A hitelintézeti törvény szerint július 1-jétől pénzügyi közvetítői munkát csak az végezhet, akinek szakirányú felsőfokú végzettsége vagy középiskolai végzettsége és előírt szakképzettsége van. Egy pénzügyminisztériumi rendelet a hitelközvetítést vizsgához köti.
A hitelközvetítő vállalkozások 2006-ban váltak jelentőssé. A Magyar Nemzeti Bank szerint 2005-ben a jelzálogalapú hiteleknek mintegy 30 százalékát értékesítették ügynökök, egy évvel később már 55 százalékát, és több banknál a teljes ügynöki értékesítés 30-40 százaléka a három legnagyobb forgalmú ügynökhöz kötődött. Már 2006-ban a K&H Bank hiteleinek felét, az Allianz Bank pedig lakossági hiteleinek 66 százalékát ügynökök és hitelközvetítők útján szerezte.
Most az OTP Banknál az ingatlanfedezetű lakossági hitelek mintegy 45-50 százaléka, a vállalkozói kölcsönöknek viszont kevesebb mint 10 százaléka származik közvetítőktől. Az MKB Bank a lakossági, illetve kisvállalkozói hitelek hozzávetőleg 60-65 százalékát szerzi hitelközvetítőkön keresztül. A Sopron Banknál az idén a lakossági és kisvállalkozói kölcsönök aránya mintegy 30 százalékot ér el közvetítőkkel. A Budapest Bank stratégiájában is kiemelten fontos az ügynökhálózati értékesítés, az UniCredit Banknál a lakossági jelzáloghitelek jelentős része a külső értékesítési csatornákból származik.
A hitelközvetítők és -ügynökök térnyerésének másik komoly veszélye a bankok számára, hogy a fióki értékesítésűnél rosszabb minősítésű hiteleket közvetíthetnek, vagyis romolhat a bankok hitelportfóliója. A kereskedelmi bankok körében végzett jegybanki felmérés eredményei alapján az ügynöki értékesítésű jelzáloghiteleknél a kilencven napot meghaladó késésben levők aránya több mint kétszerese a fióki értékesítésben kihelyezett hiteleknél tapasztaltnak.
A Sopron Banknál a közvetítőkön keresztül érkezett hitelek minősége elmarad a saját ügyletekétől. Az OTP Banknál korábban volt, de ma már nincs érdemi különbség a saját és közvetített értékesítésű kölcsönök kockázatossága között, ahogyan az MKB Banknál sincs. Az UniCredit Bank tapasztalatai szerint a közvetítők által behozott hitelek portfólióminősége a piaci átlagnak megfelelő, és az utóbbi egy évben az új folyósítású kölcsönök portfóliójának a minősége javult.
Az adósoknak azért előnyös hitelközvetítőt igénybe venni, mert az segít választani a hitellehetőségek között. Ám mivel az ügynökök a hitelfolyósító banktól is kapnak bevételt, az adósnak nem feltétlenül a legmegfelelőbb terméket ajánlják.
A bank az ügynökökön, hitelközvetítőkön keresztül új ügyfeleket érhetnek el. Ez különösen fontos lehet azon hitelintézetek, amelyeknek nincs kiterjedt fiókhálózatuk. Ám az így szerzett ügyfelek drágábbak és az ügynökök felkészültségére a bank kisebb hatással van, mint a saját alkalmazottaira.
Banki hiányosságok miatt aratnak
Egy az Oliver Wyman cég által az Európai Pénzügyi Menedzsment- és Marketing Társaság felkérésére készített tanulmány szerint négy tényező okozhatja az ügynöki értékesítés nagyobb súlyát egy-egy piacon. Ha a bankok közötti verseny kiélezett; ha a termékek bonyolultak, ezért az ügynökök tanácsadói funkciója felértékelődik; ha az egy főre jutó bankfiókok száma alacsony, vagy azok nem kielégítően működnek; ha a lakosság pénzügyi képzettsége alacsony. Magyarországon mind a négy tényező jelen van, jórészt a bankok tevékenysége miatt.
