1998-ban döntött úgy, hogy - sok más világcég mintájára - franchise jellegű eladási hálózatot szervez. Országszerte negyven olyan centrumot alakítottak ki, amelyek önállóan szabják meg értékesítési stratégiájukat, azt, hogy hol, milyen irodában, milyen technikai eszközökkel és hány munkatárssal dolgoznak.

Az ÁB-Aegon új filozófiája szerint afféle "termékgyártóként" különböző biztosítási módozatokat bocsát az értékesítők rendelkezésére, azokhoz megfelelő marketing- és kommunikációs kampányokba kezd, gondoskodik az ügyfélszolgálatról, a telefonos kiszolgálásról (call-center), és természetesen a kárrendezésről. Egyúttal befekteti ügyfelei rábízott tőkéjét, ami ma már mintegy 1 millió euróra rúg. Az értékesítési pontok) munkáját ezután kizárólag teljesítményük alapján honorálják. Az átalakítással eddig legalább egymilliárd forinttal csökkentek a társaságnak az eladási hálózatra fordított kiadásai,.

A program 2001-ben hozta meg első gyümölcseit: az újonnan eladott élet- és vagyonbiztosításaik állománydíja közel 9 milliárd forint volt, amiből az életág 5,6 milliárdot tett ki. Ezzel e téren piacvezetővé váltak.

Noha franchise-ügynökségek munkatársai jogilag ma csak az ÁB-Aegonnak dolgozó ügynökök lehetnek, Kovács hosszú távon azt sem zárta ki, hogy egyéb pénzügyi - így banki - módozatokat áruljanak, idővel akár tényleges függetlenségüket is elnyerve.

Az új üzletek négyötöde az ügynököké, de a biztosító több, százmilliókat hozó alternatív értékesítési csatornát - például magasabb kategóriájú életbiztosításokat áruló külön hálózatot, internetes vagy direkt marketinges szerződési lehetőséget, brókeri értékesítési kapcsolatokat - is kialakított, és közösen árulnak jelzáloghitelt a Raiffeisen Bankkal.

A váltások időben jöttek. 2001-ben ugyanis az életbiztosítási piac, az ÁB-Aegon egyik fő területe "leült". Tavaly még az év végi (részben adókedvezmények érvényesítéséhez) kötődő felfutás is elmaradt.

Az ÁB-Aegon továbbra sem kíván a kevés profitot hozó piacokra koncentrálni. Ezért vonultak ki pár éve a mezőgazdasági biztosításokból, s "húzódtak vissza" a gépjárműves módozatokból is. Ám továbbra is nagy fantáziát látnak a lakás-, élet- és baleset-biztosítások összekapcsolásában.

Nagy feladatok vannak még a régi CSÉB-biztosítások átalakításánál is. E megkopott hírnevű, havi 20-150 forintos díjú és minimális szolgáltatással járó módozatokból mára alig 350 ezer darab maradt (3,4 millió volt). A cél: ezeket - az ügyfél egyetértését megszerezve - valóban jelentős összegű szolgáltatással járó új, korszerű módozatokká alakítsák át.

A mindössze 36 éves vezérhelyettes - mint mondja - nem bánta meg, hogy a több nagy "multinál", így a TNT Expressnél, a British American Tobaccónál és az Unilevernél töltött évek után az ÁB-Aegont választotta. Épp időben érkezett 1996-ban ide, hogy részt vehessen egy gyökeres cégátalakítási program levezénylésében. Ha ideje engedi, azért szakít időt kedvenc hobbijaira, a dzsesszre, Robert de Niro filmjeire vagy éppen a Mensa HungarIQa IQ-tesztjeivel való foglalatoskodásra is.

Binder István