Az ügylet megkötését megelőzően a kockázatok felmérésének fontos része a partner referenciáinak megismerése, üzleti magatartásának értékelése. Ahol az elérhető információk alapján a sorban állás vagy a fizetési késedelem rendszeresen előfordul, arra kell számítani, hogy a velünk megkötésre, teljesítésre kerülő ügylet során is az általa „megszokott” gyakorlatot fogja követni. Fontos, hogy a saját piaci pozícióinkat is jól felmérjük. Ha a partner termelési folyamatának kulcseleme az általunk beszállított termék vagy szolgáltatás, és rövid távon nem tudja más beszállítóval helyettesíteni, akkor a fizetési hajlandósága is nagyobb lesz.
A konkrét üzlet megkötése során figyelni kell a szerződést biztosító mellékkötelezettségek rendszerére. Az esetek többségében nem elég egyetlen biztosítékot beépíteni a megállapodásba, szükség van a teljesítőképességet és a teljesítő készséget növelő szerződést biztosító mellékkötelezettségek komplex alkalmazására. A szinte minden szerződésben megfogalmazott késedelmi kamat, illetve kötbér kikötése önmagában egy nem fizető adós esetében hatástalan, mivel mindkét eszköz a fizetési hajlandóságot befolyásolja. Az ügylettől függően a biztosítékok köre széles, szabadon választhatunk például az óvadék, inkasszó, a különféle zálogjogok, a követelésbiztosítás vagy akár a kezes alkalmazása közül, illetve lehetséges a különféle biztosítékok kombinált alkalmazása is.
Más a teendő akkor, amikor az általunk teljesített szolgáltatások ellenértékét a határidő eltelte ellenére sem fizetik meg. Ekkor lehetőségeinket az fogja meghatározni elsősorban, hogy az ügyletkötés során milyen biztosítéki rendszer került beépítésre. A biztosítékok teljes hiánya esetén a lehetőségeink erősen korlátozottak. A kintlévőségek és követelések kezelése más eszközrendszert igényel, mivel más kockázati tényezőkkel kell számolnunk. Nagyon fontos, hogy még az ügylet előkészítési fázisában mérjük fel a kockázatokat, valamint azok bekövetkezési valószínűségét és az ügyletre gyakorolt hatását, így az ügylet megkötése során a felmért kockázatokhoz és a felek lehetőségeihez mérten, rugalmasan tudunk olyan biztosítékokat, kockázat csökkentő elemeket építeni a megállapodásokba, amelyekkel a kedvezőtlen kockázati események megelőzhetőek, illetve ha mégis bekövetkeznek, azok kezelhetőek lesznek.
Stickl László, a DBH Group üzleti szolgáltatásainak ügyvezető igazgatója
