Nem kell az FHB a sikerhez

Profit vagy díjbevétel? A hazai biztosítási piacon láthatólag különböznek a piaci szereplők abban az értelemben, hogy melyikre is helyezik a nagyobb súlyt. Az Aegon Magyarország – úgy tűnik – a profitra; a tavalyi 25 milliárd forintos eredménye a biztosítási szegmens közel 40 százalékát adja, ráadásul nem egy bank megirigyelhetné ezt a volument. Mennyire lehet tartani ezt a profitnövekedési iramot?

Üzleti filozófia kérdése, hogy melyik biztosító mire helyezi a hangsúlyt. Az elmúlt 20 évben mi azt követtük, hogy megnéztük, mely szegmensekben tudunk az élre törni, s azokban igyekeztünk a legprofibbak lenni. Mindkét megközelítésre – tehát a díjbevétel, illetve a profit előtérbe helyezésére – lehet látni pozitív példát, nem mondhatjuk tehát egyértelműen, hogy ez vagy az a nyerő. Az elmúlt hat-hét esztendő mindenesetre – a részvényesek megelégedettségére – minket igazolt, a piaci összprofit 30-40 százalékát sikerült hoznunk, miközben a díjbevételt illetően 15 százalékos részesedést értünk el a piacon. Úgy gondolom, a profit jó mérce egy biztosító megítéléséhez, ráadásul ha ezen a téren az élen tudunk maradni, akkor az annak is a bizonyítéka, hogy az árazásunk is megfelelő.

Mi a titka a látványos profitjavulásnak?

Az egyik a megfelelő költségmenedzsment. Igyekszünk a jutalékot és az operatív adminisztrációs költségeket megfelelő szinten tartani, nem vagyunk hajlandók 150-200 százalékos jutalékot fizetni az életbiztosítások terén az ügynököknek. Emellett érdemben hozzájárultak eredményeinkhez a befektetéseink, illetve a szegmentálás, azaz annak a megfelelő eldöntése, milyen területekre szállunk be, milyen ügyfélkörrel kívánunk üzletet kötni.

Ez utóbbi magyarázza, hogy az egyszeri díjas életbiztosítások piacán marginálisan vannak jelen? Jóllehet emiatt kimaradtak a tavalyi ügyfélrohamból, amely ezen a területen jelentkezett, elsősorban a kamatadó bevezetését illetően.

Azt valljuk, hogy az ügyfeleknek azt kell eladnunk, amire valóban szükségük van. Az értékesítési célokat tekintve ebből a szempontból teljesen más úton haladunk, mint a többi biztosító. Az egyszeri díjas szegmensbe nem szerettünk volna erőteljesen beszállni – jóllehet akkor most jóval nagyobb díjnövekedésről számolhatnék be az élet ágban –, mivel úgy véltük, nincs meg hozzá a megfelelő hálózatunk, ez elsősorban a banki szféra terméke, s nem találtunk olyan árazási struktúrát, amely az üzletkötői körnek is megfelelt volna. Úgy vélem, ha a költségek miatt máris 10 százalékkal csökken a tőke a befizetés pillanatában, az nem egy ügyfélbarát terméket takar, olyat pedig nem találtunk, amelyik mindenkinek jó lett volna. Tudomásul kell vennünk azt is, hogy a mi ügyfélkörünk az alacsonyabb jövedelműek közül kerül ki, s a lejáró életbiztosításaikat nem tudtuk volna megfelelően átalakítani egyszeri díjasokká. Ráadásul nem is szerettük volna.

Hogyan látja, jelenleg mely piaci szegmens kecsegtet komolyabb növekedési potenciállal?

Az elmúlt évek trendjeinek folytatódására számítok az elkövetkezőkben is, vagyis az életbiztosítások terén – főként a befektetéshez kapcsolt konstrukcióknál – folytatódik a boom. Emellett a kockázati életbiztosítások irányába is dinamikusabb elmozdulást várok. A háttérben a középréteg fedezethiánya húzódik meg, hiszen a legtöbb családban egyetlen jól kereső van, s ha ő kiesik, az életviszonyokat illetően komoly törés következik be. Ám ha például egy 7-800 ezer forintot kereső 20-30 milliós kockázati életbiztosítással rendelkezik – ezt egy fiatalabb életkorban ráadásul kedvezőbb díjakkal tudja megkötni –, úgy a család három-négy évig megtarthatja az egzisztenciáját. Ennek a tudatos hozzáállásnak az erősödését tapasztalom.

A jelenlegi piaci helyzetben milyen pozícióval lenne elégedett az Aegon?

Egyrészt a folyamatos díjbevétel terén látom az egyik legnagyobb esélyt, az értékesítési hátterünk itt erős, ráadásul termékoldalon is az élen járunk, éppen ezért úgy vélem, ha rendszeresen az első-második helyen tudunk lenni a folyamatos életbiztosítások eladásában, azzal elégedett lennék. Másrészt a nyugdíjpénztári szegmenst sorolnám a középpontban lévő területek közé, ebben már komoly ügyfélkörünk van, ráadásul folyamatosan bővülünk. Ha a célunkat kellene megfogalmazni, azt mondanám, jelentős eredménynek tartanám, ha az ország aktív lakosságának legalább egyharmada valamilyen kapcsolatban állna az Aegonnal. A számaink biztatók, a nyugdíjpénztárakban 630 ezer tagot számlálunk, az élet- és lakásbiztosítások terén 800 ezret. A harmadik „lábat” a lakásbiztosítás jelenti, ahol igen nagy a lefedettségünk, s a negyediknek a tavaly elindult jelzálogtermékünket említeném, amelyhez komoly reményeket fűzünk.

Mennyiben sodródik az Aegon az „árral”, avagy termékfejlesztésében mennyire helyezi a hangsúlyt az egyediségre?

Tény, van olyan terület, ahol a tömeggel kell menni, de van olyan is, ahol szükségesek az innovációk. Azt persze minden egyes helyen a vállalat stratégiája dönti el, hogy éppen melyik felé billenjen a mérleg nyelve. Ez a kettősség jellemez minket is. Úgy látom, a piacvezetők közé lehet minket sorolni az innovációkat tekintve. Az elmúlt években igyekeztünk az árral szemben úszni, például a kockázati életbiztosítás terén markáns újítást vezettünk be, olyan konstrukcióval léptünk piacra, amikor is az ügyfél egészséges életmódjától – azaz például attól is, hogy dohányzik vagy nem – függ a díj, a nyugdíjpénztárak terén pedig elsőként jelentünk meg a választható portfólióval. Az ügyfelek pedig láthatóan elégedetten fogadták ezeket.

Az Aegon is csatlakozott a bank-biztosítói kettőshöz a tavaly elindított Aegon Hitel Zrt.-vel alig két évvel azt követően, hogy kiszállt az FHB-ból. Továbbra is úgy véli, jó döntés volt ez, az FHB-ra nincs szükségük?

Tökéletesen illeszkedett volna a stratégiánkba, ám két évvel ezelőtt úgy gondoltuk, az értékesítés a helyes út. Nem bántam meg, változatlanul azt látom, jobb az az út, amelyen most haladunk, látjuk a perspektívát magunk előtt. Két év múlva 10 százalékos részesedést szeretnénk elérni az új szerződések terén a jelzáloghitelek piacán, s ez a mostani eredményeink tükrében megvalósíthatónak is tűnik. Március végén már több mint 2,5 százalékos szeletet hasítottunk ki.

A bankká válás továbbra is tervben van?

Ez a lépés a tulajdonostól is függ. Korábban is úgy fogalmaztam, ha két év elteltével sikert tudunk felmutatni az Aegon Hitel esetében, az azt jelenti, érdemes lehet a bankká válással is foglalkozni. Ehhez persze bizonyos feltételeknek teljesülniük kell, mint például pénzügyileg meg kell érnie, s segítenie kell az üzletmenetet is. Csupán azért, hogy az Aegon név után az álljon, „bank”, nem presztízskérdés számunkra. Mindenesetre két év elteltével megvizsgáljuk a kérdést. Mindenesetre félig már megvalósult egy álmom, az 1990-es évek elején ugyanis még az a cél lebegett a szemem előtt, hogy az Aegonnak lesz egy bankja. Egy jelzálog-hitelezéssel foglalkozó szervezet már megalakult. Ki tudja, talán akkor teszünk „jó lóra”, ha megmaradunk ezen a szinten.

Az Aegon az elmúlt időszakban igen aktív a regionális jelenlétet tekintve. Milyen irányítási filozófia mentén haladnak?

Nem a hatalom koncentrálását, hanem a tudástranszfert helyeztük előtérbe, azaz sem szervezeti, sem döntési centralizációt nem szeretnénk megvalósítani. Üzleti prioritásaink vannak, mint például a nyugdíjpénztár területén, ez számít az egyik kulcskérdésnek minden egyes országban – Szlovákiában és Csehországban például az idén indítjuk el az önkéntes kasszát –, a folyamatos életbiztosítás, s ha a jelzálog-hitelezésben sikeresek leszünk, akkor hosszú távon a régió többi országában is meg szeretnénk valósítani ezt a modellt. A vagyonkezelést már most is integráltan végezzük, s ez nem csupán számunkra kedvező, hanem a teljes Aegon cégcsoport számára, hiszen például az amerikai vállalat is igénybe veszi a közép-európai tudást itteni befektetéseikor. Arra törekszünk tehát, hogy minél több tevékenység integrálását tudjuk megvalósítani, s ez a cégcsoport bővülésével párhuzamosan folyamatosan új kihívásokat jelent számomra is.

1978-ban a Marx Károly Közgazdaságtudományi Egyetem tervgazdasági szakán végzett

1978–86-ban az Országos Tervhivatalnál főelőadó, majd osztályvezető

1987–89-ben az Állami Biztosító befektetési ügyvezető igazgatója

1989–90-ben az Állami Biztosító vezérigazgató-helyettese

1990. október 1-jétől vezérigazgató

2005-től az Aegon csoport kelet-közép-európai terjeszkedésért felelős régióigazgatója

2007-től az Aegon Magyarország Zrt. elnök-vezérigazgatója

1978-ban a Marx Károly Közgazdaságtudományi Egyetem tervgazdasági szakán végzett

1978–86-ban az Országos Tervhivatalnál főelőadó, majd osztályvezető

1987–89-ben az Állami Biztosító befektetési ügyvezető igazgatója

1989–90-ben az Állami Biztosító vezérigazgató-helyettese

1990. október 1-jétől vezérigazgató

2005-től az Aegon csoport kelet-közép-európai terjeszkedésért felelős régióigazgatója

2007-től az Aegon Magyarország Zrt. elnök-vezérigazgatója Cég: AEGON Az Állami Biztosító Nemzeti Vállalatot 1992-ben privatizálták: a holland Aegon csoport 1995-ben 100 százalékos tulajdonossá vált, s a cég 2004-től Aegon Magyarország Általános Biztosító Rt. néven folytatja működését.

A társaság 2006-ban 42,1 milliárd forintos díjbevételt produkált.-->