Jó tárgyalás ökölszabály nélkül
Kérdezni, érvelni és hallgatni is tudni kell annak, aki hatékonyan szeretné érvényesíteni érdekeit az üzleti életben. A legnagyobb hibát akkor követhetjük el, ha nem figyelünk oda a tárgyalópartnerünkre, és információgyűjtés helyett csak saját gondolatainkkal vagyunk elfoglalva - mondja Margitay Tihamér, a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem (BMGE) Filozófia és Tudománytörténet Tanszékének vezetője. Az oktató szerint az sem mindegy, hogy kinek a szempontjait vesszük figyelembe, illetve tudunk-e váltani és külső szemlélőként viselkedni, ha elakad a tárgyalás.
A kérdések szerepe sem elhanyagolható, hiszen általuk jobban megismerhetjük partnerünk elképzeléseit, érdekeit, céljait, amely szintén egy nyertes-nyertes kommunikációt ered-ményezhet. Az alkudozás általában a tárgyalás rivalizáló, ellenséges módja, csak ritkán célravezető, hiszen az esetek többségében a kommunikációs kötélhúzás végén mindkét fél veszít valamit, kényszerű kompromisszumokat köt. Margitay Tihamér ennél sokkal célravezetőbbnek tartja a kooperatív tárgyalási modellt, amelyben a felek együttesen keresnek egy olyan megoldást, amelyre korábban egyikük sem gondolt, és mindketten elégedetten állhatnak fel a tárgyalóasztaltól. Kifejti: attól még nem lesz senki profi tárgyaló, hogy ismer bizonyos tárgyalási ökölszabályokat, fontos a stratégiai gondolkodás, tervezés is.
A legfontosabb az érvelési típusú tárgyalási szituációknál az előzetes stratégiai készülés - hangsúlyozza Tanács János. A BMGE egyetemi adjunktusa szerint ismernünk kell saját céljainkat, de legalább ilyen fontos felkészülni a másik ember érveire, ellenvetéseire is.
Tapasztalatai alapján a legtöbb tárgyaló emiatt kerül kiszolgáltatott helyzetbe. A profi tárgyalót felkészültnek, empatikusnak, stratégiai gondolkodónak és kreatívnak tartja. A helyes önértékelés, önismeret mellett tudatosnak kell lenni, meg kell ismerni az erősségeinket és a hiányosságainkat. Tanács János szerint sokat segíthet a tárgyilagosság is, amelyet mindenképpen érdemes fejleszteni, valamint jót tehet, ha képesek vagyunk megbízni tárgyalópartnerünkben.
A két szakember egyetért abban, hogy nincs konkrét recept, de az alapvető tárgyalástechnikai szabályokat figyelembe véve nagyon sokféle módon lehet jól tárgyalni.
