Mindig tudni kell, mi van a háttérben

>> A CIB Lízing két év alatt átrendezte a korábban bebetonozottnak tűnt piaci erőviszonyokat. Volt erre valami titkos receptje?

- Három dolog kellett. Egyrészt időben jelentünk meg a színen, éppen, amikor a lízingpiac virágzásnak indult. A gépjárműeladások dinamikus növekedése, az infláció mérséklődése és a finanszírozott hányad mértékének emelkedése olyan környezetet teremtett, amelyben ezt meg lehetett valósítani. Kellett az is, hogy a gárda fiatal legyen. Én szinte öregnek érzem magam, hiszen az átlagéletkor 27-28 év. Olyan szakembereket vettünk fel, akik számára pozíciójuk előrelépést jelentett, a lízingcsoport felépítését szakmai önmegvalósításként élték meg. Végül nagyon fontos volt a tulajdonos CIB Bank támogatása. Minden feltételt, erőforrást megkaptunk. A bank mindig figyelembe vette a lízingpiac sajátosságait, s ennek megfelelően kezelt bennünket. Meg kell még említenem, hogy - miután magam is vidéki származású vagyok - már az első pillanattól kiemelt figyelmet szenteltem a vidéki hálózat fejlesztésének, ami ma már a lízingcsoport teljes forgalmának több mint 50 százalékát adja.

>> A CIB Bank alighanem hálás

is a lízingcégének, hiszen a fejlődése jól jött a bankcsoport bővülése szempontjából.

- Szeretett "gyermekei" lettünk a CIB-csoportnak, de ezt meg is szolgáltuk. Az első szerződést 2000 júniusában kötöttük, és tavaly nyáron már piacvezetővé váltunk. A társaság hihetetlen fejlődésen ment keresztül. Alig tíz fővel indultunk, ami mára 220 fölé nőtt. Mérlegfőösszegünk év végére a 140-150 milliárd forintot is elérheti, adózott eredményünk a 2,5 milliárd forintot, szerződésszámunk a 120 ezret. Ez már olyan, mintha egy kisbankról beszélnénk.

>> A versenytársak hogyan fogadták sikerüket?

- Voltak, akik gratuláltak, mondván, jó, hogy valakinek sikerült egy ilyen sikertörténetet véghezvinnie. Akik kárára fejlődtünk, azok persze fanyalogva fogadták a sikert. A kisebb, szakosodott társaságok pedig egyszerűen csak tudomásul vették. A korábban kialakult piaci sorrendet mindenesetre felbolygattuk, s üldözőből üldözöttekké váltunk. A cél most már a piaci pozíció megőrzése.

>> A sikerük egyik "magyaráza-ta" vélhetően a piaci átlagnál jóval alacsonyabb ár, illetve a magas jutalék lehetett. De valóban a CIB Lízing volt a legolcsóbb?

- Bár mindig a legjobb kondíciók egyikével bírtunk, nem mi voltunk a legolcsóbbak, és ez most is igaz. A kereskedések megnyeréséhez nem lehet csak az árazásra építeni, ez legfeljebb a belépéshez elegendő, a megtartáshoz nem. Hiába kínálunk jó kondíciókat a vásárlók számára, ha a kereskedők elvárásainak napi szinten nem tudunk megfelelni. A titok nyitja éppen ezért a jól működő értékesítési hálózatban, a kiváló szolgáltatási színvonalban van. Teljes termékpalettát kínálunk, s az új konstrukciókat mindig az elsők között tudtuk bevezetni a hazai piacon. Fontos, hogy jól működő kockázatkezelési rendszerünk legyen, a visszajelzés ne legyen lassú, pontosan utaljuk az összeget és gyorsan tudjunk reagálni a felmerülő igényekre. Mint például egy értékesítési akció szervezésére, vagy éppen egy új készletfinanszírozási igényre. Interaktív együttműködésre van szükség, ami azt is jelenti, hogy néha mi is adunk javaslatokat. Soha nem szabad elfelejtenünk, hogy a kereskedőnek mindig könnyebb lízingpartnert váltania, mint számlavezető bankot.

>> A többi lízingcég ezeket a szolgáltatásokat nem tudja biztosítani a kereskedők számára?

- Számos versenytársunknak van hasonlóan széles termékpalettája, de csak ritkán valósul meg, hogy egy sikeres, nagy múltú bank és annak lízingvállalata ilyen jól együttműködjön, komplex pénzügyi szolgáltatást nyújtson. A banki háttér megléte sem mindig garancia a sikerre. Számos esetben a pénzintézet csak közvetett, vagy nem 100 százalékos tulajdonosa lízingcégének, s az nem a bank konszolidált számaiban szerepel. Még az is előfordulhat, hogy az anyabank konkurenciát lát benne. A CIB Lízing közösen tud fellépni a pénzintézettel, s ez a hoszszú távú siker egyik fontos záloga.

>> Ha árban nem is kívántak a legolcsóbbá válni, a jutalékversenyben azért nem szabad lemaradniuk. A kereskedők többsége ennek függvényében dönt arról, kinek az ajánlatára beszéljék rá az ügyfelet.

- A jutalék fontos tényező. Amíg lesznek olyan "kistigrisek", akik készek komoly áldozatot hozni a piaci növekedésükért, amelyet a piacvezető lízingcégek nem lépnének meg, addig belekényszerülünk a versenybe, hiszen e nélkül pozíciót vesztenénk. A piac sajátosságából fakadóan a jelenlegi jutalék mértéke többszöröse a Nyugat-Európában megszokottnak. A rendszerváltás után az induló kereskedők között éles verseny folyt a "szabadpiac" megszerzéséért, amivel párhuzamosan öt-hat év alatt kellett létrehozniuk azt az infrastruktúrát, amit Nyugaton húsz év alatt teremtettek meg. Prés alatt voltak, s így érthető, hogy éltek és élnek ma is ezzel a jövedelemforrással. Vannak üdítő példák, hiszen akad kereskedőcég, amely nem kér magas jutalékot. Ám arra is volt példa, hogy azzal hívott fel az egyik kiemelt kereskedő partnerünk, hogy kapott egy extrém magas jutalékot tartalmazó ajánlatot, s azt kérdezte, mit csináljon. Ilyen esetekben mit lehet tenni? Csak azt, hogy mi is lépünk.

>> Nem is lát esélyt a helyzet konszolidálására?

- A piac előbb-utóbb éretté válik. Ez akkor következhet be, amikor már nem a pluszbevétel lesz fontos a kereskedő számára, hanem az ügyfél minőségi és olcsó kiszolgálása. A többségnek mostanra térült meg az induló beruházása, s mára nemegyszer két-három új autószalonnal bővültek. A kereskedő döntési motivációjánál első helyen a szolgáltatás színvonalát és a termékpalettát kell említenem. Ezt követően meghatározó súllyal szerepel a jutalék nagysága, míg az árazás a harmadik helyre szorul. Az a cég, amely gyors és rugalmas, komplex pénzügyi szolgáltatást tud nyújtani, nincs rákényszerülve, hogy a mindenkori legmagasabb jutalékkal vagy legolcsóbb árazással dolgozzon.

>> Bár az árazást említette harmadik helyen, az ügyfelek számára ez az elsődleges. A devizaalapú hitelek dominanciáját már semmi sem veszélyezteti, igaz, ez némi kockázatot is hordoz. Az ügyfelek hogyan viselték a forint év eleji megingását?

- Ennek hatását április-májusban fogjuk látni. Az ügyfelek hó végén szembesülnek a megemelkedett törlesztőrészlettel, s újabb egy-két hónap, míg felmérik ennek jelentőségét. Az 5-6 százalékos forintgyengülés a 40 ezer forintos átlagos adósságszolgálathoz képest nem jelentős, 2 ezer forint körüli emelkedést jelenthet. Hasonló hatást eredményezhet egy esetleges iraki háború esetén az átmenetileg megugró benzinár is. Az ügyfélnek, aki vállalni tudja egy középkategóriás autó átlagosan 70 ezer forintra rúgó havi költségét, ez nem okozhat gondot.

>> Úgy gondolja, a hazai magánszemélyekben már tudatosultak a devizaalapú finanszírozás kockázatai?

- A tapasztalatok ezt mutatják. Amikor az 1990-es évek második felében bevezettük ezt a konstrukciót, akkor a bankkal együtt hoszszasan mérlegeltük, elég érett-e már a hazai piac, hogy megértse ennek a kockázatát. A devizaalapú finanszírozás mára mindennapossá vált, s az ügyfelek egyre inkább tisztában vannak azzal, milyen kockázatot is jelent ez számukra. Vannak, akik már a második autójukat finanszírozzák ebben a konstrukcióban.

>> Az autópiac felfutása jelentős szeletet hasított ki a lízingpiac bővüléséből. Az idén is hasonló tendenciára számít?

- A gépjárműpiac az optimista becslések szerint a következő években 50 százalék felett is bővülhet, míg a pesszimistábbak további 30 százalékkal számolnak. Nyugat-Európában az idén még nem várnak jelentős növekedést ettől a szegmenstől, ám 2004-re már igen. Erre építve az autógyártóknál felgyorsultak a modellváltások, mindenki új fejlesztéseken gondolkodik. Ez a magyarországi eladásokra is kedvező hatással lesz. Az év első két hónapjában nem érzékeltünk megtorpanást. Pontosabb becslést az első negyedéves számok alapján lehetne tenni. Én az optimisták közé tartozom, szerintem még 40-50 százalékos növekedés van a piacban. A gépjárműpiacon a finanszírozás arányának bővülése is várható, hiszen míg a prémium márkáknál csak 20-30 százalékot vásárolnak ebben a formában, addig a Suzuki esetében ez 90 százalék. További finanszírozási piacnövekedést generálhatnak a flottaeladások is. Nyugaton a flottaeladások 90 százaléka finanszírozott formában történik, míg hazánkban mindöszsze 30-40 százalékos ez az arány.

>> A hazai lízingpiacon stabilan a gépjármű-finanszírozás dominál. Átrendeződésre lehet számítani a közeljövőben?

- Nyugat-Európában jelentős szeletet hasít ki a gépfinanszírozás, ezért nem kell nagy stratégának lenni ahhoz, hogy lássuk, ezen a területen is számottevő fejlődés várható. Itt is hangsúlyt helyezünk a banki együttműködésre, hiszen a CIB egyre jobban nyit a kis- és középvállalatok felé, akik néhány év múlva megerősödött partnerekké növik ki magukat.

>> Az elmúlt két év teljesítménye megismételhető?

- Elértük azt a piaci méretet, ami felett látványos sikereket már nem lehet elérni. Fontos, hogy az ember józanul ítélje meg a lehetőségeket. Nem lehet minden területen piacvezetőnek lenni. A gyors növekedés kapcsán kezdetben a tulajdonos szemében némi óvatosságot lehetett felfedezni, de mára a kételyek eloszlottak, támogatják bővülésünket. Mindig lesznek üzletágak, amelyekben a piaci átlagnál nagyobb növekedés rejlik, s ezért fontos a több lábon állás. Az idén az ingatlanüzletágtól, jövőre a flottafinanszírozástól várok kiugró fejlődést. Fontos, hogy a komplexitást folytassuk, a piaci réseket meg tudjuk találni. Nemrégiben megnéztem azt a hároméves tervet, amit még 1999 őszén készítettem. Ennek alapján már a hatodik évben járnánk, pedig optimistán láttam a jövőt. A kollégáimnak azt szoktam mondani, legyenek felkészülve, 2-3 év múlva elkövetkeznek még a "szürke hétköznapok".

>> Említette, hogy fiatal, agilis munkatársak nélkül nem itt tartanának. Van valami sajátos első kérdése a felvételi interjún?

- Mindig megkérdezem, mit jelent számára az autó, a teherautó, tehát az eszköz, amit finanszíroznia kell. Úgy igyekszem kiválasztani a munkatársakat, hogy erősen, érzelmileg is kötődjenek a szakmájukhoz, s ez igaz az értékesítési területekre is. A szakmai szeretet fontos, ez a plusz a siker alapja. A teherautó-részlegen dolgozók szeretik a teherautót, annak ellenére, hogy csupán egy férfi dolgozik ott. A flottaüzletág vezetője az egyik vezető disztribúció flottaértékesítési vezetője volt, míg az orvosi műszereket finanszírozó ágazat vezetője kórházakat épített Nigériában, a mezőgazdasági gépeket finanszírozó részleg első embere pedig úgy ért a növénytermesztéshez vagy az állattenyésztéshez, mint senki más a bankban. Ez fontos. Az ügyfél szemszögéből tudják nézni a dolgokat. A siker alapja a csapatmunka is, azzal, hogy egy kicsit minden vezető magáénak érzi a céget, másrészt az egyes területek saját sikereiket nem helyezik a cég érdekei elé. Fluktuáció sem volt, egyetlen személy távozott csak a konkurenciához az elmúlt három évben. Ez pedig sokat elárul.

>> Ön sem egy másik lízingcég első embereként érkezett erre a posztra. Hogyan sikerült meggyőzni a tulajdonost, hogy ön a megfelelő ember?

- Büszke vagyok, hogy üzletkötőként kezdtem el dolgozni, s jó tanulóidőszak volt a többi munkahelyem is. A Unicbanknál megismerhettem a banki szervezetet is. Az interjún azt mondtam: ha olyan ember kell, aki végigjárta a ranglétrát, látott magán- és banki lízingcéget jól és rosszul működni, ráadásul nem sztárként érkezne valahonnan, akkor én vagyok a megfelelő. Kompromisszumok nélkül soroltam fel, melyek lennének a feltételek, amelyek elengedhetetlenek egy sikeres lízingcég felállításához. Elfogadták, s egy hét múlva meg is állapodtunk.

>> Hogyan sikerült beilleszkednie az első vezetői pozícióba?

- Fontos, hogy olyan vezető legyek, amilyet én is elvárnék. Mindig arra gondolok, az ő helyében mit csinálnék, mit várnék el tőle. Így talán nem követek el hibát. Fontos a folyamatos tanulás is. Minden szakmai tudást a munkám során szereztem meg, soha nem elégedtem meg azzal, ami pusztán elegendő lenne. Tudni kell, mi van a háttérben. Az egyik fő kérdésem: miért? Miért így kell elszámolni ezt, mi ennek a jogi háttere? Az egész folyamatot látni akartam. Folyamatosan tanulok a kollégáktól ma is, és ezt fel is vállalom. Valahol mindig elhittem, hogy a vállalat egy kicsit az enyém is. Úgy érzem, a bizalom mindvégig megmaradt velem szemben, amit, azt gondolom, meg is szolgáltam.