A csúcsról is vezet felfelé út

Az ING vezető szerepet tölt be a hazai életbiztosítási piacon. Látván ezt az örökséget, milyen célokat tűzött ki maga elé?

Elöljáróban hadd jegyezzem meg, hogy nemcsak az életbiztosítási piacon vagyunk elsők, hanem élvonalban vagyunk a nyugdíjpénztári területen is: üzletágunk félmillió tagot mondhat magáénak. A versenyképes működésnek és a jó eredményeknek köszönhetően az elmúlt évben csaknem 50 ezren választották az ING Nyugdíjpénztárat. Ami a kihívásokat illeti: egyre élénkebb piaci versenyben kell helytállnunk, és nemcsak a biztosítókkal, hanem bankokkal és befektetési szolgáltatókkal is versengünk az ügyfelekért. A jelenlegi időszak ráadásul bővelkedik összeolvadásokban, felvásárlásokban is, miközben – mint ismert – komoly zavarok mutatkoznak a pénzügyi piacokon. Viszont látom azt is – annak ellenére, hogy csak néhány hete vagyok Magyarországon –, hogy az ING nagyon jól pozicionált vállalat, jó hírnévvel. Komoly erősségünknek tartom az ügyfélközpontúságot – ez azt jelenti, hogy megvizsgáljuk, mit igényel az ügyfél, nem pedig egy adott terméket erőszakolunk rá. Másik erős pillérünk, amelyre nagyon büszke vagyok, a magasan kvalifikált, nemzetközi élvonalbeli képzésben részesülő értékesítési hálózatunk. Ez utóbbi bővítéséhez viszont komoly kihívást jelent a megfelelő emberek kiválasztása, ilyen értelemben tehát helyt kell állnunk a munkaerőpiacon is. Összefoglalva tehát – bár az elődöm kiváló munkát végzett, és valóban egy jól működő, erős pozíciókkal rendelkező céget hagyott rám –, egyáltalán nem bízhatjuk el magunkat: a verseny egyre szorosabb, a tőkepiac pedig lefelé vette az irányt. Ennek megfelelően soha nem dőlhetünk hátra, mindig be kell fektetnünk a jövőbe, az alkalmazottainkba, a folyamatokba és a termékeinkbe. Arról sem szabad megfeledkeznünk, hogy hosszú távú befektetéseket – köztük nyugdíj-előtakarékosságot szolgáló megtakarításokat – kezelő cégcsoport vagyunk, így célunk nem a gyors ügyfélszerzés, hanem a jövőre építő, folyamatos bizalmi viszony kialakítása az ügyfeleinkkel. Az ING Biztosító értékesítési csatornáit tekintve – nem elhanyagolva a saját hálózatunk szerepét – fontos, hogy kölcsönösen előnyös együttműködést alakítsunk ki stratégiai partnereinkkel: jelenleg három bankkal állunk szoros üzleti kapcsolatban, ám ezen a területen is szeretnénk még inkább előrelépni. Ez egyébként az egész biztosítási üzlet lényege is: fenntartható, mindkét fél számára előnyös, „win-win” helyzetet kell teremteni.

A magyar piacon egyre több szereplő helyezi stratégiájának középpontjába a bankbiztosítási modellt. Mi a véleménye erről a stratégiáról: a bankbiztosítás lenne az egyetlen helyes út?

Magyarországon bankok is árulják a mi termékeinket és viszont: ez ugyanakkor nem azt jelenti, hogy a bankbiztosítási modell jelentené az egyetlen üdvözítő megoldást. Az ING Csoport egyaránt képviselteti magát a biztosítási, a banki és a vagyonkezelői piacon is, viszont helyenként eltérő az értékesítési modell: van, ahol mindent külön kezelünk, és arra is akad példa, hogy nem. Egy ugyanakkor biztos: az értékesítési csatornákat illetően nagyon kreatívnak kell lennünk – hiszen az egész magyar piac nagyon kreatív –, ez vonatkozik a banki partnereinkkel történő együttműködésre is.

Melyek azok az egyedi, más piaci szereplőtől megkülönböztethető értékek, amelyeket az ING Magyarországon képvisel?

Elöljáróban egy dolgot szeretnék leszögezni: egy pénzügyi szolgáltató, ha nem képes alkalmazni is a magáénak vallott értékeket, csak rövid távú értékesítési sikereket érhet el, hosszú távon bizonyosan nem boldogul. Ami magukat az értékeket illeti, a legfontosabb, hogy az első számú, a valódi ügyféligényekre koncentráló biztosító legyünk, és ne csak öntsük az ügyfelekre a szerződéseket. Az ügyfelek számára ma már garanciák is kellenek: tehát ügyelnünk kell arra, hogy ne csak a kiemelkedő hozam lehetőségét biztosító, ám nagyobb kockázatú befektetések felé tereljük az ügyfeleinket, hanem szofisztikáltabb, konzervatívabb elemeket is tartalmazó portfólió összeállításában segítsük őket. Emellett személyes meggyőződésem, hogy a legmodernebb szervezeti struktúra sem pótolhatja az emberi erőforrást, így folyamatosan invesztálnunk kell munkatársainkba is, hiszen az üzletet mindig is ők csinálták, és a jövőben is ők csinálják. Értékeink között nem feledkezhetünk meg az innovációról, hiszen az ING Biztosító számos alkalommal elsőként jelent meg merőben új típusú, kiemelkedően sikeres biztosítási és pénzügyi termékkel a magyar piacon. Ennek a legfrissebb példája annak a hazai piacon egyedülálló, egyaránt tőke- és hozamgarantált befektetéshez kötött euróalapú terméknek a tavalyi megjelenése, amelyet Európában az elsők között vezetett be az ING Magyarországon.

A magyarországi pénzügyi szolgáltatók – leginkább a bankok – viharos tempóban fejlesztik értékesítési hálózatukat. Ön mit tervez ezen a területen?

Erősítenünk kell az együttműködést banki partnereinkkel – a Budapest Bankkal, a CIB-bel és nem utolsósorban az UniCredittel –, új utakat keresve a további növekedéshez. Az eredményes együttműködéshez persze két fél kell, egyedül nem vagyunk hozzá elegendők. A banki partnereket illetően persze nem a számuk vagy a méretük a fő szempont: a lényeg, hogy mindkettőnk számára hatékony módon tudjunk együttműködni. Multidisztribúciós értékesítési rendszerünk másik elemét, a brókeri értékesítési csatornát is növekvő mértékben kívánjuk használni a jövőben. A saját értékesítőinknél nagyon fontosnak tartom a megfelelő képzést és a jó ösztönzők alkalmazását, természetesen anyagi értelemben is. A pusztán jutalékkal ösztönzött értékesítés viszont nem járható út, mert óhatatlanul félreértékesítéshez vezet. Sok országban megfordultam már, és a tapasztalat mindenhol ez: ahogy tömegszerűvé vált az értékesítés, és az ügynöki jutalék vált az egyetlen ösztönzővé, az ügyfél-elégedettség meredeken zuhanni kezdett.

Az Amerikából indult hitelpiaci problémák nem jönnek jól a biztosítóknak sem. Mit tudnak tenni a kellemetlen hatások – a magasabb költségek és magasabb kockázatok – ellen?

Ami a kockázatokat illeti: mint biztosítót természetesen bennünket is érintenek a piaci hatások, de attól még nem menekülhetünk ki a piacról, hogy most éppen rosszabb idők járnak. Egyébként az ING Csoport a nagy pénzügyi csoportokhoz képest nagyon jól kezelte ezt az időszakot, köszönhetően prudens magatartásának és szilárd kockázatelemzésének. A költségeket illetően egyrészt egyszerűsítenünk kell a belső folyamatainkat, másrészt pedig új, még korszerűbb megoldásokat kell alkalmaznunk, amelyekkel megtakarításokat érhetünk el. Egyébként úgy gondolom, hogy a magyarországi ING Biztosító rendkívül hatékonyan működik, összehasonlítva a régiós leánycégekkel.

A hazai biztosítási piac mind szereplőkben, mind termékekben bővelkedik. A következő néhány évre mi lehet a fő irány az utóbbiakra vonatkozóan?

A magyar piac még óriási lehetőségeket rejt magában az életbiztosítással kombinált jelzáloghiteleknél, így az egyik húzótermék a továbbiakban is ez lehet. Emellett erősödő keresletre lehet számítani a garantált típusú termékeknél, és elterjednek majd a piacon az ügyfél által generált kockázati szint alapján besorolt konstrukciók is. A magyar piac sajátossága emellett a befektetési típusú életbiztosítások dominanciája, tehát a jelenleginél erősebb növekedést lehetne elérni a tisztán kockázati termékeknél is.

Látva az első eredményeket, az ING-nek nem rossz üzlet a Forma–1. A magyar leány ebből a szempontból szerencsésnek mondható, hiszen itthon futamot is rendeznek. Hogyan kívánja kihasználni az ebben rejlő lehetőségeket?

A Forma–1 valóban nagyon kiváló eredményeket hozott a csoportnak, hiszen az ING márka ismertsége ugrásszerűen megnőtt. Az ING egyébként hagyományosan támogatja a sportot, Magyarországon például a vízilabdát. Ami a Forma–1 magyarországi hozadékait illeti, több csatornán is ki tudjuk használni az együttműködést. A legkézenfekvőbb terület a reklám – például a futamokon vagy a tv-közvetítések alkalmával –, és ki tudjuk használni a szponzorációt az alkalmazottaink jutalmazásánál és persze ügyfélkapcsolatok ápolására, építésére is. A Forma–1 emellett rengeteget segít bizonyos értékek – győzelem, innováció, gyorsaság – közvetítésében is.

1991–1993: szervezeti tanácsadó/projektmenedzser, NN Schade

1993–1995: szervezeti tanácsadó/projektmenedzser, ING, Észak-Amerika

1995–1997: alelnök, ügyfélkapcsolati divízió, Life of Georgia, Atlanta, Egyesült Államok

1997–1998: alelnök, átszervezési projekt, Life of Georgia, Atlanta, Egyesült Államok

1998–1999: a direkt marketingért felelős ügyvezető igazgatóhelyettes, ING Bank

1999–2001: első alelnök, Postbank értékpapír- és befektetési alapkezelő üzletág

2001–2003: első alelnök, Postbank internet-tudásközpont

2003–2004: vezérigazgató, ING Netherlands, lakossági igazgatóság

2004–2007: vezérigazgató, Nationale Nederlanden, az igazgatóság tagja

2008–: elnök-vezérigazgató, ING Biztosító Zrt.

1991–1993: szervezeti tanácsadó/projektmenedzser, NN Schade

1993–1995: szervezeti tanácsadó/projektmenedzser, ING, Észak-Amerika

1995–1997: alelnök, ügyfélkapcsolati divízió, Life of Georgia, Atlanta, Egyesült Államok

1997–1998: alelnök, átszervezési projekt, Life of Georgia, Atlanta, Egyesült Államok

1998–1999: a direkt marketingért felelős ügyvezető igazgatóhelyettes, ING Bank

1999–2001: első alelnök, Postbank értékpapír- és befektetési alapkezelő üzletág

2001–2003: első alelnök, Postbank internet-tudásközpont

2003–2004: vezérigazgató, ING Netherlands, lakossági igazgatóság

2004–2007: vezérigazgató, Nationale Nederlanden, az igazgatóság tagja

2008–: elnök-vezérigazgató, ING Biztosító Zrt. Cég: ING Biztosító A holland székhelyű ING Csoport a világ egyik legjelentősebb biztosítási, banki és vagyonkezelői szolgáltatója. A magyarországi N-N Biztosító 1991-ben kezdte meg az értékesítést, 1997-re pedig megszerezte a vezető pozíciót az életbiztosítási piacon.

A társaság 2003-tól ING Biztosító néven működik, életbiztosítási piaci részesedése 2006-ban 28 százalékos volt. Az ING Csoport nyugdíjpénztári, lízing-, vállalati banki-, és befektetési alapkezelői szolgáltatást is nyújt.-->